《網點綜合營銷能力提升》課程大綱

【課程目標】

近年來銀行所面臨的金融環境發生了深刻的變革，銀行利率市場化的持續推進、互聯網金融的蓬勃興起，銀行紛紛啟動新一輪網點轉型，探索互聯網背景下的網點轉型之路。通過模式創新、服務創新、技術創新等一系列創新舉措，提升網點智能化水平與轉型必備的服務、營銷、現場和人員管理技能，搭建多層次、立體化的營銷渠道，從而為銀行應對互聯網金融浪潮、突破業績瓶頸、促進長足發展奠定基礎，使銀行的服務品質、營銷能力、用戶體驗明顯提升，發掘和發揮更多更新的價值。

本課程旨在重點培養學員在網點轉型、氛圍營造、崗位聯動、營銷模式、產能提升等方面的能力，通過保金吸金、存量激活、流量識別、協同營銷、廳堂微沙、外拓獲客、微信營銷等方式撬動行外資金流入，建立起服務營銷轉型的長效機制，進一步發揮服務營銷一體化、客戶服務差異化及各崗位的協作聯動意識，通過有效拓客、獲客、活客來引爆營銷業績，促進網點綜合效能與客戶滿意度的同步提升。

【教學方式】課程講授、案例分析、分組討論、角色演練、情景模擬、觀看教學錄像等互動的授課形式。

【課程時間】1天

【課程大綱】

第一部分：新常態下的銀行網點轉型 

一、網點轉型，迎接客戶體驗時代

二、銀行經營模式的演變

三、打造銀行四大金融生態圈

四、銀行網點轉型的內涵和關鍵

五、網點客戶經營的方向

1、行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

2、行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷

第二部分： 網點存量客戶營銷

1、睡客喚醒五步法

2、如何設計短信腳本

3、微信營銷的要領

4、價值客戶的電訪技巧與話術

5、常見客戶分類及邀約策略

第三部分：廳堂流量客戶營銷

1、廳堂營銷四種營銷路徑

2、崗位協同營銷技巧

3、廳堂價值客戶的識別與營銷

4、網點服務營銷協作模式的規劃

5、廳堂微沙的組織及講解

第四部分：外拓增量客戶營銷

1、外拓營銷的戰略意義

2、外拓營銷的類型與常見誤區

3、外拓營銷五項執行

5、外拓營銷的具體實操流程

第五部分：基于網點主流客群的活動營銷

一、客戶活動營銷的目的

1、活動是抓手：抓客戶的抓手；內部管控的抓手

2、通過活動實現對陌生客戶的批量獲取

3、通過活動體系的搭建實現對存量客戶的常態化維護

二、通過案例分析，解析針對主流客群的活動營銷的落地流程

1、找出“我們的主流客群是誰？”

2、確定“我們的主流客群最關心的非金融需求是什么？”

3、存量客戶的篩選與邀約

4、增量客戶的外拓宣傳與邀約

5、活動營銷的執行關鍵點

6、沙龍活動項目控制的WBS

三、客戶關系管理與維護

1、目標客戶四分管理

2、分類建群與分層維護

3、貴賓客戶維護流程