營銷綜合能力提升暨理財大賽培訓

適合對象---------------------------------------------------------------------------

理財大賽參訓人員，銀行個人業務條線的理財經理等零售業務崗位營銷相關人員。

課程時間---------------------------------------------------------------------------

三天集中課程(18課時)

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習理財大賽全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 案例制作結合展示技巧，全面提高競賽人員實戰能力與解決問題能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

ü 能夠熟練運用理財規劃的原理、技巧和方法及相應的營銷策略

ü 可以針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務

ü 掌握各種金融工具及理財規劃的基本流程，可以為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案

ü 能夠更好的塑造專業服務形象，提升自身在營銷服務過程的形象水平

ü 學會運用整體營銷手段將理財方案提供給目標客戶，以便后續持續跟蹤調整

ü 全面提高理財大賽競賽人員實戰能力、展示能力及問答技巧

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※ 理財規劃的基本概念

? 財富管理的概念與內涵

? 財富管理發展趨勢

? 理財規劃流程

? 理財規劃與財務計算器運用

? 近期宏觀經濟與金融熱點

※ 家庭財務分析與診斷

? 分析目前的財務狀況

? 財務診斷與產品方向

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※ 理財目標的確立

? 客戶需求分析

? 家庭生命周期

? 個人生涯規劃

? 高凈值人士需求分析

※ 理財方案的確立

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? 理財方案的內涵

? 方案選擇的層次 

? 方案定性與定量分析 

? 確立方案 

※ 解決方案與產品配置

? 產品配置原則

? 緊急預備金與產品配置

? 風險規劃與產品配置

? 購房規劃與產品配置

? 子女教育金規劃與產品配置

? 退休規劃與產品配置

? 高凈值人士需求與產品配置

※ 優質理財方案的重點解析

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? 具體診斷出客戶目前財務收支結構癥結所在

? 定位客戶的風險屬性與理財價值觀

? 從目前經濟情勢對設定合理的未來假設條件

? 從假設條件經由科學的運算過程得出結果

? 對目前客戶最迫切的問題提出可執行的方案

? 分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案

? 針對所采行的方案配置合適的理財產品

? 對產品的風險揭示與銀行申明分析和評估客戶當前的財務狀況 

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※ 現場指導與演練

? 案例制作程序

? 報告書格式制作重點

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? PPT制作要點與技巧

? 現場演示要點與技巧

? 評委點評案例要點

※ 認識財富管理與建立正確營銷心態

大環境在改變，利率市場化對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

? 利率市場化

? 大環境變化對財富管理的影響

? 營銷的定義

? 如何做好營銷

? 營銷六大問題

? KASH法則

※ 客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率

? 為何要作客戶分群

? 客群經營流程與開發步驟

? 客戶分群的定性與定量分析

? 客戶分群六/九宮格

? 定性分析范例客戶職業分群

? 客群經營計劃表介紹

? 客群移動路徑

※ 業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

? 業績量公式

? 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

? 業績目標管理與客群管理之間的關系

※ FABE說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

? 營銷心理學

? FABE含意說明

? FABE中客戶真正關心的重點

※ 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

? 處理異議問題時的心態準備

? 異議問題處理常用句

? 異議問題處理排球法介紹

? 異議問題九宮格介紹

※ 電話約訪全流程

單靠網點隨機上門的客戶達不成業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

? 電話約訪常見問題

? 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

? 電話錄音觀摩

? 電話約訪全流程與各步驟說明

? 電話約訪全流程小結

? 電話約訪檢核表介紹

? 電話約訪異議問題處理

? 電話約訪成功關鍵因素總結

※ 了解你的客戶(KYC)

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法

? KYC的定義與要點

? 提問力之問句的形式與分類

? 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

? KYC地圖介紹

? KYC信息收集路徑

? KYC練習工具－風險測評表

? 風險測評表KYC各環節要點說明與練習

? KYC能力層級

? KYC的時間點

※ 資產配置與產品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

? 資產配置－奔馳圖，包含奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

? 資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

? 資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

※ 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

? 促成階段兩件事

? 幾種常見的客戶購買信號

? 幾種常用的促成技巧

? 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

課程方案