智能互聯網時代下理財經理營銷技能提升

課程背景：

銀行業是我國金融體系的重要組成部分，在居民投資、儲蓄方面發揮重要作用。隨著我國金融體系與金融產品的不斷完善，當前我國銀行業競爭較為激烈，特別是近年來，各大銀行開始嘗試開辟一些新的利潤增長點來擴大自己的利潤面，而中間業務作為銀行利潤增長點的一個重要組成部分，其中銀行保險產品的銷售指標在銀行網點擴大利潤增長方面顯得至關重要。

同時，隨著銀行數字化轉型的逐漸深入，銀行從業人員逐步趨于年輕化，造成許多銀行理財經理對保險產品認識不足，客戶開拓能力偏低，營銷技能也不夠專業。因此，加強對銀行從業人員的整體技能培訓，特別在新客戶開拓與專業化銷售面談技能方面的提升，已成為銀行提升競爭優勢必須關注的問題。

本課程從銀行理財經理個人標簽打造、客戶開拓提升、知識內涵培養、營銷技能精進四個角度入手讓銀行從業人員順應時代變化，把握客戶經營策略與方法。

課程收益：

● 掌握理財經理需具備的素養與技能，打造理財經理個人標簽技能，提升形象

● 掌握對存量客戶的激活技能，熟練運用互聯網，線上開拓客戶

● 了解專業化銷售面談流程，熟練掌握專業化銷售面談邏輯與技能，順利面談

● 運用對客戶進行深入分析的方法，熟練保險產品的三大功能屬性，實現促單

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行—柜員、理財經理、私行理財經理、零售行長；壽險公司—銀保渠道客戶經理、營銷主管、營銷總監

課程方式：教師授課+故事引導+情景演練+現場指導

課程大綱

引言：競爭戰略催生全民營銷——優勝劣汰，適者生存

一、競爭戰略是全球所有經濟體的生存法則

二、智能互聯網時代的九大競爭態勢

1. 人工智能PK人類技能

2. 線上平臺PK傳統線下

3. 主動優選PK被動選擇

4. 深度內容PK廣而告之

5. 全民網紅PK大牌明星

6. 萬物皆媒PK傳統媒體

7. 娛樂購物PK計劃購買

8. “知民”品牌PK知名品牌

9. 全民營銷PK全員營銷

四、理財經理應具備的四大能力

1. 良好的個人標簽

2. 強大的客戶開拓

3. 豐富的知識內涵

4. 專業的營銷技能

第一講：良好的個人標簽打造

一、個人形象塑造

1. 儀容儀表

2. 表情神態

3. 儀態規范

現場檢視：職業化形象自我檢視

二、職場禮儀打造

1. 辦公禮儀     2. 社交禮儀

三、廣泛的興趣愛好與話題互動

1. 解消費市場

1）中國消費市場分析

a中國消費市場整體發展穩中有進

b消費者決策趨于理性，追求悅己體驗

2）消費新趨勢：戶外運動、美容整形、精致宅家、寵物當道

2. 與客戶建立共同的話題互動

1）看似不相干的技能也許是致勝的法寶

2）你可以培養哪些技能？茶藝、養生、美食、品酒……

第二講：先進的客戶開拓提升

一、激活線下存量客戶

1. 篩選目標客戶

1）存量客戶篩選：理財到期客戶、保險到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶

2）優質客戶的條件：有關系、有資產、有觀念、有權利、有意識

2. 電話邀約

1）邀約（3大要素）

2）互動（2個要點）

3）溝通（4個原則）

4）禮儀（2個關鍵點）

圖解流程：電話邀約

小妙招：3個注意保障電話邀約順利

話術示范演練：假如我現在給客戶打個電話，是否可以邀約成功？

二、線上個人IP打造與新媒體客戶開拓

案例：海底撈員工的IP解析——3個服務

1. 搭建新媒體個人IP矩陣網

1）縱向矩陣

2）橫向矩陣

3）全網矩陣

案列解析：“丁香醫生”與他的千萬粉絲新媒體矩陣網

2. 縱橫矩陣落地的四大要訣

1）緊抓戰略重心

2）不斷細分客群

3）針對客群運營

4）合理布局組合

3. 精準用戶定位：畫像+行為

表格&步驟

4. 客戶開拓與經營

1）微信朋友圈

a打造3個原則

b經營4個條件

2）社群圈

a認識社群圈4大優勢

b激活高黏性社群5五個步驟

第三講：豐富的知識內涵培養

一、了解你的客戶—KYC

1. 了解客戶的必要性

案例：老張借錢——暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，但卻可以輕而易舉地碾碎巨輪

2. KYC 步驟及技巧

1）詢問——了解你的客戶

a 2種方式：開放式詢問、封閉式詢問

練習：用2種詢問方式描述圖中汽車、通過詢問問出事件的答案、通過詢問問出客戶的需求

b提問的8個步驟

c提問的3個技巧

2）傾聽——挖掘他的需求

游戲：拍手游戲

a傾聽的2大意義：放棄自己，關注別人

b有效傾聽的2大障礙：成見和片面

c有效傾聽的2大原則：了解問題、解決問題

d有效傾聽的5個方針

二、了解你所經營的產品（以增額終身壽險為例）

1. 增額終身壽險首先具有保障功能

1）保險法相關規定

2）保險公司償付能力解釋

2. 增額終身壽險還具體增值功能

1）保額年年漲

2）現價跟著長

3. 增額終身壽險的三個屬性及應用場景

1）投資屬性

2）功能屬性

3）法律屬性

場景解析&話術示范：客戶為什么要買增額終身壽險

4. 增額終身壽險客群分析及需求解析

1）少兒客戶

2）青年客戶

3）中年客戶

4）老年客戶

第四講：專業的營銷技能精進

一、專業化銷售面談

故事引導：如何將木梳賣給和尚？

案例：老太太買李子——分析客戶購買心理及過程

第一步：識別接觸

1）5個步驟尋找準主顧

2）6個要點成功觸達

3）客戶類型及理財特征分析

第二步：激發需求

1）方法：油燈法則

2）步驟：提問-了解-探討-確認

3）探尋需求的關鍵技巧

4）探尋需求的操作要點

第三步：陳述產品

1）找到客戶接受我們的理由

2）陳述產品的技巧：話題互動

第四步：處理異議

1）異議產生的2個原因

——異議可能出現在任何環節

2）異議處理的2種類型

3）關鍵技巧：LSCPA法

第五步：促成成交

1）了解客戶購買的2個信號：肢體+口頭

2）銷售促成的4個步驟

3）學會一句話促成的6個方法

話術示范&演練：結合產品場景“聊聊”你的客戶

二、銷售循環——轉介紹

1. 轉介紹的5個好處

2. 轉介紹的6大要領