新常態下的客戶維護與復雜產品營銷

【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫生”的角色。提升營銷者的業務技能和非業務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。

【課程收益】

? 學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格

? 分享大量營銷案例，從實戰出發，豐富營銷案例

? 學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】十年一線營銷經驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

客戶維護：

第一章  營銷角色認知和心態準備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態轉變

第二章  客戶價值探尋

（一） 基礎價值探尋

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個層次

3、 現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二） 價值探尋升級

1、 買地賣地游戲化訓練

2、 SPIN講解

3、 視頻案例

4、 小組練習A的幸運日

第三章  客戶信任建立的三維格局

1、三維格局詳細分解

? 利益

? 情感

? 價值

2、兩個公式快速打開局面

? 求同

? 存異

第四章  客戶維護的異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對客戶的認識

3、5大常見問題異議處理話術

? “你說的我不信”——信任危機

? “你說的我都有”——拒絕了解

? “你說的不如人家的”——信息同步

? “回去商量一下”——婉言謝絕

? “好好好，下次去”——當機立斷

第五章  客戶維護的促單技巧

1、二選一、從眾心理、時間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章  客戶維護的非業務能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點

2、N項非專業重要談資訓練

? 茶葉

? 煙酒

? 奢侈品

? 汽車

? 新聞

? 行業

? 穿著

? 旅游

第七章   家庭財富管理概述與工具匹配

? 金融產品“三性”

? 足球場原則

? 標準普爾原則

? 金字塔原則

? 帆船理論

? 五種風險等級解讀

第八章   財富管理產品解讀

? 銀行產品

? 證券產品

? 基金產品

? 保險產品

? 信托產品

第九章   行外吸金技巧分享

1、行外吸金基礎策略

? 講產品，比收益，求購買

? 分析現狀，創造需求，配置產品

2、行外吸金策略升級轉變

? 行外吸金之存量客戶提升流程

? 深化客戶關系的“線上養客工具”

? 存量客戶之“升級→吸金”

? 升級客戶“報喜→延展→配置”

? 存量客戶的產品增配模式

? 廳堂流量吸金策略

? 分群分類行業掘金策略

? 大額流量監測掘金

3、行外吸金——四大客群批量開發

? 企業開發，獲客千人之法——批量開發優質代發工資戶

? 鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發優質私營商戶

? 開發優質第三方存管戶

? 開發優質高檔社區居民戶

第十章   保險營銷

1、一張圖說明白保險的分類和意義

2、大客戶營銷的三大誤區

? 他一定有很多渠道購買保險

? 他一定有很多保險了

? 他堅決不買保險

3、保險規避的五大風險

? 時間風險

? 婚姻風險

? 繼承人風險

? 稅務風險