應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧

【引言】

   賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化，導致部分應收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤，嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，對客戶信用管理、應收賬款管理是營銷管控和財務管控中一個重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業(yè)風險管理的重中之重。

【課程目標】

    通過應收賬款的分析、客戶分析、應收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應收賬款管理和客戶信用管理的學習和訓練，讓銷售人員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風險管理、經(jīng)濟訴訟全過程的策略和方法。

【課程收益】 

     本課程是趙華老師結合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營銷培訓課程， 本課程通過實操的方法學習、技巧訓練、案例討論、角色扮演，讓學員掌握應收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風險管理、經(jīng)濟訴訟全過程的策略和方法。

【課程大綱】

一、 認識應收賬款

? 賒銷的目的和功能 

? 應收賬款的兩大特點

? 逾期應收賬款的損失

? 賬款拖延對利潤的影響

? 壞賬對銷售的影響

案例：中城建設集團倒閉分析

二、 應收賬款分析（重點）

? 逾期應收賬款產(chǎn)生8大原因

? 欠款分析流程

? 賒銷客戶心態(tài)分析

? 客戶付款習慣分析

? 商務催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應收賬款分析

三、 如何預防應收賬款風險（重點）

? 客戶資信與項目資金信息收集與分析

? 項目需求風險管控

? 回款的六大籌碼建立

? 六大籌碼在催款過程中的應用

? 合同簽訂注意事項

? 合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目的付款方式怎么談？

? 合同執(zhí)行9大風險

? 合同執(zhí)行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、 欠款催收步驟（重點）

? 準備工作從企業(yè)內(nèi)部開始

? 誰是關鍵人

? 收款心態(tài)

? 催款步驟

? 企業(yè)收款期限分工管理

? 追討欠款按照時間分類管理

? 追討欠款成功的要素

? 追款函件

? 常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判？

? 客戶常見托詞化解

? 債務上門催要情景化解

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

? 追賬成功的7大要素

? 拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

? 法律訴訟前的準備

? 法律訴訟前的信息收集與分析

? 起訴其它注意點

? 訴前保全

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

? 風險企業(yè)與風險合作模式識別

五、 應收賬款管理分析工具

? 回款率分析

? 賬齡分析

? 應收賬款規(guī)模分析

? DSO 的計算與分析

? 欠款臺賬管理

? 合同及票據(jù)管理

? 發(fā)票管理

? 收貨單管理

? 對賬單管理

案例：某企業(yè)應收賬款分析管理工具

六、 企業(yè)信用管理

? 全程信用管理模式

? 信用管理人員職責

? 信用體系建立

? 信用管理制度的制訂

? 客戶信用評估要素

? 客觀因素評價依據(jù)

? 財務因素評價依據(jù)

? 行業(yè)因素評價依據(jù)

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理