醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權

課程背景：

醫藥行業也是國家監管特別嚴格的行業，隨著國家三醫聯動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執行（VBP），醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？

績效是企業的生命，企業的很多管理措施都是針對績效提升來進行制定的，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業和管理者很頭痛的問題，績效管理涉及到企業的方方面面，涉及到企業的薪酬涉及，人事福利政策，管理制度，獎金考核等等，長久以來，很多企業以及管理者為提升員工績效，想盡了辦法，但是總是不盡如人意，什么樣的績效管理才是高效的？如何才能是中高層管理者提升績效管理水平，這是許多企業面臨的挑戰。

醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，員工的績效需要很專業的技能，只有進行專業的學術推廣，員工的績效才能提升，另一方面，員工的績效水平也需要經理專業的輔導，經理是否能利用科學的績效輔導工具，對員工進行績效輔導，這對于員工的績效提升至關重要。

本課程的學習能快速提升管理者管理績效的思維和績效管理技能，同時，管理者績效管理技能的提升，也會給企業的績效帶來巨大的影響，能使企業用最小的投入，獲得最大的產出，所以，無論是對管理者本人還是對企業，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業的管理者學習。本課程方法是源自授課老師多年的企業管理實戰和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和績效管理技能上的提升。

課程收益：

● 掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進績效的4個步驟

● 掌握3種影響員工績效的環境因素：數據、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵和獎勵

● 掌握3種影響員工績效的個人因素：知識技能；天賦潛能；態度動機

● 掌握5個績效工具：差距評估表、BEM模型、歸因轉化器、KBQ、績效管理跟進表

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

課程方式：結合企業實際情況，現場采用教練式輔導+案例教學模式，提升管理者管理績效的技能

課程模型：

課程大綱

第一講：績效的概念

互動討論：你們公司績效管理遇到的挑戰是什么？

工具：績效的公式

一、企業在績效管理方面遇到的常見挑戰

1. 代表會以各種客觀的外部環境變化當作理由解釋

2. 經理不知道如何通過溝通找到績效提升的關鍵點

3. 經理很難獲得足夠有效信息診斷績效根本問題

4. 經理不知道如何幫助低績效代表提升績效

5. 經理不知道如何保留并使高績效代表有更好的績效表現

二、績效改進的核心思路

1. 找到問題點或者機會點

2. 先技控，再人控

3. 用技控的思維，改變員工的行為

三、影響績效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）

1. 影響績效的環境因素，影響占比75%

1）數據要求反饋

2）資源、流程和工具

3）后果激勵和獎懲

2. 營銷績效的個人因素：影響占比25%

1）知識技能

2）天賦潛能

3）態度和動機

第二講：績效差距評估

案例學習：蘇炳添突破10秒大關

1）蘇炳添之前的跑步方式

2）蘇炳添做了哪些改進?

互動討論：在月末/季度末的時候，你會從哪些維度來評估一個代表的績效？

一、設定績效目標

1. 績效目標的3個層次：組織目標、流程目標、工作目標

2. 設定績效目標的原則

1）設定績效目標不僅要有結果目標，還要設定過程目標

2）設定結果目標要符合SMART原則

3）過程目標/關鍵行為目標的設定要具有三個特征：預見性/相關性、可控性、可衡量性

二、評估你團隊的績效現狀

1. 回顧績效目標：結果目標和過程目標

2. 分析績效現狀：結果和過程的實際現狀

案例練習：分享你團隊的績效目標與績效現狀

三、評估績效差距

工具：差距整理表

1）關鍵舉措：策略或目標

2）確定指標：指標的KPI

3）找出差距：目標與現狀的對比

4）評估方式：即績效評估的數據來源

5）評估結果：績效差距

第三講：績效差距原因診斷

互動游戲：默寫26個字母

思考：你能找到哪些影響“結果”的因素？

討論：每一輪的結果不一樣的原因

工具：歸因轉換器——把他人的、客觀的轉換為自己的和主觀的原因，以及進行績效改進

1）把客觀的轉換為主觀的

2）把他人的轉換為自己的

案例練習：把武大郎伙計做燒餅不合格的原因進行歸因轉換

一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績效差距的原因

1. 影響績效的環境因素

1）數據要求反饋：提供的數據、信息和反饋做得怎樣？

2）資源、流程和工具：是否提供了資源；流程和工具？

3）后果激勵和獎懲：是否及時給予獎勵和懲罰？

2. 營銷績效的個人因素

1）知識技能：員工知識和技能是否和績效要求匹配？

2）天賦潛能：員工的天賦和潛能如何？

3）態度和動機：員工的態度動機如何？

案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計燒餅不合格的原因進行分類

二、確診績效差距原因五步驟

1. 羅列原因

2. 澄清與歸因轉換：利用歸因轉換器進行轉換

3. 分層擴展：把BEM模型下三層的原因向上三層擴展，利用技控思維

4. 排除無關原因

5. 確診績效差距的真正原因

第四講：制定績效提升管理計劃

工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格

一、針對BEM模型每個層級，提出關鍵業務問題KBQ

1. 數據、要求和反饋：提供數據信息了嗎？要求說清楚了嗎？給反饋了嗎？

2. 資源、流程和工具：提供了資源嗎？給員工流程了嗎？提供工具了嗎？

3. 后果、激勵和獎勵：及時的給以獎勵和懲罰了嗎？

4. 知識技能：員工的知識技能如何？

5. 天賦潛能：員工的天賦潛能如何？

6. 態度動機：員工的態度和動機如何？

二、剖析績效影響因素

——運用歸因轉換器、針對每一個KBQ問題，進行回答，做得如何？

1. 數據、要求和反饋：具體執行情況？

2. 資源、流程和工具：具體執行情況？

3. 后果、激勵和獎勵：具體執行情況？

4. 知識技能：具體執行情況？

5. 天賦潛能：具體執行情況？

6. 態度動機：具體執行情況？

三、確認績效管理點

1. 數據、要求和反饋：是否是管理點？

2. 資源、流程和工具：是否是管理點？

3. 后果、激勵和獎勵：是否是管理點？

4. 知識技能：是否是管理點？

5. 天賦潛能：是否是管理點？

6. 態度動機：是否是管理點？

四、針對所有選擇的管理點，提出管理建議

——課堂經驗總結輸出

案例模擬：閱讀案例進行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格

1）績效差距評估——評估案例中小C的績效差距是什么？

2）剖析績效影響因素--使用績效管理表格——分析案例中小C績效差的原因

3）歸因轉化，使用歸因轉化器和KBQ工具——分析經理在6大因素方面做得如何？

4）確認績效管理點——針對6大因素，提升績效管理點

5）提出績效管理建議——提升針對小C的績效管理計劃

小組分享：績效討論方案

案例練習：選擇一個你自己的員工的真實案例，進行績效管理計劃的討論

績效管理計劃實踐：運用《績效管理跟進表》匯總規劃團隊的績效管理

1）針對你的團隊成員，分別提出績效管理計劃

2）追蹤一位地區經理績效管理規劃表