《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》課程大綱

【課程目標(biāo)】

近年來銀行所面臨的金融環(huán)境發(fā)生了深刻的變革，銀行利率市場化的持續(xù)推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃興起，銀行紛紛啟動(dòng)新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，探索互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之路。通過模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等一系列創(chuàng)新舉措，提升網(wǎng)點(diǎn)智能化水平與轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能，搭建多層次、立體化的營銷渠道，從而為銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮、突破業(yè)績瓶頸、促進(jìn)長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，使銀行的服務(wù)品質(zhì)、營銷能力、用戶體驗(yàn)明顯提升，發(fā)掘和發(fā)揮更多更新的價(jià)值。

本課程旨在重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、氛圍營造、崗位聯(lián)動(dòng)、營銷模式、產(chǎn)能提升等方面的能力，通過保金吸金、存量激活、流量識(shí)別、協(xié)同營銷、廳堂微沙、外拓獲客、微信營銷等方式撬動(dòng)行外資金流入，建立起服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的長效機(jī)制，進(jìn)一步發(fā)揮服務(wù)營銷一體化、客戶服務(wù)差異化及各崗位的協(xié)作聯(lián)動(dòng)意識(shí)，通過有效拓客、獲客、活客來引爆營銷業(yè)績，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合效能與客戶滿意度的同步提升。

【教學(xué)方式】課程講授、案例分析、分組討論、角色演練、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的授課形式。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一部分：新常態(tài)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代

二、銀行經(jīng)營模式的演變

三、打造銀行四大金融生態(tài)圈

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵和關(guān)鍵

五、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的方向

1、行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

2、行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷

第二部分： 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營銷

1、睡客喚醒五步法

2、如何設(shè)計(jì)短信腳本

3、微信營銷的要領(lǐng)

4、價(jià)值客戶的電訪技巧與話術(shù)

5、常見客戶分類及邀約策略

第三部分：廳堂流量客戶營銷

1、廳堂營銷四種營銷路徑

2、崗位協(xié)同營銷技巧

3、廳堂價(jià)值客戶的識(shí)別與營銷

4、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷協(xié)作模式的規(guī)劃

5、廳堂微沙的組織及講解

第四部分：外拓增量客戶營銷

1、外拓營銷的戰(zhàn)略意義

2、外拓營銷的類型與常見誤區(qū)

3、外拓營銷五項(xiàng)執(zhí)行

5、外拓營銷的具體實(shí)操流程

第五部分：基于網(wǎng)點(diǎn)主流客群的活動(dòng)營銷

一、客戶活動(dòng)營銷的目的

1、活動(dòng)是抓手：抓客戶的抓手；內(nèi)部管控的抓手

2、通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對陌生客戶的批量獲取

3、通過活動(dòng)體系的搭建實(shí)現(xiàn)對存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

二、通過案例分析，解析針對主流客群的活動(dòng)營銷的落地流程

1、找出“我們的主流客群是誰？”

2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”

3、存量客戶的篩選與邀約

4、增量客戶的外拓宣傳與邀約

5、活動(dòng)營銷的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

6、沙龍活動(dòng)項(xiàng)目控制的WBS

三、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、目標(biāo)客戶四分管理

2、分類建群與分層維護(hù)

3、貴賓客戶維護(hù)流程