銷售禮儀——小細節成就大事業

課程意義：

作為銷售人員單純把產品專業知識和技術特點闡述清楚是遠遠不夠的，更多的要考慮同客戶溝通的效果。銷售成交的前提是客戶信任銷售人員、信任品牌、信任產品，而信任的前提是建立良好的第一印象。所以我們銷售人員平常除了要多了解專業營銷知識、產品知識等提升業務能力，還要了解人性優缺點、溝通技巧、談判技巧、商務禮儀等，而作為銷售人員最基本的應該首先了解銷售禮儀常識。

課程收益：

1、 了解銷售禮儀對個人及企業產生的重要影響。

2、 學會正確運用禮儀知識和技巧，找準自身在禮儀上存在的問題。

3、 提出調整改善的最佳方法，強化自身素養和踐行，增強個人與企業的美譽度和核心競爭力。

4、 掌握商務接待及社交的禮儀規范，懂得靈活應用商務禮儀的知識，完善.提升企業的品牌形象；

5、 掌握良好溝通技巧，提升工作人員在相關崗位的職業能力，達到提高工作人員素質和工作效率的目的；

6、 掌握中餐禮儀，提升宴請時禮儀規范，讓宴請客戶舒適舒心，讓自己在宴會中脫穎而出

課程時間：2天；6小時/天

課程對象：所有從事銷售工作的人員

課程方式：專題演講，課堂練習，分組練習為主.感性講授為輔，配以演示.演練正反對比

課程大綱： 

導入：卓越的商務交往及營銷意識和心態

一、領悟商務交往營銷的真諦

二、高端商務社交禮儀的內涵密碼

三、馬斯洛人類需求層次論的啟示

第一單元：形象表達價值—— 個人形象提升實戰訓練

一、讓商務伙伴第一時間記住你

1.首輪效應：先聲奪人

2.個人形象匹配：行業、專業、客戶

二、社交表情修煉 ---“儀容管理”

1.個人形象55387定律

2、表情禮儀

（1）微笑：打造親切動人的微笑——笑出表情紋、含箸練習法

（2）眼神：讓你的眼睛會說話——眼神練習法

3、儀容禮儀：男士和女士儀容的修飾方法

4、著裝禮儀：男士和女士著裝禮儀

（1）三色定律、三一定律、三大禁忌

（1）配飾體現修養

（1）攜帶其它物品禮儀

現場修正：儀容儀表

觀點;人不可不飾，不飾則無貌，無貌則不敬；不敬則無禮，無禮則無立。

三、無聲魅力修煉 ---“儀態管理”

1.站姿——挺拔端莊：（1）、接待站姿；（2）、禮賓站姿；（3）、交流站姿

2.坐姿——嫻靜大方：

(1)坐姿的方式：正位坐姿 、雙腿斜放式坐姿、雙腿交叉式坐姿、前伸后驅式坐姿

（2）坐著的時候不能有太多的小動作

（3掌握入座規則“左進左出”

3.走姿——輕盈穩重：

（1）走姿動作要領

（2）行走的訓練方法

（3）前行、后退步、側身步

4.蹲姿——美麗從容：蹲姿、撿拾物品姿勢

現場演練：站走行蹲 

觀點：舉止被認為是提升品質和檔次的一個重要依據。優雅的舉止提升品質，得體的舉止能夠彌補交往中的不足，恰當的舉止能夠增進雙方溝通

第二單元：商務禮儀訓練 —— 會面禮儀與拜訪技巧實戰訓練

一、 商務交往

1、稱呼禮儀 ：小稱呼 大智慧

（1）稱呼技巧

（2）記住對方的名字

（3）多次重復對方稱呼

2、握手禮儀：

（1）正確的握手方式

（2）握手技巧：讓對方感覺你的真誠

3、名片禮儀：名片使用6部曲

4、介紹禮儀：

（1）自我介紹：A、什么時候B、介紹的順序C、介紹的內容

（2）為他人介紹：A、介紹的順序B、介紹的內容C、介紹的手勢

練習：情景模擬——商務聚會場合結識新朋友

觀點：商務會面提供的是雙方相互審視的一個機會，只有給客戶留下良好的印象，你才可能開始第二步

二、拜訪禮儀：

（一）、拜訪禮儀流程

拜訪前準備：古語說的好：不打無準備的仗

1、 提前預約：預約方式、預約時間（時間禁忌）

2、 明確目的：解決的問題、對方的問題、想要的結果、準備的資料和話術

3、 禮物不可少：契合對方興趣、愛好和自己的品味

4、 自身儀表儀表：儀容標準、著裝選擇

（二）、拜訪過程：細節決定成敗

1、 時間觀念：什么時候到比較得體

2、 通報后進入：通報者如何溝通（收買人心）、正確進入辦公室、會議室禮儀

3、 會面禮儀：會面四步驟，位次坐姿

4、 會面溝通：表情禮儀、談話禮儀、距離禮儀、

5、 溝通技巧：寒暄、贊美、同理、積極正面、善用提問

6、 把握時間：觀察主人微表情、微動作，控制談話時間和節奏

（三）、拜訪道別：末尾效應，給下次會面預埋伏筆

1、 離別用語：規范禮貌用語、預留下次會面用語

2、 末尾效應：道別規范禮儀

3、 收買人心

練習：情景模擬——拜訪企業負責人

觀點：拜訪禮儀最能體現企業的服務特色，需要讓企業文化和客戶群體有機融合，讓其既呈現出一致的服務氛圍，但又具有自己的特色

三、接待禮儀：

1、點頭禮：紳士點頭禮；優雅女士點頭禮

2、手姿禮儀

小請、中請、大請、多請

3、指引客戶禮儀：引導客戶、主陪客戶、禮遇客戶、超越客戶的行為及語言規范

4、上下電梯、樓梯禮儀

5、進出會議室、辦公室禮儀：會議室座次禮儀

6、禮儀距離：物理距離決定心理距離—親密距離、社交距離、禮儀距離、公眾距離

7、乘車禮儀：小轎車（專職司機、非專職司機）、越野車、中巴車、大巴車

8、提供茶點禮儀：倒茶、遞茶、手勢語言規范等

9、送別客戶禮儀：重視“末輪效應（出迎三步，身送七步）

——好的送別是下一次見面的開始

練習：情景模擬——辦公室接待客戶

觀點：接待禮儀最能體現企業的服務特色，需要讓企業文化和客戶群體有機融合，讓其既呈現出一致的服務氛圍，但又具有自己的特色

第三單元：中餐禮儀訓練

一、 中餐宴請目的

思考出席宴請我們去干什么？

1. 訂餐禮儀

2. 人數的統計

3. 了解對方的喜好

4. 了解宴請的目的

5. 了解餐廳的特色

二、 宴請著裝要求

三、 用餐座次禮儀：商務宴請的落座順序?商務宴請中如何安排落座？

1、 總原則：左低右高、面門為上、臨墻為好、觀景為佳。。。。。。

2、 宴會座次安排：3種圓桌座次

四、 點菜禮儀：如何布菜才彰顯禮儀

1、 數量規范：怎么點菜又吃飽又吃好

2、 品類規范：點什么讓賓客又滿意自已又有面

3、 點菜禁忌：

五、 餐具使用：餐桌不出洋相，細節要注意

1、 餐巾使用

2、 筷子使用

3、 洗指碗使用

六、 喝酒禮儀

1、 斟酒禮儀：白酒、紅酒的禮儀

2、 敬酒禮儀：握杯、姿勢、敬酒動作、順序、規范等

3、 喝酒潛規則：喝酒的最高境界

七、 餐桌細節禮儀

1、 細節禮儀：體現你懂禮的最佳時刻

轉臺、吃相、吸煙、買單

2、 話題：聊什么，怎么聊，讓你脫穎而出

3、 宴會結束，送客之道

4、 餐桌十忌

第四單元：會談風范與溝通藝術

一、電話禮儀

1、電話禮儀

（1）接聽電話技巧

（2）打電話的正確方式：5W1H

（3）開場和結束語

（4）語音語調

（5）微笑

2、手機禮儀：短信、通話、微信、彩鈴

二、溝通的藝術

（一）、溝通禮儀規范：

1、溝通金鑰匙：

A、軟墊式言辭：不好意思、打擾了、非常感謝。。。

B、六大禮貌用語：您、請、對不起、沒關系、謝謝、再見

C、舒心接待：微笑、問候、問詢

2、溝通三要素：心態、關心、主動

3、微笑：不同熟悉度不同程度規范

4、眼神：體驗真誠的關鍵；公務、社交、親密

5、距離：讓人舒適的要點；公眾、社交、個人、親密

（二）溝通技巧：

1、五星溝通金鑰匙：

A、軟墊式言辭：不好意思、打擾了、非常感謝。。。

B、六大禮貌用語：您、請、對不起、沒關系、謝謝、再見

C、舒心接待：微笑、問候、問詢

2、溝通三要素：心態、關心、主動

3、積極傾聽

 （1）干擾傾聽的四大因素：情感過濾、迫不及待等

 （2）傾聽的5個層級：從心不在焉到用同理心聽

（3）積極傾聽的反射話術

4、有效的發問技巧

  （1）了解事實與信息—開放式與封閉式問題

（2）引導對方—問“YES”的問題

（3）集中在問題解決—接受性與選擇性問題

5、同理心

 同理心回答三要素  

6、正向引導法

  （1）使用積極的詞語

  （2）避免中性詞

（3）阻止負面詞語

（4） 善用我代替你

7、贊美法

 （1）贊美人的十把飛刀

 （2）最受人歡迎的贊美項目

總結練習——模擬演練：

小組PK，角色扮演，演練拍攝，打分點評

結論：

   商務禮儀不僅展示個人素質，表現先進企業文化，還體現商務交往的較高境界。商務禮儀是商務交往的“潤滑劑”，不僅能有效避免人際沖突，減少人與人之間摩擦，并且使商務交往變得輕松愉快，是商海取勝的法寶 。