| 主講老師： | 李昭瑢 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-12-28 14:38 |
【課程大綱】
一：營銷業務與客戶戰略
l 從跑單員到企業理財顧問
l 大金融環境認知
l 新經濟政策解讀
l 人民幣利率影響
l 新型公司理財產品
l 投行產品
中航油、國儲銅事件思考
l 客戶經理的實質就是渠道
l 戰略性目標客戶定位
l 戰略性開發理念
l 客戶戰略發展軌跡
l 戰略性開發步驟
l 客戶業務運營模式
l 客戶競爭情況與戰略目標
l 客戶業務定位與業務流程
如何確定、篩選優勢行業和目標客戶
l 機會識別
l 戰略問題與潛在業務問題排序
l 客戶業務規劃與挑戰
l 企業需求升級
l 理念先行引發機會
l 企業五圍分析
u 管理、銷售、融資、采購、理財
l 價值匹配
l 企業經營價值模型
l 價值的動態交叉影響
l 系統的解決方案
l 方案與經營的價值匹配
營銷業務產品組合策略
l 戰略性競爭（高層理念）
l 競爭的升級
l 策略性銷售理念
l 客戶決策特點
l 策略性銷售步驟
l 高層最關心的內容
l 突破障礙接近客戶高層
l 與高層的電話交談
l 為高層做展示的要點
二、營銷產品策略性銷售
l 銷售機會分析
l 把握關鍵的好時機
u 客戶的吉時喜慶
u 客戶遇到暫時困難
u 公司體制變革
u 對其他銀行不滿
u 資金管理方式變化
u 其他
l 機會真假判斷
l 資源能力檢查
l 競爭形勢分析、投入價值計算
l 客戶決策流程分析
l 采購決策角色
l 采購影響因素
l 采購實際影響力
l 影響策略選擇
l 隨勢而變的策略
l 可選策略
l 突破門檻策略
l 遭遇攔路虎
l 跨入門檻心理運用技巧
l 需求重構策略
l 需求意識階段
l 需求影響類別
l 重新設定提問順序
l 標準重建策略
l 評估選擇焦點
l 建立指標新順序
l 優勢扭轉策略
l 競爭對手分析
l 競爭優劣勢分析
l 五種策略扭轉形勢
l 戰略性客戶營銷計劃的制定流程
l 實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
三、企業理財顧問銷售式銷售
l 開發前的準備
l 客戶背景信息搜集
l 客戶發展動力分析
l 客戶業務規劃分析
l 客戶當務之急排序
l 高效開場
l 需求引導
l 需求理解
l 需求層次／需求全景
l 引導方法／提問技巧
l 異議處理與說服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業績往下滑”
l 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
l 用沙槍瞄準
l 如何贊美客戶
l 購買心理分析
l 捕捉語言信號
l 身體語言解讀
l 如何打破僵局
l 高效的成交語言技巧
l 方案梳理與亮點凸顯
l 信貸的本質
u 資金增值
u 明線：客戶目標
u 暗線：銀行的需要
l 背景與挑戰
u 客戶行業情報收集
u 客戶經營情報收集
l 解決方案建議
l 差異性優勢
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