個貸產(chǎn)品高效營銷與演練實(shí)踐

主講：謝老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）

課程對象：

個貸客戶經(jīng)理、個貸團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個貸業(yè)務(wù)部門人員

課程大綱/要點(diǎn)：

視頻欣賞：營銷技巧的差別，會導(dǎo)致截然不同的銷售結(jié)果

一 個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性

個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇

消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變

個貸業(yè)務(wù)對于銀行的重要性

1從銀行個金體系來講

2從銀行收益貢獻(xiàn)度來講

3從客戶貢獻(xiàn)度來講

二 個貸產(chǎn)品銷售

1個貸產(chǎn)品分析：產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析

2銷售成功要素：

 符合客戶心理需求的定價

 貼近客戶需求的渠道

 打動客戶需求的促銷

3銷售一般流程

第一步：客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營銷

小組為單位，每人分享一個自己客戶開拓的成功故事

總結(jié)：

間接客戶拓展渠道

直接客戶拓展渠道

老客戶拓展渠道

討論：小乞丐的生存術(shù)

第二步：建立好感

討論：直接與間接建立好感的方法

案例分析：看看這個客戶經(jīng)理怎么做？

總結(jié)：“三好”+“一親”

第三步：把握需求

案例分析：問出客戶需求

討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

探尋需求的提問技巧

需求把握小錦囊

第四步：推薦產(chǎn)品   

情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)個人金融產(chǎn)品介紹

討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)個人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)

2產(chǎn)品特點(diǎn)的分析

2產(chǎn)品優(yōu)勢的分析

2產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）

2價值的證據(jù)

總結(jié)：

不同類型客戶的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

對比法、案例法、促銷法、強(qiáng)化優(yōu)勢法

第五步：促成簽約

1基本滿意型

順?biāo)浦?/span>  

二選一

假定成交

設(shè)定期限

2心存疑慮型

還想比較

對銀行服務(wù)有過不滿意經(jīng)歷

不是決策人（老是打電話、1個人）

3有主見并堅(jiān)定拒絕：了解原因，留下機(jī)會

三 交叉銷售

1. 交叉營銷的價值

增強(qiáng)客戶忠誠度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群

降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻(xiàn)度

2. 策略

產(chǎn)品組合策略

不同情形下的策略

案例：樓盤交叉銷售

交叉營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

找對人、說對話、做對事

四 綜合演練

難纏的夫婦

粗心的客戶

挑剔的客戶