用“人事錢”方法掌握甲方業務主線

用“人事錢”方法掌握甲方業務主線

產品經理快速上手客戶業務必聽課

主講：盧海波老師

【課程背景】

   TO B業務的產品經理必須深入了解企業客戶的業務，否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業務與自身產品能力的結合部創造出增量價值，亦很難勝任產品策劃工作，對于一個新進入TO B領域的產品經理來說，快速學習和掌握客戶的業務是必修課；對于已經在行業內深耕并有積累的資深產品經理而言，也需要持續不斷刷新對客戶業務的理解、保持認知優勢。真正了解客戶業務、才有可能與客戶順利交流，否則對外會被甲方質疑專業性、對內會降低友軍（市場、銷售）的信心，無法順利開展工作。

  TO B業務產品經理與客戶交流有5種狀態：

  第1種狀態是壓根沒有入門，產品經理說不了內行話，產品經理一出手甲方就知道動作很業余、專業度不過關，甲方基于職場禮儀客氣敷衍，繼而對產品經理、對團隊都產生質疑，影響合作。

  第2種狀態是“壓線”，對甲方業務有一些了解，但流于表面，交流時，停留在“就事論事”的境界，甲方不解渴，推進合作的難度大，甲方在選擇供應商時也犯難，產品團隊則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關系上投入巨大，消耗驚人，產品團隊的利潤空間不斷收縮；

第3種狀態是入門，且有一些比較深入的研究，產品經理一亮相，開口說話動手秀方案，隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花，甲方產生強烈的分享與交流沖動、產品經理和團隊的專業表現為后續推進工作起到了很好的鋪墊作用。

第4種狀態是產品經理與團隊出手后，甲方“倒吸幾口涼氣”，不斷發出感慨：“原來這個問題還可以這么看！”“后悔沒有早點認識你們團隊”，此時甲方對產品團隊建立信任，深度合作的基礎已具雛形；

第5種狀態是產品經理與團隊升級，已不僅僅是甲方的供應商，更升級為甲方的資源方，甲方對產品團隊產生強烈的依賴心理，產品團隊成為甲方業務在細分領域的預警機和指南針，是甲方生態中非常重要的環節，雙方同頻共振，進入理想的商業狀態。

現實里有不少TO B類業務的產品經理和團隊都處于第1、2種狀態，本課程嘗試通過原創的“人事錢”方法，令產品經理和團隊遠離第1、2種狀態，快速進入第3種狀態，為升級到4、5狀態找到線索形成有效積累。

【課程收益】

1、 通過真實案例，刷新產品經理對“山歌方言地方戲”概念的理解；

2、 理解與掌握、運用“3張圖法”=組織結構圖+經脈圖+核心5P圖，勾勒出客戶業務關鍵利益人；

3、 理解與掌握、運用“6大來源法“挖掘客戶產品矩陣，區分出：核心產品、陪跑產品和雞肋產品；

4、 理解與掌握、運用“1S+4P法”，找到客戶核心產品的關鍵要素；

5、 理解與掌握、運用“MPP”模型得到客戶核心產品所歸屬的細分市場的關鍵特征；

6、 理解與掌握、綜合運營2-6各項方法，得到關于客戶核心產品“三性”的60分結論；

7、 理解與掌握將60分結論升級到90分結論的一般性線索

【課程特色】

1、 原創方法：課程全程貫穿關于市場研究和客戶分析的基礎理論，但更多是基于基礎理論和多年實踐總結提煉出的、被現實反復校驗為有效的方法，不僅給出方法，還給出將方法落地的約束條件。

2、經典串聯：課程將圍繞多個真實案例展開線索，其中有經典的失敗案例、有典型的成功案例，所有的案例均為真實案例，盡管基于商業保密的原則對案例中的敏感信息進行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結果，確保最大限度還原當時的現場并帶入學員進行思考和實踐。

3、高頻練習：課程安排了較密集的課堂互動與練習，幾乎在每個知識點后都有對應練習，方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業、案例分析、課堂展示、現場作業與講評，練習的重頭是“現場作業與講評”。

【課程對象】

1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統企業、互聯網企業初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；

2、傳統軟件企業的產品經理與產品管理團隊成員；

【課程時間】

1天（6個小時）

【課程大綱】

一、       不熟悉甲方業務、將直接拉高產品團隊打單的成本；

1、         現實的商業世界里，產品團隊與甲方接洽的機會非常難得，但很多產品團隊在交流時都無法準確切入甲方業務、命中場景，導致一系列問題：

1-1、    無法激起甲方共鳴、甲方視產品團隊為“賣東西”、難以產生深度交流；

1-2、    甲方對產品團隊專業度、能力不信任；

1-3、    雙方交流停留于“以空對空”，后續工作很難開展；

2、         可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業務：

2-1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關切、激起甲方共鳴；

2-2、人事錢方法還可以快速對甲方購買力、承受力、預算能力形成畫像；

2-3、運用“人事錢”方法可以為后續交流迭代撕開口子，形成鋪墊；

3、         人事錢方法的工具：人

3-1、從組織結構圖升級到經脈圖、5P圖

3-1-1、組織結構圖：官網和公開信息可查的人事信息；

3-1-2、經脈圖：一個組織里真正的決策機制；

3-1-3、5P圖：從組織里到組織外的關鍵人分布；

l   第一個person是政府領導，哪些是縣官？哪些是現管？官網里有重要信息；

l   第二個Person是核心供應商，是企業的關鍵上游；

l   第三個person是核心經銷商，是企業的關鍵下游；

l   第四個person是核心競爭對手，是企業的關鍵逆流；

l   第五個person是行業KOL，是企業要努力爭取的關鍵PR陣地；

3-1-4、討論1：人方面必須得到的結論是什么？

3-1-5、討論2：人方面的3張圖，難點在哪里？為什么？

3-2、    “人事錢”之“事”；

3-2-1、       快速看企業做了哪些事？哪些經營活動，哪些非經經營活動？

3-2-2、企業里最重要的“事”始終是產品，一切都圍繞產品展開！

3-2-3、運用6大來源法找到企業的核心產品、陪跑型產品和邊緣產品：

l   企業官網與公眾號；

l   財報或者對外PR稿；

l   電商平臺；

l   短視頻平臺；

l   廣告投放情況；

l   司法涉訴查詢；

3-3、“人事錢”之“事”；

3-3-1、梳理甲方的收入、甲方收入的結構；

3-3-2、梳理甲方的既往采購歷史；

3-3-3、挖掘甲方采購歷史中對標產品的采購情況；

3-3-4、關鍵結論：甲方的承受能力、預算規模；

二、       產品團隊接近甲方業務的關鍵是挖掘關鍵產品的關鍵參數

1、         產品團隊掌握甲方業務的關鍵在于理解甲方產品，理解甲方產品的核心在于挖掘關鍵參數；

2、         運用1S+4P方法挖掘甲方核心產品的關鍵參數：

2-1、    1S-Scenario-業務場景：客戶的對家(客戶/用戶)是誰？痛點何在？

2-2、    1P-Product function-產品功能，客戶提供了什么樣的產品功能解決S，解決得如何？為何？

2-3、    2P-Performance-產品性能，產品功能上的性能如何？(多快？多穩？多全？多靚？……)

2-4、    3P-Parameter-性能參數，產品性能的參數是多少？這個參數在行業范圍內排名多少？

2-5、    4P-Price-產品價格，產品的價格多少？如何售賣？

3、         使用1S+4P是為了得到一組3個初步結論(MPP)：

3-1、    客戶核心產品面臨的市場是什么市場？紅海？藍海？死海？（M-Marketing）

3-2、    客戶核心產品的定價是什么模式？(P-Price)

3-3、客戶核心產品是何種銷售模式？直銷or渠道？（P-promotion）

4-         通過3個初步結論得到最重要的結論：客戶產品的三性(權威性、唯一性、排他性)究竟如何？

5、案例+小組作業：漢庭酒店案例，運用2-6學習“愛干凈、住漢庭”的業務，找到漢庭酒店關鍵參數

三、大案例：運用“人事錢”方法、在大灣區智慧交通建設項目中逆轉不利局面

1、第一次見面：

1-1、甲方在大灣區，乙方產品團隊在北京，約過去講方案、甲乙方都很重視，各有6人參加；

1-2、乙方產品團隊通篇講得都是自己如何牛，如何厲害……

1-3、甲方的反饋是：嗯，很好，不錯，真厲害，有沒有具體一點的建議？……

1-4、產品團隊的一位“資深”售前架構師問了一個問題：什么是“POE”？

1-5、甲方對接人的臉色變了……

2、第二次交流、甲方來了2個人，進場刷抖音，聲音開得很大；

2-1、產品團隊開始介紹新的方案——山歌方言地方戲，立足現在、面向未來勾勒甲方3-5年的挑戰、機遇，就一個具體案例討論有無更快捷幫甲方提升效率，更優質高效解決業務問題的辦法；

2-2、甲方反饋：你先等下，你先不要說了……開始搖人；

2-3、甲方第二次反饋：你等會……繼續搖人；

2-4、甲方第三次反饋：下午就把數據給到產品團隊，讓產品團隊開始做事！

3、討論1、故事和故事的續集，帶給我們的啟示是什么？

討論2：了解學習客戶的業務，究竟有多重要？

4、互動：還有沒有其他的方法？

5-         總結：將2到6綜合運營中需要注意的事項；

三、       總結人事錢方法帶來的關于客戶業務的關鍵結論：

1、         客戶業務的關鍵人是哪些人？角色和具體的人是誰？如何持續追蹤他們的動態？

2、客戶的核心產品是什么？

l   核心產品的三性是什么？

l   核心產品背后反饋出了客戶什么樣的經營策略？

3、客戶產品面臨的市場是什么樣的市場？為什么？

l   如何幫客戶在市場中持續不斷建立優勢？

l   我方能力如何匹配客戶需求？

4、         小組討論：如果明天與客戶交流，提交一個方案，哪些信息是我方必須表達的？為什么？

四、全場總結+彩蛋+作業