破繭成蝶—初級理財經理的營銷技巧

課程背景：

伴隨我國經濟從高速發展轉變為高質量發展的大背景下，銀行業也正面臨日趨激烈的市場化競爭，同業之間內卷化嚴重；而外部投資環境的改變也導致個人投資難度增加，市場波動帶來的產品回撤也促使客戶產生恐慌心態甚至出現了信任問題，理財經理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對如何復雜的環境，理財經理需要具備的素質能力標準也隨之提高，如果在大量的存量客戶中找出有價值的客戶？如何面對已經讓人反感的電話邀約中提高成功率？如何在產品營銷中能夠獲得客戶的認同并進而提高我行的資金量，這些痛點也直面每一個新晉的理財經理，萬事開頭難，只有地基打的牢靠，方能成長為高樓大廈。

課程收益：

1. 樹立正確的營銷理念，了解崗位核心職責與工作流程；

2. 學會制定工作計劃，盤點存量客戶并掌握目標客群的營銷策略；

3. 熟練掌握客戶邀約與客戶面訪過程中的需求挖掘、產品營銷、異議處理等營銷技巧；

4. 熟知客戶服務維護的核心原則并掌握服務的關鍵動作與技巧

課程亮點：

1. 基于理財經理核心能力，圍繞客戶營銷流程，直擊四大難題：

1) 客戶邀約難

2) 溝通無重點

3) 需求找不準

4) 營銷太困難

2. 強邏輯、重實操，學以致用：

1) 電話邀約PBC法則

2) 客戶KYC與需求三步走

3) 產品營銷FABE技巧

4) 市場維護TIP法則

課程對象：新晉理財經理

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱：

開場互動：你心中的理財經理是怎么樣的一個角色？

一、角色認知

1. 理財經理的發展歷程

2. 當下市場營銷下的困境

3. 未來市場的發展趨勢

4. 理財經理的核心能力

5. 理財經理工作五步法

1) 制定計劃

2) 溝通了解

3) 需求共識

4) 客戶營銷

5) 服務維護

二、制定計劃

1. 計劃的重要性

2. 如何制定計劃

1) 月度經營計劃

2) 計劃檢視

3. 晨夕會核心流程

1) 晨會核心三要素

2) 財經分享公式

3) 夕會核心流程

4. 存量客戶盤點

1) 按客戶觸發類型的盤點

2) 八大核心客群的盤點與策略

a) 富裕老人

b) 中年女性

c) 富二代

d) 拆遷戶

e) 私營企業主

f) 優質白領

g) 企業高管

h) 公職人員

三、溝通了解

1. 客戶電話邀約技巧

1) 邀約客戶面談的重點方向

2) 電話邀約流程

3) 電話PBC技巧

4) 電話異議處理技巧

小組演練：選擇不同類型電話邀約類型進行小組演練

1. 理財經理每日電話類型

2. 客戶面談技巧

1) 溝通前的客戶寒暄贊美

2) 溝通中的提問技巧

3) 了解客戶信息（KYC）的關鍵點

小組演練：每組抽簽客戶信息并扮演理財經理進行客戶KYC練習

四、需求共識

1. 客戶需求到底該如何理解

2. 如何調動客戶需求

1) 需求探尋GAP法則

2) 需求三步走流程

3) 投資需求及保險需求三步走話術

3. 面訪過程中的需求工具

1) 通貨膨脹激發

2) 權益需求溝通邏輯

3) 保修需求溝通邏輯

五、客戶營銷

1. 產品營銷的核心-利他

2. 產品營銷技巧-FABE

1) FABE營銷流程

2) 產品FABE拆解

? 小組研討：每組選擇產品并研討編寫FABE產品話術

3. 客戶營銷過程中的異議處理

1) 客戶異議處理分類

2) 異議產生的原因

3) HAAC異議處理流程技巧

六、服務維護

1. 存量時代下客戶維護的邏輯

1) 客戶關系管理周期

2) 存量客戶的分類維護重點

3) 不同等級下客戶維護的頻率與方向

2. 市場動態下的客戶維護

3. 日常朋友圈的維護

1) 朋友圈常犯的四大痛點

2) 朋友圈編寫三大核心

3) 朋友圈維護的頻率與話題

4. 客戶MGM裂變

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