軍隊采購項目的招投標策略與技巧

課程背景：

軍隊采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應商對待軍隊采購的態度則是，要么敬而遠之，要么退避三舍。事實上，早在2013年，中央軍委就開始了軍隊采購項目的招投標管理改革。事至今日，軍隊采購項目無論是在程序的公正性上，還是在結果的有效性，均屬于招標采購領域的領跑者，因此，綜合實力強、產品性價比高的企業參加軍隊的招投標采購項目，無疑將取得更高的中標率。

未來，隨著招標采購全面合法合規的推進和深化，軍隊采購市場將會越來越開放、越來越公正。因此，不管是以軍隊采購市場為目標市場的傳統企業（例如：軍工企業），還是摩拳擦掌準備進入軍隊采購市場的民營企業，都必須懂得如何合法合規的投標并中標。

課程收益：

l 了解招投標的基本概念及業務流程；

l 掌握軍隊采購招標的特點及相關法律法規；

l 掌握軍隊采購招標項目的投標策略與中標技巧；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：軍隊采購項目的供應商（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及軍隊招投標采購

招投標的基本概念

1．招投標制度的起源

2．我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規范發展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3．招投標的法定基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4．軍隊采購的相關規章制度

1）《軍隊物資采購管理規定》

2）《軍隊物資招標管理規定》

3）《軍隊物資競爭性談判管理規定》

軍隊采購方式

1．公開招標

2．邀請招標

3．競爭性談判

4．詢價采購

5．單一來源采購

第二講：招標文件的解讀與分析

一、招標文件的解讀與分析

1．軍隊采購招標文件的4個關鍵內容

1）資格條件

2）實質性條款

3）項目需求

4）評分標準

2．《軍隊物資招標管理規定》中的禁止性規定

3．《軍隊物資采購管理規定》中的禁止性規定

二、軍隊招標采購文件的模塊化、規范化要求

1．150種軍隊常見采購標的物評分標準分析

2．《軍隊采購文件標準文本（2.0版）》解讀

第三講：投標文件的編寫技巧及法律風險防范

一、編寫投標文件的基礎要求

1．幫助專家快速評標的利器——《評標索引表》的編制

2．技術偏離表及商務偏離表的編寫策略

1）不響應時寫“負偏離”還是“無偏離”？

2）寫成“無偏離”構成虛假應標嗎？

3）用整體響應而非逐條響應可以嗎？

4）”COPY式”逐條響應可以嗎？

3．可以用投標專用章替代公章嗎？

4．投標文件目錄做成幾級目錄比較好？

5．自擬格式的內容怎么寫？

案例練習：請根據招標文件要求編寫標書的目錄結構

二、有效防范投標文件被否決或無效

1．否決投標或投標無效的情形

課堂練習：奇葩廢標30問！

2．反擊極端型否決投標或投標無效的法律武器

3．超低報價也可能會被否決或無效

三、電子招投標時代的串通投標風險與規避策略

官方案例：“法眼看串標”

1．圍標串標的法律規定

1）《招標投標法實施條例》中的串通投標；

2）《政府采購法實施條例》中的串通投標；

3）軍隊查處招投標串通行為的19種情形

2．串通投標的法律后果

3．重大串通投標事件的刑事法律風險提示

4．電子招投標時代的串通投標風險

1）電子招投標VS傳統招投標

2）電子招投標軟件是如何發現串通行為的？

3）未來的大數據時代，電子招投標軟件會怎么查？

四、專家主觀評分項內容的編寫策略

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2．編寫標書的四大原則

1）針對性原則；

2）貼合性原則；

3）創新性原則； 

4）翻閱感原則；

3. 優勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

4. 劣勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

現場演練：一套優質卓越，令專家“動心、動念、動手”投標文件

五、投標報價策略

1．基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評分標準對投標報價的影響

案例練習：你該如何報價？

第四講：課后行動計劃

1．待解問題答疑、課程復盤

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計