轉變方法——突破增員困境

課程背景：

壽險行業的發展日趨專業化，客戶對保險的認知也不斷全面化，在過往保險發展的幾十年里，因為人口紅利和收入紅利，從業人員尤其是團隊的主管在收入上相比普通崗位有很大的優勢。但隨著市場越來越成熟，保險行業也需要轉型，轉型中的陣痛已經成為從業人員增員的瓶頸。

現階段行業人力大幅度下滑，對于傳統團隊中的主管來說，從業信心和收入都受到影響。一些新興行業如外賣、跑腿、家政等也對保險業之前團隊造成沖擊。團隊增員意愿持續下滑，有銷售能力的主管和績優不愿意再花精力進行增員，使團隊發展受限，不利于壽險行業的永續經營。因此要重建從業人員的增員意愿，必須從行業轉型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場環境下更有效的人員招募方式。

本課程從行業轉型和從業人員實際面臨的困難出發，講清楚行業未來發展的變化點，樹立新時代下增員的新邏輯，以案例說明增員重點，使學員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術。

課程收益：

 分析現狀：了解行業變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

 轉變思想：掌握新環境下的準新人的求職心態，建立更職業化的增員邏輯

 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內真正適合做保險的人

 掌握技巧：掌握面談中關鍵事項，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：有發展意愿的從業人員、團隊主管

課程方式：理論講授+案例解析研討+訓練

課程大綱

第一講：如何看待行業轉型帶來的陣痛

一、行業轉型

1. 轉型是否勢在必行

1）壽險增速放緩、但長期發展仍持樂觀態度

2）人口紅利遞減、人海戰術難以持續

3）人才紅利帶來真正的產能提升

2. 轉型的方向是什么

1） 借鑒日、美、英壽險行業發展情況

——日本：“專業化”-“多元化”

——美國：“代理人”-“獨立代理人”-“均衡發展”

——英國：“專屬代理人”-“獨立代理人”-“多元化”

2） 分析推斷中國保險發展進程

——團隊專業化是現階段發展的第一要務

3. 轉型是要精英化嗎

1）專業化和精英化的區別

2）非一線城市和一線城市對保險的認知

3）未來中產人群增長的主要城市類型

4）從需求角度出發，不同地區的財富和文化的差異帶來對壽險從業人員專業化能力要求的差異

總結：現階段優增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據不同的地域去尋找能夠契合保險發展的準新人

二、轉型中的增員困惑

1. 行業困惑

1）團隊“老人”的高流失率

2）行業失去收入紅利的原因

兩個原因概括就是：人員流失+收入低

2. 增員困惑

1）現象：原來愿意做保險的人現在都不愿意來了；優秀的人更不愿意來做保險

2）原因：行業初心；把不合適的人放在不合適的位子上

3. 留存困惑

1）現象：新人留不住

2）原因：從業基本意愿；工作習慣的建立；有效的輔導

3）總結：新的市場背景下，要招新人、走新路

第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人

一、增員的“質”和“量”

案例：一個不合格的增員帶給團隊的負面影響

二、確定增員輪廓

1. “望、聞、問、切”找到合適的人

2. 重點三類人群的分析及需要關注的問題

1）中小企業主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調整心態才能穩定從業

2）家庭婦女：有親和力，但需關注全職前的工作履歷

3）年輕人：學習力強，但自我管理較弱，更要關注之前換工作的頻次和原因

——這三類人群都是常規增員的主體，但現有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業忠誠度等信息。

三、歸納準增員具備的條件，學會優先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談

一、面談的目的

二、面談成功的六要素

要素一：選擇合適的時間、地點

要素二：打造個人的形象

要素三：如實說明工作性質、前景

要素四：充分了解被增員人

要素五：解釋人員選擇的目的與程序

要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒

三、像醫生一樣進行增員

——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團隊的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談

3. 問-有針對性的提問更能體現對方內心

4. 切-衡量對方成為一個合格從業者的可能性

四、初次面談的談話范圍

討論：每個方面都可以設計哪些問題

1. 知識內容

2. 態度方面

3. 技能方面

4. 工作生活習慣

5. 人脈市場方面

6. 理財習慣及認知

7. 對未來的愿景

五、引起對方興趣的四個問題

練習：現場場景化進行演練

1. 從收入的企圖進行提問

2. 從對創業的意愿進行提問

3. 從個人及家庭規劃進行提問

4. 溫和的激將法進行反問，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理

——在初步面談過后，基本可以確認對方是否可以做為準新人進行深入溝通。此時，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發那些真正適合行業的人從業意愿。

一、促成面談誤區

1. 保險不是找不到工作的人干的

2. 保險不是每天上班時間只有兩三個小時的

3. 保險不是拿熟人下手

4. 保險不是掙“快錢”的好路子

二、促成面談重點

1. 講行業——行業的變化

1）陌拜——精準營銷

2）推銷——方案設計

3）被排斥——市場日益旺盛的需求

2. 講工作——養成良好工作習慣

——出勤、拜訪、記錄、復盤、客戶經營規劃、長期服務

3. 將收入—付出與回報成正比

1）可持續收入

2）多渠道收入

三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）

場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點

心態準備：小貴要尊敬；大貴要平等

面談重點內容：

1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例

2）了解對方的優勢并和保險結合，說明其優勢的價值

3）厘清保險未來能帶來的利益

a高收入

b有利于人脈拓展

c與其他行業的鏈接

場景二：優秀年輕人面談重點

心態準備：了解年輕人的工作觀

面談重點內容：

1）新時代下長期從事保險工作的社會價值

2）輕創業的模式更有利于年輕人成功

3）年輕人更長的職業生涯與永續經營的保險性質高度統一

4）更強的學習力對應現階段對保險從業人員更高專業性的市場需求

5）收入和晉升機制的公平，遠離職場“內卷”

四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理

——好工作并非只有收入高，成就個人最大價值更能體現工作的優勢

1. 將個人增員渠道進行分類

2. 在現有身邊或其他團隊中尋找同質化人員

3. 在不同的階段進行跟蹤記錄

4. 歸納整理，形成可展示的文件

5. 讓準新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術都更能打動人

課程回顧