銷售主管培訓——經銷商銷售技能及工具

第一講：銷售主管的角色（針對于經銷商）

1、我是誰——銷售主管的定位

——公司形象的代表                              ——公司文化的傳遞者

——經銷商訂購產品的引導者                      ——新產品推薦專家

——公司政策的維護者

2、我面對的誰——經銷商是服務對象

——傳遞公司的信息                              ——了解經銷商的興趣和愛好

——幫助經銷商選擇最能滿足用戶需要的產品        ——處理經銷商提出的疑問

——向經銷商介紹并做好售后服務

3、我的使命——銷售主管的工作職責及要求

——搜集、整理、反饋信息                        ——所負責區域的日常性事務

——維護經銷商客情關系                          ——品牌形象樹立

——用戶及消費者工作

4、我須了解的——專業素質

——了解公司                                    ——了解產品的基礎知識

——了解消費者特性及其購買心理                  ——了解市場營銷相關內容

5、我須培養的——銷售技能

——良好的銷售心態                              ——良好的語言溝通技能

——良好的銷售禮儀和形象                        ——良好的經銷商開發技能

——良好的經銷商管理能力                        ——良好的銷售談判能力

第二講  銷售主管的工作內容

1、業務工作內容

——市場調研與分析                            ——拜訪新經銷商

——回訪老經銷商                              ——訂單跟蹤與收款

——日常售后服務                              ——協助宣傳推廣

——信息反饋與總結

2、新經銷商開拓步驟與技能

——確定目標                                 ——選擇經銷商

——制定行動計劃                             ——成功邀約

——制定標準說法                             ——訪前準備

——觀察分析                                 ——開場白

——產品介紹                                 ——訂購洽談

——暫未成交                                 ——填寫經銷商信息表

——經銷商追蹤                               ——促成

——簽約

3、經銷商工作中的難點

——各項經銷政策的關注程度及政策的使用  ——如何構建“利益共同體”

——那些原則不能讓步                    ——平衡銷售量與利潤兩種指標

——經常性的聯系與定期的拜訪            ——言而有信、注意個人形象。

——要了解和理解經銷商。                ——要善于做經銷商的思想工作，解疙瘩。

——分析了解經銷商的特點。               ——分清公司化經銷商和夫妻店經銷商

——充分發揮經銷商的重要信息源的作用。  ——要有良好的耐心。

第三講  銷售主管對經銷商的管理

1、經銷商管理的重要性

2、經銷商庫存及經營狀況

——了解經銷商庫存的重要性                 ——了解經銷商庫存的技能

——了解經銷商經營狀況的技能

3、做好貨款的回收

——要理直氣壯地回收貨款。

——回收貨款對經銷商有利。

——不要超過信用限度。

——回收貨款的注意事項。

4、做好資信調查防范風險

——付款的變化                         ——采購的變化

——營業上的變化                       ——經銷商員工的變化

——經營者的變化

5、經銷商投訴與抱怨處理原則

——必須認真對待投訴                   ——遵守公司處理流程

——化解經銷商的怒意                     ——處理速度要快

6、經銷商分類管理

   ——分類管理的好處                     ——分類管理辦法

7、經銷商業績考核及獎勵

   ——經銷商考評標準                     ——經銷商獎往懲技能

第四講  銷售主管對經銷商談判技能

1、如何進行經銷商談判開局

——敢于開出更高的條件！                  ——堅決不要接受第一次報價？

——學會“感到意外”策略！                ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進行中場業務談判的取勢

——如何應付沒有決策權的對手！            ——服務價值遞減規律？

——絕對不要折中策略！                    ——如何應對僵局？

——如何應對困局？                        ——如何應對死胡同？

——索取回報要及時

3、如何進行業務談判收官之戰

——白臉-黑臉策略的應用！                  ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！                   ——“收回條件”策略的應用

——“頎然接受”策略的應用

4、有效的幾種業務談判策略

——誘捕                                   ——紅鯡魚

——故意犯錯！                             ——預設

——升級                                   ——故意透露假消息

5、談判原則

——讓對方首先表態              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協議

——學會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

銷售工具：1、銷售主管日常工作一覽表

          2、銷售人員月度工作總結表

          3、銷售人員月度工作計劃表

          4、銷售人員月度工作檢查表

          5、核心及重點經銷商信息反饋表

          6、經銷商信息檔案表

          7、月度經銷商開發跟進記錄表

          8、銷售人員月度出差計劃表

          9、經銷商分類及考評表

10、銷售主管形象及禮儀手冊