銀行外拓營(yíng)銷技能提升

銀行外拓營(yíng)銷技能提升

課程背景：

隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足中小企業(yè)、個(gè)體工商戶、工薪人員、社區(qū)居民等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道。

該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業(yè)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，有助于提升員工外拓營(yíng)銷能力，有效拓展基礎(chǔ)客戶群體，逐步培育銀行更強(qiáng)的客戶吸引和依存能力，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

課程收益：

1、 掌握外拓活動(dòng)策劃的意義與內(nèi)涵。

2、 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程與制勝細(xì)節(jié)。

3、 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、渠道整合的目的。

4、 掌握外拓后客戶關(guān)系維護(hù)與跟進(jìn)的技巧。

課程時(shí)間：3小時(shí)

授課方式：精彩講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、錄像觀摩

課程大綱

第一講: 銀行外拓活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1、銀行服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵

2、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值

3、原因分析與解決

4、外拓營(yíng)銷的價(jià)值

1）高品牌影響力

2）提升客戶流量

3）增加客戶資產(chǎn)

4）增升客戶粘性

5）增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流

第二講: 外拓營(yíng)銷五項(xiàng)執(zhí)行

一、一張作戰(zhàn)地圖

1、資源盤點(diǎn)，網(wǎng)格管理

2、商圈調(diào)查表

二、一支外拓隊(duì)伍

1、外拓團(tuán)隊(duì)的組成

2、外拓團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)

三、一套活動(dòng)模板

1、兒童客群

2、老年客群

3、綜合客群

四、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

1、定目標(biāo)

2、做調(diào)研

3、選主題

4、編方案

5、明分工

6、時(shí)反饋

7、善總結(jié)

五、一套外拓檔案

1、準(zhǔn)備類

2、總結(jié)類

3、計(jì)劃類

第四講: 外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

第一步：觀察寒暄

第二步：道明來(lái)意

第三步：建立信任

第四步：需求探尋

第五步：產(chǎn)品展示

第六步：?jiǎn)栴}處理

第七步：促成邀約

第八步：評(píng)估跟進(jìn)