對公客戶經理客戶關系管理與營銷服務培訓

課程背景：

銀行在不斷發展中，對公條線業務人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰略規劃中對對公業務及產品創新、研發等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對公客戶經理角色認知、理清客戶決策關系、對公客戶關系建設與營銷服務能力等，以提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，在現階段利率市場化與凈值化理財背景下，為對公客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題。

課程收益：

l 學員進一步清晰競爭形勢下需繼續清晰定位和突破職業技能，樹立正確的職業觀

l 銀行客戶經理能夠學會如何提升自身影響力，持續增進客戶信任的方法和策略

l 學員將學會銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩定與訂單再生

l 學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化

l 使學員學會客戶關系管理中重要的自我管理的方法，提升工作效率促進職業發展

課程特色

l 系統性學習

ü 課程規劃具有延續性，可系統性的學習銀行對公業務營銷全流程

ü 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

ü 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

l 實踐性學習

ü 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

ü 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

ü 客戶關系管理結合資產配置，提高產品交叉持有率，產能快速飛躍

學員對象：對公客戶經理，支行行長，條線負責人

授課天數：2-4天，6小時/天

課程大綱

第一講：對公客戶經理角色認知、挑戰與突破

一、對公客戶經理角色認知、挑戰與突破

1. 學習之前......（與學員互動：引導工作思考）

2. 宏觀經濟分析與近期金融熱點解讀

3. 銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰

4. 銀行對公客戶營銷流程與步驟簡析

5. 對公客戶經理營銷六大問題

6. 對公客戶經理的KASH法則

二、對公客戶經理軟實力提升

1. 良好的職業品質——客戶信賴的前提

2. 專業的職業形象——專業的營銷效果

3. 良好的營銷溝通——成交的根本保證

4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點

5. 增近客戶關系技巧——角色互換

第二講：對公客戶決策關系與營銷時機把握

一、 理清客戶決策關系

1. 決策流程是客戶訂單能否成功關鍵

2. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系

3. 找出影響銀行客戶營銷關鍵人

4．MAN法則的運用

第三講：對公客戶關系管理 

一、 客戶關系管理基礎

1. 客戶關系管理現狀與發展趨勢

2. 客戶分層管理

3. 關系營銷

1) 關系營銷概述

2) 關系營銷實施

4. 客戶關系管理與客戶分析

1) 客戶分析

l 個性化需求與群體特征

l 客戶行為特征

2) 客戶識別

5. 客戶關系管理案例

第四講： 對公客戶營銷服務

一、對公營銷與FABE說明法則

1. 營銷心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中客戶真正關心的重點

4. 代收代發業務FABE法則實操演練

5. 理財業務FABE法則實操演練

6. 公私聯動FABE法則實操演練

7. 保險產品FABE法則實操演練

8. 服務類與其他類產品FABE法則實操演練

二、電話約訪全流程

1. 電話約訪常見問題

2. 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

4. 電話約訪全流程小結

5. 電話約訪檢核表介紹

6. 電話約訪異議問題處理

7. 電話約訪成功關鍵因素總結

8. 電話約訪全流程演練與通關

三、對公客戶開拓與溝通

1. 面談前的準備與破冰

2. KYC的定義與要點

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. KYC信息收集路徑

5. KYC邏輯樹練習

6. KYC要點說明與練習-代收業務

7. KYC要點說明與練習-代發業務

8. KYC要點說明與練習-理財業務

9. KYC要點說明與練習-外拓行外資源

10. KYC要點說明與練習-其他重點需求

四、對公營銷時機把握

小組討論：營銷角度的翻轉思考

1. 了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響

2. 企業客戶如何實現需求

1) 階段一 發現內部需求

2) 階段二 內部問題探討

3) 階段三 合作方案設計

4) 階段四 評估比較

5) 階段五 和銀行談判

6) 階段六 提交材料 項目實施

了解企業需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響

第五講： 對公客戶異議處理與聯動維護

一、客戶異議處理

1. 客戶異議——是一種成交機會

2. 異議處理——排球法基本步驟

3. 處理實戰——異議處理九宮格話術設計與演練

二、對公客戶成交維護

1． 客戶成交——核心策略法則

2． 客戶成交——基本注意事項

3. 客戶投訴——基本處理技巧

第六講： 場景營銷聯動篇

一、 會議營銷公私聯動策劃

1． 理財沙龍(微沙)的作用

2． 理財沙龍(微沙)的策劃流程

3． 目標客群的篩選

4． 核心產品與主題的定位

5． 活動會議前中后的注意事項

6． 如何辦好理財沙龍(微沙)

二、 理財沙龍與專題路演活動

1. 組織準客戶名單

2. 專題路演活動(微沙)約訪前的準備

3. 專題路演活動(微沙)電話約訪話術稿

4. 異議問題處理心法與技法

5. 邀請函設計與話術稿

6. 會場促成技巧

7. 狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)

三、 情景模擬與通關演練

1、 個案分析與討論

2、 狀況題現場實作與通關(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)