年金險營銷實務

課程背景：

隨著社會經濟的高速發展，人們的私有資產也在不斷增加，當中國邁入“中等發達國家”的序列，老百姓對個人資產的認知開始發生轉變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產成為大家普遍關心的問題。在科學合理的資產分配規律中，理財的目的不是要解決一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現有資產及未來可能創造的資產去解決我們生活中那些結構性事務的方法。

本課程從人們生活、國家政策、實事熱點等方面向學員展示了資產配置的重要性，幫助學員尋找和客戶溝通時切入點。通過和不同金融產品的對比，凸顯出保險產品在資產配置中的特殊屬性。使學員掌握兩種和客戶談年金險的畫圖講解工具。課程深入淺出，對客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產類客戶成交幾率。

課程收益：

 全方位讀懂年金保險，掌握在向客戶推薦年金險時的注意事項，做到“應需定制”

 通過政策導向、金融規律等信息解讀，找到年金險的接觸面談的切入點，以更專業的角度向客戶分析年金險的功用

 掌握資產配置的基本規律，可以向客戶簡單的畫圖展示，提升業務員在客戶心里的專業認同度

 學會根據不同客戶痛點配合年金產品的功能，提供方案、解決需求

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險從業人員

課程形式：講解+案例+場景化訓練實操=現場消化掌握70%以上內容

課程大綱

第一講：變局下的經濟走勢，未來投資成敗幾何

一、每一天都在見證歷史

1. 美國銀行接連倒閉

2. 地產市場持續走低

3. 俄烏沖突不斷升級

4. 經濟安全警報拉響

——投資-乏力；出口-受限；消費-疲軟

5. 通貨膨脹與通貨緊縮

二、低利率、低增長，拉動消費迫在眉睫：

討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會不會再降？躺著掙錢的時代已經過去

降息的影響：刺激消費、人口老齡化

降息的本質：讓錢流動起來，拉動消費，拉高增長

三、最嚴峻的養老時代已經來臨

現狀：出生人口斷崖式下跌，正式進入人口負增長，我們正式進入長壽時代

契機：養老金逐年遞增的缺口

養老時代帶來全民財富管理的變化：掙錢是一切，增值是根本，守錢是關鍵

四、保險行業保護消費者多重安全保障機制

1. 責任準備金制度

2. 償付能力管理制度

3. 保險保障基金制度

4. 金融穩定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專業體現價值

導入：什么是年金保險

一、年金險的分類及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以領取

2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”

3. 教育年金：針對少年兒童在不同生長階段的教育需要提供相應的保險金

4. 養老年金：解決養老期持續養老金補充的問題

三、選擇年金險的注意事項

1. 從收入穩定性判斷

2. 是否接受利率高低變化來換取高收益

3. 健康程度判斷領取設置

第三講：以“法”為基——發揮年金險最大效能

一、年金險的三種法律模型

1. 贈與工具的替代

法律條款：我國婚姻法第十八條規定在遺囑或贈與合同中只贈與或只由夫妻一方繼承的財產屬一方個人財產

案例：富二代與官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托與年金險的不同

家族信托：起點高、立法不全、管理費高、被擊穿的風險、只按委托人意愿分配財產

案例：張蘭家族信托被擊穿

年金險：豐儉由人、制度完善、投保人可運用資產、移產不移權

3. 現金流管理工具的替代

1）現金——“死資產”

2）現金流——“活資產”

二、年金險解決法律中的六種問題

問題一：受益權＞債權＞繼承權

法律條款：《合同法》第七十三條第一款規定的專屬于債務人自身的債權，是指基于扶養關系、撫養關系、贍養關系、繼承關系產生的給付請求權和勞動報酬、退休金、養老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權等權利。

問題二：真正的個人資產＝指定受益權

法律條款：《保險法》第42條規定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險金會直接賠給受益人，不作為遺產處理，也不會被用來償還債務。但如果保單的受益人項目里填寫了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險人的遺產，需要償還生前債務并承擔欠繳的稅款。

問題三：保險金不計入應征稅遺產總額

法律條款：《中華人民共和國遺產稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實施。【不計入應征稅遺產總額】包括：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金

問題四：保險賠款免納個人所得稅

法律條款：《中華人民共和國個人所得稅法》第四條，下列各項個人所得，免納個人所得稅：保險賠款。

問題五：他人不得非法限制權利人取得保險金的權利

法律條款：《中華人民共和國保險法》第二十三條：任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。

問題六：運用保單可以進行家庭的資產保全

法律條款：《中華人民共和國保險法》第三十四條：以死亡為給付保險金條件的合同所簽發的保險單，未經被保險人書面同意，不得轉讓或者質押。

第四講：年金險銷售邏輯——人生四階段，年金來護航

工具+練習：人生四階段圖、講清每個階段年金險的功能

第一階段：人管人階段

年金險功能：一筆確定的教育金

第二階段：人掙錢階段

年金險功能：強制儲蓄

第三階段：人管錢階段

年金險功能：提前進行財務規劃，避免生活中結構性事務發生風險

第四階段：錢管人階段

年金險功能：穩定的養老金補充、精準的財富傳承、合理的稅源

一、根據客戶情況，確定一個主題進行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面對未來現金流的不確定性

教育金如何準備：提前規劃、現金流要有確定性、強制儲蓄

教育金如何領取：關鍵時間點上必須要有資金到賬，不受任何因素影響

2. 強制儲蓄

工具：家庭資產安排法則

練習：畫圖講解家庭資產配置圖

重點要素：

1）短期配置要靈活：2年生活費的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活費

3）長期配置要收益：用剩余的錢去做盈利

3. 養老金

步驟1：發現需求、引導提問。

步驟2：確認資金規劃的對象、時間、金額（六個提問）

步驟3：從產品價值維度去論證產品是否勝任

重點要素：專款專用、源源不斷

4. 有效傳承

——與遺囑等工具進行比較，通過投保人、被保險人、受益人的合理配置，解決精準傳承的問題

重點要素：私密傳承、定向傳承、合法無異議傳承

二、異議處理及話術（異議處理的方法/技巧）

話術練習場景一：這個產品收益不穩定

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現場實操）

1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來的收益差

2. 講解年金收益模型，明確產品安全、穩定增長背后更高的產品價值

目的：只看收益的理財產品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財的第一要素

話術練習場景一：這個產品時間太長了

——畫圖講解產品性質

重點：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產品，在理財產品的選擇中需要有取舍

課程回顧