個(gè)貸產(chǎn)品高效營(yíng)銷與演練實(shí)踐

個(gè)貸產(chǎn)品高效營(yíng)銷與演練實(shí)踐

主講：謝老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）

課程對(duì)象：

個(gè)貸客戶經(jīng)理、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸業(yè)務(wù)部門人員

課程大綱/要點(diǎn)：

視頻欣賞：營(yíng)銷技巧的差別，會(huì)導(dǎo)致截然不同的銷售結(jié)果

一 個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性

個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇

消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變

個(gè)貸業(yè)務(wù)對(duì)于銀行的重要性

1從銀行個(gè)金體系來(lái)講

2從銀行收益貢獻(xiàn)度來(lái)講

3從客戶貢獻(xiàn)度來(lái)講

二 個(gè)貸產(chǎn)品銷售

1個(gè)貸產(chǎn)品分析：產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析

2銷售成功要素：

 符合客戶心理需求的定價(jià)

 貼近客戶需求的渠道

 打動(dòng)客戶需求的促銷

3銷售一般流程

第一步：客戶拓展

案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

小組為單位，每人分享一個(gè)自己客戶開拓的成功故事

總結(jié)：

間接客戶拓展渠道

直接客戶拓展渠道

老客戶拓展渠道

討論：小乞丐的生存術(shù)

第二步：建立好感

討論：直接與間接建立好感的方法

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理怎么做？

總結(jié)：“三好”+“一親”

第三步：把握需求

案例分析：?jiǎn)柍隹蛻粜枨?/span>

討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

探尋需求的提問(wèn)技巧

需求把握小錦囊

第四步：推薦產(chǎn)品   

情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品介紹

討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)

2產(chǎn)品特點(diǎn)的分析

2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析

2產(chǎn)品利益的分析（要求針對(duì)不同客戶）

2價(jià)值的證據(jù)

總結(jié)：

不同類型客戶的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

對(duì)比法、案例法、促銷法、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)法

第五步：促成簽約

1基本滿意型

順?biāo)浦?/span>  

二選一

假定成交

設(shè)定期限

2心存疑慮型

還想比較

對(duì)銀行服務(wù)有過(guò)不滿意經(jīng)歷

不是決策人（老是打電話、1個(gè)人）

3有主見并堅(jiān)定拒絕：了解原因，留下機(jī)會(huì)

三 交叉銷售

1. 交叉營(yíng)銷的價(jià)值

增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群

降低銷售成本，提高利潤(rùn)率，提升綜合貢獻(xiàn)度

2. 策略

產(chǎn)品組合策略

不同情形下的策略

案例：樓盤交叉銷售

交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

四 綜合演練

難纏的夫婦

粗心的客戶

挑剔的客戶