【課程背景】:

本課程主要針對目前國內工業品市場營銷人員缺乏基本的營銷策略觀念和科學市場分析工具與方法，同時系統的把握營銷管理能力不足的現狀而提煉出來的。旨在提升市場營銷人員營銷戰略分析與規劃水平，提升市場策略能力。課程通過市場環境與競爭分析、營銷戰略選擇、營銷策略分析、品牌管理等方面有關市場分析與營銷策略的介紹，讓學員能夠在較短的時間內掌握基本的營銷策略及市場分析工具，以提升學員在企業市場管理實踐中的能力。

【課程目標】:

u 通過學習，使學員深刻理解市場分析流程中的每一個步驟

u 在理論知識方面，幫助學員掌握市場調研與分析的基本理論，并能掌握市場調研與分析的工具方法應用于企業領域

u 通過較多實例解剖，培養學員分析和解決市場調研與分析問題的能力。

【課程對象】:

u 市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員；

u 市場經理、品牌經理、企劃經理等；

u 策劃師、咨詢師、市場策劃人員等。

【課程課時】：2天（12課時）

【課程框架】：

【課程大綱】

案例：深圳XX機電公司（工業品）的營銷困境與出路

第一章：市場環境分析方法與應用

1、工業品市場環境的特征?

2、企業家應該從哪些方面來把握市場環境？

3、什么樣是大數據時代，大數據時代市場分析的重要性！

4、什么是宏觀市場PEST分析？

5、如何分析國家政治法律環境（比如：稅收、產業導向、法律限制等）！

6、如何分析當前經濟環境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！

7、技術進步給企業帶來了什么（以互聯網為例）？

8、社會變遷對消費者習慣和價值觀變化對企業的影響？

討論:產能過剩的傳統工業品企業面臨什么樣的競爭環境?

第二章：行業競爭分析方法與應用

1、從產業生命周期來看本行業的前景

2、邁克爾·波特產業結構五力分析

3、為什么盈利能力率與技術含量并不相關！

4、應該從哪些方面了解競爭對手？（喬布斯為什么不關心競爭對手？）

5、企業在行業中的地位，以及行業集中度的重要性。

6、從電子商務的崛起看客戶特征的變遷。

討論:為什么經濟放緩而“格力、美的”等企業銷售反而上升?

第三章：市場機會分析與選擇

1、每個企業不是在什么行業都可以做好的！

2、企業選擇競爭戰略選擇應考慮哪些因素？

3、如何分析企業自身的擁有的資源

4、什么是核心能力，核心能力的價值

5、學會用SWOT分析法選擇市場機會

6、業務和產品組合分析方法（以波士頓矩陣為例）

案例:比亞迪汽車為什么跨行業而成功?

第四章：營銷戰略分析方法與應用

1、企業究竟需不需要進行營銷戰略規劃?

2、什么是市場營銷戰略?

3、市場營銷戰略規劃內容與步驟

4、市場細分與市場定位的重要性；

5、如何進行營銷戰略定位。

案例:XX集團營銷戰略定位

第五章：營銷策略分析與選擇

1、市場營銷基本的4P策略是什么？

2、如何進行產品組合策略分析與選擇！

3、如何進行價格策略分析和選擇！

4、如何選擇渠道策略分析與選擇！

關鍵提示：（1）目前營銷的環境下，產品組合與傳統產品組合有何不同？

（2）目前營銷環境下，工業品銷售渠道應該何去何從？

（3）為什么價格戰和促銷戰反而成為企業自掘的坑？

第六章：品牌管理工具、方法與應用

1、什么是品牌管理

2、互聯網時代，品牌管理有什么新的特征？

3、品牌管理的基本內容（品牌調研、品牌設計、品牌傳播）

4、品牌管理的三個基本理論（USP、品牌形象、品牌定位理論）

5、品牌策劃和推廣的步驟

關鍵提示：（1）工業品應該如何進行品牌管理