商業銀行縣域市場開發與營銷技能提升

課程背景：

基于銀行間業務激烈的競爭大環境，聚焦縣域市場的開發，需要銀行縣域支行長和客戶經理全面營銷能力提升，銀行支行長和客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發揮著關鍵作用。但是支行長和客戶經理對市場解讀能力、營銷創新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業績時總是困難重重。縣域客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業績收入，但針對縣域客戶營銷與管理絕非易事。維護，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開發新的大客戶，實現銷售新高，增長利潤，都需要支行長和客戶經理不斷的學習與進步。今年是十四五開局之年。習近平總書記指出“要把脫貧攻堅同實施鄉村振興戰略有機結合起來” 鄉村振興正啟動中國未來三十年改革發展的新引擎，將打通城鄉融合大市場、暢通城鄉經濟內循環；國有行要以新金融、新理念、新技術推動農村金融“新基建”，打通梗阻，把金融源頭活水引流到阡陌田間，精準澆灌鄉村干涸之地，服務鄉村振興。“要服務好鄉村振興，首先要了解中國的農村。只有讀懂城鄉中國、知曉‘三農’問題、理解振興政策，才能找到新金融的用武之地。關于新金融服務鄉村振興的這項學習非常重要，十分必要。幫助大家理解城鄉融合中的深層變革，找到痛點與機遇，進而轉化為我行新金融服務鄉村振興的思考和路徑。這需要全行每個條線、各級機構共同努力，從全局視角思考和推動”。本課程旨在全面提升支行長和客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的縣域營銷團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長，客戶經理

課程收益：

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產品賦能與產品熟知能力

● 客戶開發與需求引導能力提升

● 客戶盤活與客戶維護能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：鄉村振興的重要性

一、我國脫貧攻堅的歷程和特點

1. 前一段時期的精準扶貧中，解決了“人”和“戶”的問題，相對貧困將成為我國農村問題的基本面，應更多著眼于村莊和村民的整體進步，減貧工作需要與正在實施的鄉村振興戰略有效銜接。

2. 打贏脫貧攻堅戰是鄉村振興的前提，解決了貧困居民的基本生存與發展需求，為鄉村振興打開了時間和空間。

3. 鄉村振興則通過助力產業脫貧和精神脫貧，為精準脫貧提供長效內生動力。

二、實施鄉村振興戰略的價值在于充分發揮鄉村功能

產業興旺、生態宜居、鄉風文明、治理有效、生活富裕，實現鄉村在政治、經濟、文化、社會、生態五大方面的發展。

第二講：創新的重要性

一、我們目前營銷的困局及創新的概念及應用

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 建設銀行的三大戰略，工商銀行的GBC戰略，中國銀行雙戶雙基

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第三講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

第四講：四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿

    3、行業輪動時機

第五講：創新客戶開發—存量客戶的分層管理與挖潛

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分層、分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業生產客戶資源，打通客戶經銷商資源。成功轉化有效客戶30名。

第六講：財政類、機構類客戶的開發技巧

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

第七講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講：創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結客戶的原則

2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：普惠金融客戶業務拓展與營銷技巧

（一）、深耕農區：鄉村振興進農區營銷實戰策略

1、農區客戶的特點分析

2、農區客戶的一般共性需求

3、農區客戶的溝通技巧

4、農區客戶建檔側重點

（二）、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

（三）、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

（四）、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

（五）、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧

將結合網點實際“問題”，現場解答！