專業銷售技巧

課程目標：

通過此課程的學習，你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關系，并理清楚工作的重點，要事第一，在課程中，你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法，促使我們更加專業與成功。

其中包括：

1． 如何建立信任

2． 自我職業定位—自我激勵

3． 對拜訪將要達成的事項取得機會（開場白）

4． 對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）

5． 向客戶解釋你的產品和公司，怎樣可以幫助他達到成功（呈現說服技巧）

6． 為合作的下一步取得協議（達成協議）

授課時數：14小時（2天）

課程內容：

第一部分：銷售人員自畫像—建立信任

1． 成功銷售人員的形象

2． 成功銷售人員的四個階段

3． 成功銷售人員的行為要求

ü DISC四種類型人員的分析與測評

4． 成功銷售人員的職責要求

5． 成功銷售人員的自我定位—陽光心態

6． 成功銷售人員的時間管理—要事第一

ü 學習第四代時間管理

第二部分：有效的電話銷售（預約）技巧

1． 電話銷售的基本原則

2． 準備階段

3． 電話銷售的四個步驟

4． 編寫電話劇本

5． 電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

第三部分：如何做開場白---視頻觀摩

1、 客戶肢體動作的觀察與模仿

2、 NLP神經語言學應用

3、 提出議程

4、 陳述議程對客戶的價值

5、 詢問是否接受

第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求

1． 雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標

2． 辯別客戶需求

3． 成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達成協議

4． 尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解

5． 客戶的需要及需要背后的需要

1． 何時尋問

2． 如何尋問：

用開放式和封閉式尋問探究客戶的

ü 情形和環境

ü 需要

3． 深層次確定客戶的需要專業引導技巧

SPIN提問信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分：專業化推薦---呈現說服技巧

核心性能USP與核心價值UBV的區別與統一

根據客戶的需求推薦合適的方案

1． 呈現你的產品和公司的資料

ü 屬性

ü 功能

ü 利益

ü 產品或方案呈現的FAB

ü 思維導圖呈現技巧—工具軟件使用

2． 何時說服：抓住說服的有利時機

3． 如何說服客戶的需求

ü 表示了解該需求

ü 介紹相關的特征和利益

ü 詢問是否接受

5、角色演練—專業呈現

第六部分：克服客戶的不關心

1． 客戶不關心的原因

2． 何時去克服客戶的不關心

3． 如何克服客戶的不關心

ü 表示了解客戶的觀點

ü 請求允許你尋問

ü 利用尋問促使客戶察覺需要

第七部分：處理客戶的顧慮

1． 顧慮的種類

ü 懷疑

ü 誤解

ü 缺點

2． 消除懷疑

ü 表示了解該顧慮

ü 給予相關的證據

ü 詢問是否接受

3． 消除誤解

ü 確定顧慮背后的需求

ü 說服并滿足該需求

4． 克服缺點

ü 表示了解該顧慮

ü 把焦點轉移到總體利益上

ü 重提先前已接受的利益以淡化缺點

ü 詢問是否接受

5． 案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）

第八部分：達成協議---成交技巧

1． 何時達成協議：

2． 如何達成協議

ü 重提先前已接受的幾項利益

ü 提議你和客戶的下一步驟

ü 詢問是否接受

3． 處理客戶的故意拖延

4．   成交方法介紹：

ü 假設成交法

ü 限時限量法

ü ABC方法

ü 說故事方法

ü 恐怖成交法

第九部分：跟進與服務--鞏固信心（轉介紹）

1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業機會

2、交易結束后的跟進