顧問式營銷與高客大單綜合能力提升培訓營

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

三天至四天集中課程，加課后分組演練與輔導

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關立體化組合學習模式課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習高客顧問式營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析近期宏觀經濟與保險市場環境經營現況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確高客大單營銷心態。

2. 自我成長：了解國家政策與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高客群管理與拓客能力。

3. 認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4. 思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保的全方位營銷思維。

5. 技能提升：熟悉客戶的核心需求，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 保險市場發展趨勢分析與轉型提升

一、 宏觀經濟分析與客戶談資建立

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對財富管理的變化與趨勢

3. 保險姓保落地對保險市場的變化與趨勢

二、 保險業務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

三、 顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中理財師的角色

3. 顧問式營銷的KASH

4. 如何成為客戶眼中的專業金融顧問

5. 顧問式營銷的六大難點

6. 顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎技能

四、 客戶經營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中關鍵人真正關心的重點

4. 保險產品FABE實操解說(年金、終身壽、高端醫療…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產配置FABE解說

8. 理財沙龍FABE解說

9. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

五、 顧問式營銷與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 保險常見異議問題與話術示范

ü 電話約訪異議處理

ü 品質養老異議處理

ü 法商需求異議處理

ü 高客其他異議處理

六、 KYC與面談前的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導

9. SPIN提問與品質養老規劃

10. SPIN提問與二代接班規劃

11. SPIN提問與指定傳承規劃

12. SPIN提問與婚姻保全規劃

13. SPIN提問與債務隔離規劃

第三講 高客熱點與需求解析

八、 婚姻財富管理

1. 民法典相關婚姻的解讀

2. 個人財產與共同財產的區分

3. 約定財產制的運用

4. 婚前財產規劃

5. 婚內財產規劃

6. 離婚財產規劃

7. 子女婚嫁金規劃

九、 企業財富管理

1. 企業主需求分析

2. 企業主經營方向

3. 企業與家業隔離

4. 股東利益與股權保全規劃

5. 企業債務管理

6. 所有權控制權與受益權

十、 家族財富傳承

1. 家庭財富需求分析

2. 繼承法解讀

3. 債務管理

4. 家庭財富傳承規劃

5. 贈與與繼承

6. 信托與保險

十一、 財富管理與薪稅規劃

1. 經濟環境與稅優政策

2. 薪稅規劃概要

3. 薪稅規劃技巧分析

4. 薪稅規劃服務體系下的客戶服務

5. 不可或缺的個人財富管理服務

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

十二、 客戶經營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業白領/高管

ü 私營企業主

ü 專業投資戶

ü 全職太太

十三、 高端客群的開拓與關系維護

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關系維護

十四、 營銷活動策劃

1. 六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2. 保險需求分析與配置

3. 保險產品規劃與保險七大功能

ü 財富傳承

ü 債務規劃

ü 稅務籌劃

ü 指定現金

ü 非遺產

ü 保密性

ü 保證性

4. 營銷活動策劃與高端專場沙龍規劃

5. 財富傳承與品質養老高端沙龍規劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

ü 組織高端沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術

ü 會場促成與異議處理

ü 高端沙龍營銷注意事項

n 會前跟進的提醒事項

n 送邀請函的提醒事項

n 會中促成的提醒事項

n 會后追蹤的提醒事項