| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業知識、實踐技能、問題解決能力以及團隊協作等多方面的素養。一個擁有良好職業技能的個體，不僅能夠高效完成任務，還能在復雜的工作環境中迅速適應并成長。這些技能通過持續的學習、實踐和反思不斷提升，成為個人職業發展的堅實基石。無論是初入職場的新人，還是經驗豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業技能，以應對不斷變化的職場挑戰。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:56 |
目錄
o 第一章、演示內容基本要求；
o 第二章、如何解決客戶“不想買”？
o 第三章、如何解決客戶“不會買”？
o 第四章、如何解決客戶“不能買”？
o 第五章、如何解決客戶“不敢買”？
o 第六章、不同部門領導關注哪些重點？
o 第一節、給決策層演示與講解的內容
o 第二節、管理層演示與講解的內容
§ 第一、針對采購部門演示與講解的內容
§ 第二、針對技術部門演示與講解的內容
§ 第三、針對使用部門演示與講解的內容
o 第七章、公司與產品價值塑造
課程大綱：
o 第一章、演示內容基本要求
· 看到封面就想打開；
· 打開資料就有興趣；
· 看完/聽完資料就想購買；
·
o 第二章、如何解決客戶“不想買”？
§ 第一、需求是銷售的前提
· 一、什么人、在什么情景下，遇到什么問題，不解決后果很嚴重
· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
§ 第二、客戶未意識問題
· 1、行業共性問題，或者準備轉型，有替代辦法
· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感
§ 第三、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
o 習慣了，或不愿意學習或投入改變成本
· 二、等待條件成熟
o 1、經濟、心理條件
o 2、其他配套或發展階段
· 三、以前改變過
o 回報小或有失敗的經歷
§ 第四、客戶買的前提
· 緊急程度-為什么要現在現在改變
· 值不值得-問題解決后，對你有什么好處，產生什么價值?
o 第三章、如何解決客戶“不會買”？
§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？
· 一、不確定自己選擇是否正確；
o 客戶要找最適合的產品而不是完美的產品
· 二、客戶的需求一直在變化；
o 取決于個人和身邊人的態度，很多都是模棱兩可的感覺
o 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性
· 三、客戶需求分類
o 1、基本型需求
§ 滿足客戶的顯性需求是底線，不說也應該做到
§ 解決目前的困難、擔憂、不滿意地方、未滿足的欲望
o 2、期望型需求
§ 提供此需求時，客戶滿意度會提升，反之，滿意度會降低；
§ 易用性、安全、性能、可維護、政策及法規、減少遺漏等需求
o 3、興奮型需求
§ 超出客戶預期的，客戶不知道有這方面的需求
§ 第二、及時消除客戶的疑問
· 一、客戶疑問來源分析
o 1、經辦人的原因
§ a、新手不敢提
· 擔心被認為外行，或擔心惹怒對方
· 擔心問題過多，或認為多余
· 本人知識水平有限提不出來
§ b、不愿花時間
· 時間有限不想提，或銷售后期不想麻煩
§ c、認為沒有必要
· 主觀認知、行規慣例，認為同質化差不多
o 2、競爭對手攪局
§ 1、我們過去犯錯的案例
§ 2、指出我方的缺點
· 二、客戶疑問的種類
o 1、售前的疑問
§ 質量、服務、定制
o 2、使用中的疑問
§ 培訓、配套、異常
o 3、售后的疑問
§ 保養、升級、回收
· 三、提前預測與處理疑問
o 1、大單商討決策時，銷售人員通常不會在討論的現場；
o 2、不同層級、部門會提出不同的疑問，減少客戶不確定感；
o 3、有憑有據，留下參考材料，而不是嘴上說說
o 第四章、如何解決客戶“不能買”
§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變
· 客戶追求雪中送炭，而不是錦上添花
· 落后、倒閉、失業、批評、罰款、客戶流失
§ 第二、消除客戶決策阻礙
· 一、客戶心理
o 1、舍不得花錢
o 2、不愿意借錢
o 3、付錢很痛苦
o 4、怕出問題，擔責任
· 二、行為習慣
o 重新學習嫌麻煩、精力不夠
· 三、外部影響
o 有人反對
o 申請費用很麻煩；
· 四、改變成本
o 1、付出大量的精力、配套成本
o 2、舍不得丟掉舊產品
o 3、與以前業務員關系好
o 第五章、如何解決客戶“不敢買”
§ 第一、證據材料準備
· 一、為什么要準備證據？
o 1、永遠有人會不喜歡我這個人
§ 讓新手與不專業的業務員也可獲得客戶信任
§ 讓信任值可復制與可延伸
o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點
§ 業務員總是想到哪說到哪，沒有條理
§ 宣傳資料讓客戶感覺到有憑有據
· 二、客戶信任等級分析
o 1、輕度信任
§ 展示樣品、結果
o 2、初級信任
§ 展示樣品、結果、形成過程
o 3、中級信任
§ 展示樣品、結果、形成過程、描述措施
o 4、完全信任
§ 展示樣品、結果、形成過程、描述措施，提供第三方機構證明
§ 第二節、銷售風險的承諾
· 一、為什么要承諾
o 1、人是有限理性，有沖動的一面
o 2、減少感知風險，最大化感知價值
o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感
· 二、客戶感知的5個風險
o 財務、功能、時間、機會、社會風險
·
o 第六章、不同部門領導關注哪些重點？
o 第一節、給決策層演示與講解的內容
§ 第一、組織利益6個方向
· 行業的大方向
· 企業未來發展趨勢；
· 短期與中長期收益；
· 風險預測與防犯；
· 同行應用情況；
· 政府、社會的認可；
§ 第二、客戶內部管理平衡
· 對各部門的好處；
· 對核心人員的好處；
· 外部專家的建議；
· 客戶的客戶的愿景；
o 第二節、管理層演示與講解的內容
§ 第一、針對采購部門演示與講解的內容
· 一、采購部門關注的要點
o 持續降低成本的可能性與未來改善的計劃
o 多品項、現貨的情況
o 如何降低直接成本？
o 如何降低交易成本？
o 如何降低使用成本？
· 二、靈活交期
o 小批量、大批量、緊急交貨的能力
o 未來產能增加的潛力
· 三、交易風險
o 公司的品牌、成功案例、認證、成立時間
§ 第二、針對技術部門演示與講解的內容
· 產品的先進性；
· 產品的穩定；
· 產品的唯一性；
· 產品的兼容性；
· 產品的前瞻性；
· 各種權威認證、證書
§ 第三、針對使用部門演示與講解的內容
· 不改變使用習慣
· 充分利用現有資源，不用增加相關配套條件
· 各項損耗、人工成本等下降
· 大批量，重復性，一次性，穩定性
o 第七章、公司與產品價值塑造
§ 第一、總體情況
· 一、企業知名度
· 二、供貨能力
· 三、地理位置
· 四、市場地位
· 五、管理層穩定
· 六、市場接受程度
§ 第二、生產制造
· 一、生產能力
· 二、生產技術與設備
· 三、可靠性
· 四、生產員工的素質
· 五、生產制造過程文件完備性
§ 第三、研究開發
· 一、研發業績
· 二、技術開發方式
· 三、樣品
· 四、技術參數
· 五、技術資料完備性
· 六、訂制開發
§ 第四、質量管理
· 一、質量體系經認證情況
· 二、質量過程控制
o 1、原材料主要技術參數的檢測
o 2、不具備檢測手段的原料規定檢證辦法
o 3、外協產品驗證辦法
o 4、關鍵工序質控點控制記錄
o 5、檢驗用儀器、儀表及設備是否在合格期內
o 6、出廠檢驗項目覆蓋程度
o 7、檢驗人員和關鍵特殊工序人員持證情況
o 8、未來質量改進計劃
o 9、產品是否有國際權威認證機構認證
o 10、質量問題整改情況
o 11、是否愿意簽定質量維持協議和賠償協議
§ 第五、物流和交貨
· 一、交貨
· 二、運輸
o 1、數量上能否靈活接受
o 2、是否有混裝發運的可能性
o 3、運輸過程中對產品保護措施
· 三、緊急訂貨
o 是否愿意承接緊急訂貨
· 四、庫存
o 是否可以根據我方需要維持一定庫存
· 五、預警系統
o 是否有良好預警措施，保證凈化延誤時能遲早通知客戶
§ 第六、原材料采購
· 一、供應商管理
o 是否有對供應商進行評估
· 二、原材料使用
o 現場考察是否存在過期的原材料
· 三、原材料降低成本的可能性與相關改善計劃
o 原材料成本是否有降低的潛力
o 優化供應商的數量、國產化、降低成本
§ 第七、生態
· 一、環境認證
· 二、環境保護
· 三、資源消耗
· 四、危險品
§ 第八、合作
· 一、合作期限
o 供應商是否愿意簽訂長期的合同
· 二、成本構成
o 供應商能夠且愿意提供完整的成本結構
o 成本結構的競爭力
· 三、質量協議
o 是否愿意簽訂質量維持協議和質量賠償協議
· 四、客戶服務
o 是否具備完備客戶投訴和反應系統
京公網安備 11011502001314號
