門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交

【課程時長】

2-3天

【課程大綱】

序 章、團隊建設

互動暖身游戲+分組并選出組長

小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。

如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山

第一章、精準客戶開發（電銷+微營銷倍增客戶）

一、客戶畫像

客戶是誰？  

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準客戶營銷

案例：《我不是藥神》

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動：用魚塘思維定位你的客戶

二、如何獲取精準客戶資源

1）銷售的第一份投資——準客戶名單

名單的質量決定了最后的成交率

2）把異業的銷售冠軍當作自己的大客戶

3）參加金融行業理財沙龍活動

三、微信營銷倍增精準客戶數量

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關鍵三步法

2）微信群互換

進入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉介紹

四、轉介紹技巧——門店營銷利器

新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈

轉介紹的前提：超越預期的售后服務

人以群分物以類聚

轉介紹的流程

轉介紹的時機

轉介紹的話術

課堂練習：A/B角色扮演 做轉介紹練習

第二章、門店黃金五步成交法

快速獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

第一步、問候搭訕

1、開場搭訕技巧

寒暄搭訕技巧

快速獲取客戶認可的技巧——套關系

有關系用關系，沒有關系創造關系

套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……

2、贊美搭訕

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現場找出同學的贊美點

3、破冰技巧

破冰——打破顧客身上的“堅冰”

1）微笑技巧

現場訓練微笑三步法

筷子微笑練習技巧

2）幽默技巧

如何講段子

講笑話大賽

如何巧妙破冰？

課堂練習

A/B 角色扮演

選一個陌生顧客進店的場景模擬接待開場。

A扮演顧客，B扮演店員

第二步、挖掘需求

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

一、有效發問

提問+傾聽=確切的需求

1)開放式提問+反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術

2）給答案技巧

向FBI學溝通

如何獲取客戶的預算

3）以問收尾技巧

先回答，再反問

掌握話語的主動權

A/B角色扮演練習

B扮演客戶，A扮演導購

選2個需求進行反問，挖出需求背后的原因

經典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

二、聆聽技巧

案例：喬吉拉德的失敗

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

課堂練習

第三步、產品說明與報價

前提：詳細了解了客戶的需求

1、三點式價值說明法

三個特點+三個好處+三個案例

2、FBI銷售法

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”

（3）證明（Illustrate）：舉例說明……

3、比較說明法

4、報價技巧

三不報價

三明治報價法

課堂練習：A/B報價練習

第四步、解除抗拒

為什么不成交？

因為有抗拒還沒有被解除

如何應對討價還價

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換

2、抗拒解決的終極武器——平行架構法

課堂分組練習 分享與點評

第五步、締結成交

成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。

1、 把握成交時機

五大成交時機

2、 殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

門店絕殺——輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！

課堂練習：輪殺練習

3、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

4、 短缺策略

銷售心理學——得不到的是最好的！（饑餓營銷）

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

5、 從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

6、 連帶銷售

故事：世界上最偉大的營業員

蠶食法

案例：會談判的女兒

7、 假設成交法

8、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習

第三章、門店管理與目標激勵

一、目標與計劃管理

銷售經理的核心目標——完成團隊業績

1、尋找人生目標

你還在渾渾噩噩嗎？

設定十大人生目標

為下屬的工作尋找動機與動力

2、銷售目標的制定和分解

（1）什么是目標？

（2）如何制定合理的工作目標

（3）目標與計劃

“切香腸”法

互動游戲：齊眉棍

3、過程管理——計劃分解

目標管理必須結合“過程管理”

案例：人民醫院的銷售冠軍

目標管理工具推送：銷售目標管理卡

日清表——把銷售工作分解到每一天

日清表的流程

課堂互動：用日清表做一個明天的工作計劃表

二、賞識管理

好員工是夸出來的——快樂競爭力

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時機

如何識？

組建優秀團隊的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

三、批評的藝術

批評也是一種藝術

當面批評的技巧

批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發泄怒火

一分鐘批評技巧

先揚后抑法

課堂練習：一對一批評

四、激勵團隊的能力

管理者不僅激發自己，更重要的是激發團隊

羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝？

50/50法則——阿代爾

團隊激勵的8大原則

五、任用人才的能力

門店管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非

人才的分類：人才、人材、人財、人裁

六、教練式領導力

教練式的由來

教練式與一般領導力的區別：告知與啟發

教練式領導力核心技巧：發問

教練式發問的話術

第四章、店員心態與潛能激發

心態改變，你的習慣跟著改變；

習慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個害羞的結巴到知名講師的成長傳奇

一、改變自己的心態

如果你仍然用過去的心態和方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯誤開始

改變：錯誤的心態+錯誤的方法

要有敢于認錯的態度——不意識到錯誤就無法改進！

習慣先從自己身上找問題

二、永不抱怨的心態

抱怨有用嗎？

“紫手環”運動

主動認錯——改變的第一步就是認錯！

為什么不肯認錯？

學會說：這是我的錯！

不抱怨的6個步驟

不說“我以為”“因為……所以……”

機會都是產生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業價值越大！

三、結果心態

請給我結果

小張買書的案例

任務不等于結果，苦勞等于無勞。

忙碌≠成效

結果導向法則

我們來實踐一下：

  1、你的工作任務是什么？

  2、要的結果又是什么？

四、服務心態

服務=體驗感

現代營銷：人人都是自媒體

完美服務的好處：重復購買+轉介紹

新客戶在哪里：

——新客戶都在老客戶的朋友圈

五、熱愛事業

1、愛上自己的工作+品牌

2、用態度溝通

3、愛上客戶——客戶=衣食父母

六、激發自我潛能

設定人生目標

尋找工作動機

設定人生目標的5個步驟

課堂互動：制作自己的“夢想清單”

七、突破自我設限

游戲：打土豆

啟發：困難都是自己想像出來的

突破自我設限游戲：跳瘋狂的舞蹈

PK：誰是最瘋狂的人

課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問。

備注：

1、上課將會分組，每一組都會計分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀律、玩手機、遲到等都會減分，最后將獎勵優勝團隊。

2、上課將結合授課和互動演練角色扮演，讓學員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。