老客戶業(yè)績增量實戰(zhàn)技巧 ——關(guān)鍵客戶的銷售管理

【課程背景】

也許你的人力投入在增長，但是業(yè)績未必增長；也許你的客戶數(shù)量在提升，但是銷量未必提升；也許你的銷售額比往期有所提高，但是利潤未必提高……比以往更辛苦，但成果不盡人意！如何利用現(xiàn)有客戶資源大力提升客戶價值，這就不得不引入“關(guān)鍵客戶管理”的思維邏輯來逆風翻盤、向陽而生了！帶著這樣的無限期待讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、有效識別你的關(guān)鍵老客戶。

2、提升關(guān)鍵客戶的成交價值。

3、有效維護關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系。

4、創(chuàng)造差異化提升關(guān)鍵客戶忠誠度。

【課程對象】一線銷售精英、銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、定義關(guān)鍵客戶

1、用ABC法則定義成交客戶中的關(guān)鍵客戶

2、用MAN法則定義目標客戶中的關(guān)鍵客戶

案例：某服裝公司劉總客戶劃分、某電子公司王經(jīng)理的煩惱等

二、提升關(guān)鍵客戶的差異化體驗

1、提升客戶滿意度/滿意度=期望值-感受值（五覺）

2、減少客戶損失/客戶損失=真實需求-勉強接受的現(xiàn)實

3、創(chuàng)造客戶驚喜/客戶驚喜=感受值（五覺）-期望值

4、制造客戶懸念/客戶懸念=客戶未知的新驚喜-已知的舊驚喜

5、差異化=滿意度+客戶損失+客戶驚喜+客戶懸念

案例：同仁堂的態(tài)度、小米產(chǎn)品的設(shè)計、飛機上的體驗等

三、提升關(guān)鍵客戶的成交價值

1、客戶資料調(diào)查與備案

2、了解客戶組織架構(gòu)圖鎖定關(guān)鍵人

3、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

4、對待關(guān)鍵客戶的態(tài)度

1）用心才能把事情做好

2）要不斷滿足客戶需求

3）挖掘與滿足個人需求提問的50套話術(shù)

5、深度挖掘客戶需求創(chuàng)造更大價值

1）需求的定義、分類、來歷

2）客戶需求心理敏感度分析9維度

3）購買價值等式?jīng)Q定是否購買

4）專業(yè)挖掘需求工具之：4P

6、專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)價值描述滿足客戶需求

1）價值傳遞工具之一：FABE法則

2）價值傳遞工具之二：GW法則

3）FABE/GW法則的策劃、案例

案例：語音錄入軟件銷售、某設(shè)備的銷售

視頻版權(quán)案例：阿里巴巴的阿力

四、關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系維護

1、客戶公關(guān)與維護的核心邏輯

2、關(guān)系維護的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值

5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價值

6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款

案例：送周總的紀念禮、鋼廠主任維護等等