客戶開發(fā)的核心技巧與市場(chǎng)規(guī)劃

【課程背景】

   工業(yè)品的銷售周期長(zhǎng)，金額大，客戶是有評(píng)估小組來(lái)進(jìn)行決策，對(duì)服務(wù)要求比較高，對(duì)人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對(duì)核心的事情就顯得尤為重要，同時(shí)，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，那么如何對(duì)每個(gè)銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進(jìn)就顯得尤為重要。

【課程目標(biāo)】

    培訓(xùn)銷售打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售團(tuán)隊(duì)以下問(wèn)題

1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問(wèn)式銷售的重要三要素分別是什么。

2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對(duì)。

3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”

4、掌握區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對(duì)策略。

【課程收益】

1、明確未來(lái)客戶需要的是銷售顧問(wèn) ，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的銷售。

2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對(duì)應(yīng)的銷售策略；

3、了解銷售過(guò)程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)并且采取合適的競(jìng)爭(zhēng)策略。

【課程大綱】

一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問(wèn)

前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)

? 大、小客戶之間的差異

? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

? 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段

? 銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系

? 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

? 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

? 三類大客戶各自關(guān)心什么？

? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

? 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

? 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

? 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

? 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法

? 附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要---客戶采購(gòu)流程

前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”

? 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)

? 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

? 找到關(guān)鍵決策人

? 如何逃離信息迷霧

? 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

? 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

前言：灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

? 四大死黨的建立與發(fā)展

? 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

? 與不同的人如何打交道

? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素

前言：女人最想要什么？

? 銷售中確定客戶需求的技巧

? 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

? SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

? 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)

? 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案

? 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

? 四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過(guò)程

? 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

? 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

? 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

? 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

? 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

八、區(qū)域市場(chǎng)分析與品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

? 市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析

? 細(xì)分市場(chǎng)與卡位戰(zhàn)略

? 市場(chǎng)細(xì)分的方法

? 我們的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估

? 目標(biāo)客戶的需求分析

? 建立我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

? 如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值

? 如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB

? 制定有效營(yíng)銷策略

? 營(yíng)銷策略制定的原則

? 三大營(yíng)銷策略實(shí)操

? 防守者經(jīng)銷策略

? 進(jìn)攻者的營(yíng)銷策略

? 新進(jìn)入者的營(yíng)銷策略