高客營銷——法商思維助力大額保單落地實戰訓練

課程背景：

時代在發展，中國不斷增長的家庭和企業財富使金融市場蘊藏著持久的發展潛力。與此同時，民法典的落地帶來的家庭婚姻財產規劃問題；養老儲備的資金缺口帶來的個人養老問題；改革開放四十余年成就的富一代逐漸步入老年引發的財富代際傳承問題等均開始凸顯，高凈值客戶的需求開始從傳統的理財投資向綜合化財富管理轉變。

銀行和保險公司作為擁有強勢高凈值客群的渠道，面對高凈值客戶不斷增長的綜合化財富管理需求，加強對員工專業化技能的提升，營造對高凈值客戶一站式綜合服務體系，已成為企業提升競爭優勢必須關注的問題。

很多從業人員由于對大額保單認知的偏差，加上對保險法商功能的理解模糊，在保險營銷過程中還局限于對利率的對比與演示，無法深入挖掘高凈值客戶的財富管理需求，從而錯失對高凈值客戶的大額保單落地。

本課程從法商角度，深入講解大額保單的法商功能、大額保單的法商原理及個性化設計，并結合專業化銷售流程，從客戶挖掘，客戶面談話術直至大額保單促成落地進行全流程講解和訓練。讓從業人員樹立對大額保單的營銷信心，熟練掌握大額保單的實操能力。

課程收益：

● 轉化思維：重新認識對大額保單的認知偏差，正確理解大額保單的功能屬性

● 強化知識：全面掌握大額保單的法商原理，精準定位高凈值客戶的法商需求

● 夯實技能：充分學習專業化銷售的面談技巧，熟練應用大額保單的成交話術

● 業績增長：清晰區分大額保單的應用場景，保單落地提升整體業績水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行--客戶經理、理財經理、私行理財經理、零售行長；壽險公司--績優主管、銷售精英、管理層

課程方式：案例分享+法規講解+原理解析+情景演練+糾錯矯正

課程模型：

課程工具：

課程大綱

認知篇——開拓認知，打開思維

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財產屬性

屬性二：法律屬性

二、財富管理與資產配置的區別

1. 財富管理管的是人

2. 資產配置管的是錢

三、大額保單的雙重屬性與財富管理資產配置的關系

1. 財產屬性對應資產配置功能

2. 法律屬性對應財富管理功能

1）大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權益歸屬

實操篇：融會貫通，營銷落地之一——法商思維助力財富管理客戶成交

第一講：大額保單與婚姻家庭財富規劃

一、離婚的代價有多高？

案例：280億天價分手費

1. 《民法典》中關于夫妻共同財產的范圍

2. 房產、存款、股份等各類財產在婚姻財富規劃中的風險

二、大額保單在婚姻家庭分割時的法律規定

1. 離婚時夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時孩子的保單的分割

實戰&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設計？

三、用大額保單規劃婚姻財產的營銷落地

1. 了解產品：

1）了解產品的基本形態（以增額終身壽險為例）

2）分析婚姻財產規劃的應用場景

2. 客戶定位：孩子準備結婚的父母、已婚家庭中的夫妻一方

3. 銷售面談

1）銷售面談5部曲

2）找準客戶的關注點引發客戶共鳴

3）激發客戶的需求：會 “問”、會“聽”

4）分析各類婚姻財產風險，突出保單優勢，為客戶提供定制化方案

5）1個公式解決客戶異議

6）2個方法完成保單落地

話術&演練：大額保單婚姻財產規劃話術探討及演練

第二講：大額保單與家庭財富定向傳承

一、遺產繼承有多難？

案例：侯耀文遺產案

現狀：中國高凈值人群財富傳承需求變化

1. 財富傳承≠坐等繼承

2. 遺產繼承的四大風險

1）手續繁雜，容易失效

2）需見證人，不夠私密

3）繼承人多，無法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財富定向傳承中的優勢

1. 手續簡單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個人私密

3. 指定受益人精準定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無需償債（法規）

實戰&解析：王總對孫女的偏愛如何才能達成？

三、用大額保單定向傳承的營銷落地

1. 客戶定位：傳承三怕

2. 銷售面談

1）案例引導讓客戶自己發現“問題“

2）規講解告訴客戶保單實現財富定向傳承的安全性

3）與客戶一起探討保單在傳承中的優勢

4）針對性保單設計精準解決客戶痛點

話術&演練：大額保單財富定向傳承話術探討及演練

第三講：大額保單與債務隔離

一、企業家的壓力與風險

1. 富人越富，負債越多

2. “有限責任”不“有限”

3. 家企混同——企業家家庭最大的債務風險

二、大額保單的債務隔離優勢

案例：胡總的債務

1. 受益的身故賠償金無需清償別人的債務

關鍵：指定受益人和未指定受益人區別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無需清償債務

2. 生存保險金可執行——身故理賠金有保障

實戰&解析：王總兒子需要償還誰的債務？

誤區：保險≠避債

二、用大額保單債務隔離營銷落地

1. 高情商溝通是前提——和企業家談企業的過去、現在和未來

2. 明白企業家的既要、又要、還要：隔離、資金、長青

1）告訴客戶大額保單如何做到家企財富隔離的

2）提醒客戶如何通過保單貸款保證企業的現金流

3. 展示專業：保單設計很關鍵

話術&演練：大額保單債務隔離話術探討及演練

第四講：大額保單與稅務規劃

一、中國稅收政策與現狀

1. 企業稅收知多少

2. 個人所得稅稅級距縮小，級差拉大

3. “金稅四期” 對企業監控更全面

4. 銀行加強“公”向“私”賬戶轉賬管理

5. 與中國交換CRS信息的轄區逐步增加

小結：個稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規風險

二、大額保單的稅務籌劃功能

案例：首富蔡萬霖的遺產稅

1. 遺產稅離我們越來越近

2. 保險賠款免征個人所得稅

3. 境內保單vs.境外保單賠償金

三、如何與客戶有效溝通大額保單稅務籌劃功能

1. 說清條款，讓客戶理解

1）保險賠款免個稅

2）指定受益人獲得的保險金免遺產稅（暫行）

2. 解釋原理，讓客戶放心

1）保單合規避稅原理

話術&演練：大額保單稅務籌劃話術探討及演練

實操篇：融會貫通，營銷落地之二——大額保單助力資產配置客戶成交

一、中國家庭資產與投資認知

1. 受政策影響，客戶可投金融資產增加

2. 金融資產占比較低，其中現金存款占比過半

3. 意識到自身風險控制能力的不足

4. 對金融工具認知比較模糊

二、大額保單在資產配置中的重要地位——標準普爾家庭資產配置圖

1. 營銷人員圖解中常犯錯誤解析

2. 四大賬戶的正確順序：1-2-4-3

實戰：與客戶分析家庭資產風險對沖原理

1）理財型保險產品在保本升值賬戶中的優勢

a絕對安全

b相對靈活

c明確收益

2）保本升值賬戶各類產品的橫向對比（債券、信托、大額保單）

二、大額保單資產配置功能在專業化銷售流程中的落地

1. 了解產品：（以增額終身壽險為例）

1）三大屬性     2）應用場景     3）話術示范

2. 客戶畫像

1）潛在客戶：存款到期客戶、基金到期客戶、保險到期客戶

2）重點客戶：四大賬戶占比偏差較大的客戶

3. 電話邀約

話術&通關：邀約技巧及話術演示

4. 銷售面談

1）面談流程5部曲：

2）建立與客戶的共同話題

3）需求激發

4）用數字對比法、勾勒畫面法為客戶提供方案

5）異議處理的1個公式

6）促成時機的把握與兩個方法的應用

工具：客戶TPT登記表

話術&演練：大額保單的資產配置話術探討及演練

提升篇——精進不休，突飛猛進

大額保單的法商思維綜合案例解析：金總的煩惱

1. 金總家族的綜合風險分析

2. 金總風險分析示范：遺產法定繼承風險

保單設計示范一：婚姻財富規劃

保單設計示范二：家企防火墻構建

保單設計示范三：家企債務隔離

演示&探討及演練