銀行理財經理之顧問式營銷

課程大綱：

壹、 顧問行銷的基本技巧

一、 顧問式行銷模式簡介

1 顧問式行銷VS傳統行銷

2 顧問式行銷流程

二、 顧問式行銷概述

1 什么是顧問式行銷

2 顧問式行銷的特點

3 顧問式行銷的職能

4 顧問式行銷的準則

5 正確認識行銷

6 顧問式行銷的素質要求

三、 顧問式行銷技巧

1 和樹立良好形象（內在、外在）

2 了解客戶心理（顧客至上）

3 影響顧客購買的心理因素

4 購物動機

5 銷售心理學

6 顧客的心理特征及銷售策略

7 介紹產品的方法與原則

8 案例分析

四、 銷售溝通技巧

1 巧用贊美取勝

2 成功行銷的法寶

3 掌握聆聽藝術

4 聆聽的技巧

5 贏得客戶信賴的技巧

五、 尋找準客戶（客戶開發）

1 尋找準客戶的原則和方法

2 評審準客戶

3 準客戶分類

4 接洽準客戶

5 行銷人員應有的觀念和態度

六、 銷售和促成

1 銷售面談的原則

2 銷售面談的步驟

3 行銷人員應注意

4 促成的適當時機

5 促成要領

6 解釋建議書

7 促成失敗的主要原因

8 行銷人員應有的態度

七、 拒絕的處理

1 行銷人員應樹立的基本觀念

2 拒絕出現的時間

3 客戶拒絕的原因

4 處理拒絕的方法

5 處理拒絕的一般原則

貳、 專業的銀行顧問行銷的技巧提升

八、 關系營銷的重點

1 收集與建立客戶的詳細資料

2 進行客戶分類

3 對客戶信息進行差異化分析

4 把握客戶需求

5 獲得客戶的忠誠

九、 活動管理的技巧

1 活動管理的目的

2 活動管理的內容

3 搞好活動管理

4 日程安排：成功者與失敗者的區別

5 成功者的“三A”

叁、 專業的銀行顧問行銷的技巧提升

比競爭對手多一點

十、 客戶滿意度經營

1 只靠銷售會失去客戶

2 真正服務須要三個滿意

3 將客戶滿意度數字化

4 找出客戶潛在不滿的地方

5 超前的顧客信息管理

6 提高客戶心中的滿意度

十一、 熟悉投資理財知識

1 銀行儲蓄

2 股票投資

3 債券投資

4 基金投資

5 期貨投資

6 房地產投資

7 商業投資

8 健康投資

9 保險投資

10 外匯投資

十二、 熟悉企業經營的相關知識

1 利息稅

2 所得稅

3 增值稅

4 外商投資稅法

5 合理避稅方法

6 債券保障的基本概念

7 交易的物權歸屬

8 應收賬款管理