個人答謝會組織策劃與旺季營銷贏戰特訓營

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從個人答謝會或專場沙龍實戰演練的角度出發，以法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象--------------------------------------------------------------------------

財富管理機構，理財經理、客戶經理、各級管理者、產品經理、培訓經理、組訓人員、理財沙龍參與人員

課程時間---------------------------------------------------------------------------

一天至二天集中課程，加課后分組演練與輔導

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關立體化組合學習模式

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習成功組織理財沙龍全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 理財沙龍系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 培訓結合理財沙龍營銷流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：通過系統性學習如何操作理財沙龍與個人答謝會，協助學員建立學習流程。

2. 自我成長：了解旺季營銷的重要性與關聯性，提高學員的綜合管理與營銷能力。

3. 產說認識：了解理財沙龍與個人答謝會的核心訴求、產品期望、思維方式等，并能自行組織與舉辦專場活動。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，強化以客戶需求為導向的理財沙龍經營與顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用理財沙龍與個人答謝會優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、會場促成等營銷技能。

6. 產能提升：運用理財沙龍模式，深化客戶關系與資產配置，提高客戶產品交叉持有率及與粘度，提升團隊的整體產能效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

旺季營銷是保險團隊不可或缺的業務成長與人力發展的和核心活動，一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷，理財沙龍，個人答謝會，微沙龍，微產會,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹應對開門紅場景營銷活動，個人答謝會組織的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍與個人答謝會運作模式

一、 如何贏戰開門紅

1. 疫情后保險開門紅業務的影響

ü 市場環境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 開門紅與價值型產品的市場定位

2. 保險開門紅活動的轉型與提升

ü 提升保險要姓保能力 

ü 提升專業化綜合能力

ü 提升場景營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

3. 贏戰開門紅的KASH

ü 開門紅的專業知識

ü 開門紅的正確態度

ü 開門紅營銷的技巧

ü 開門紅的良好習慣

ü 協助團隊做好開門紅的五大管理

二、 理財沙龍基礎概念

1. 理財沙龍的作用

2. 理財沙龍的定位

3. 理財沙龍的效益

4. 理財沙龍的形式

5. 線上線下的結合

三、 如何做好理財沙龍

1. 營銷心理學的應用

2. 理財沙龍FABE說明

3. 理財沙龍FABE示范與演練

4. 理財沙龍的內容定位

5. 理財沙龍PPT制作與注意事項

四、 理財沙龍操作全流程

1. 理財沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

2. 組織理財沙龍準客戶

ü 目標客群三要素(MAN原則)

ü 目標客群經營流程與開發步驟

ü 客戶分群的定性與定量分析

ü 定性分析范例客戶職業分群

ü 七大客戶分群介紹

ü 客群分層營銷實例說明

3. 約訪前的準備與邀請函

ü 心態的調整與準備

ü 邀請函的設計

ü 贊美的技巧與話術

4. 理財沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時的心態準備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

5. 理財沙龍電話約訪全流程與話術

ü 電話約訪常見問題

ü 電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關鍵因素總結

ü 電話約訪話術稿與演練

6. 會場促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

7. 理財沙龍營銷注意事項

ü 會前跟進的提醒事項

ü 送邀請函的提醒事項

ü 會中促成的提醒事項

ü 會后追蹤的提醒事項

理財沙龍主題示例