| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-12-20 13:05 |
課時: 9小時面授課 + 3小時通關演練 + 2次線上輔導 + 1場客戶沙龍 (培訓后2周) + 現場直接陪談大客戶服務
課程目標: 能力提升、信心提升、業績提升
課程大綱：
一、理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
ü 新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
ü 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
ü 風險管理金三角
ü 風險無法規避, 只能管理
ü 科學保險配置比例
二、產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 年金險營銷和重新包裝
ü 年金險在資產組合中的角色
ü 從保障與夢想角度談賣點
ü 從養老、教育、傳承角度談賣點
ü 年金險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
模塊二, 終身壽險營銷和重新包裝
ü 終身壽險在資產組合中的角色
ü 從資產配置和財富保全角度談賣點
ü 從個性化客戶需求角度談賣點
ü 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
ü 直擊客戶痛點的銷售話術分享
ü 重點產品示范與演練
三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
ü 客戶名單梳理
ü 客戶需求預判和梳理
ü 按營銷難度安排邀約順序
四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
ü 熟悉和不熟悉客戶邀約
ü 邀約話術和演練
模塊二, 發掘需求
ü 發掘需求環節流程
ü 深度發掘客戶需求
ü 發掘需求的黃金問題
ü 發掘需求話術
模塊三, 新時代客戶獲取和信任建立
ü 社群建立與經營
ü 微信經營與客戶轉化
ü 抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
ü 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
ü 快速成交和提升成交金額技巧
ü 異議處理
五、沙龍篇: 活動前中后動作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產品/理念
ü 產品功能和價值包裝
模塊2, 目標客戶畫像和邀約
ü 重點客戶盤點、梳理、排序
ü 結合 “客戶需求”或 “市場環境” 的產品亮點
ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設計流程和關鍵元素
ü 活動前中后工作和時間安排
ü 不同路演的目的和常見誤區
ü 路演準備“三元素”: 主題+講師+客戶
ü 路演設計“兩手抓”：內容+形式
ü 活動各崗位人員分工、培訓和時間分配
ü 4大主宰沙龍成敗的關鍵因素
實戰工具:
1. 重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)
2. 針對不同類型客戶營銷話術
3. 各類常見異議處理話術
4. 長期保險的價值理念溝通草帽圖
【通關演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理
按學員表現設置最佳表現獎3名。
【線上輔導】
第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業:
1. 培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動
2. 培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動
如未能完成作業者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。
另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。
【沙龍活動】
日期: 培訓后2周
沙龍主題: 未來10年的財富管理王道、共同富裕下的最佳財富管理之道
活動安排: 利用培訓所學的理念和話術, 于培訓結束后落地實踐, 邀約客戶參加沙龍活動, 并安排活動后1對1專家陪訪咨詢服務 (另外收費)。老師參與活動宣傳工具和當天活動安排細節把關和建議。
【陪訪咨詢服務】
一般時長: 15-30分鐘/客戶
1. 由需陪訪理財經理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2. 老師收到KYC表格后與相關理財經理電話溝通合適的陪訪策略
最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時，保費3200萬終身壽險+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時，陪訪3組客戶，總保費4300萬）
2021.12：臺州保險公司沙龍（1.5小時，總保費1100萬）
鄭文斯 | |
資 歷 | u 特許金融分析師 CFA u 注冊財務策劃師 CFP u 注冊金融風險管理師 FRM u 曾任國內宜信財富全國投資顧問總監 u 曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問團隊管理工作 u 具備多年經濟分析、高凈值人群財富管理及海外資產配置經驗 u 15年+零售銀行與財富管理營銷戰略經驗 u 最大單次成交金額: 保費6000萬+基金1億 u 最長連續成交紀錄: 176次 u 超過400天銀行及財富管理主題培訓授課經驗 u 300+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經驗 u 超300場全國性網點督導, 一線營銷輔導經驗 |
擅 長 課 題 | 1. 新時代獲客與社群營銷方法 2. 高凈值人群的財富管理和資產配置營銷 3. 全球金融宏觀市場分析及基金產品亮點包裝法 4. 銷售高手和投資顧問育成 5. 高效銷售管理和業務推動實操 |
從 業 經 驗 | 超過15年聚焦在金融產品營銷與銷售業務提升的管理和培訓，在財富管理領域, 包括保險、零售銀行、公私募基金、私募股權等領域有著扎實的專業底蘊和豐富的實踐經驗。 過往所服務過的客戶覆蓋國內外零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富等，善于解決企業最看重的銷售能力提升與業務達成的最終目標, 是真正的財富管理與零售銀行業務實戰派專家。 |
授 課 風 格 | 懂營銷、接地氣、出效果 1. 金融營銷培訓界最強營銷能力老司機，多年大單紀錄保持者, 真正理解學員實操困難, 一針見血捅破常見問題, 結合實戰案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準業績提升這單一目標, 以終為始設計多元化方法和技巧, 讓學員能迅速將所學融匯貫通。 2. 善于根據企業需求定制課程, 利用場景化進行內容講解和演繹，善于引發學員自主思考，加強所學內容理解。 3. 擅長進行現場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導建議。 4. 行業背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業務推動, 投資顧問與培訓; 以最“前線”視野對于銷售痛點提出有效解決方案。 |
主 講 課 程 | 《新時代獲客與客戶關系建立：社群營銷和微信經營》 《客戶雷達和捕撈攻略---高端客戶特點與軟肋》 《客戶關系鉆油臺, 深化關系和深探需求》 《顛覆傳統保險營銷---客戶價值營銷法》 《中收致勝-復雜型產品顧問式營銷法則》 《高凈值人士財富風險及資產配置設計方案》 《大類資產類別下快速突破的產品營銷實戰技巧》 《突破單品推銷,習慣性資產配置》 《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉介營銷術和異議處理》 《從No到Yes, 逆轉乾坤的異議處理秘技，掌握客戶關單節奏》 《做好沙龍設計與呈現, 從“浪費成本”到“四兩撥千斤”》 《客戶經營維護及期交保險銷售》 |
客 戶 名 單 | 農業銀行私行、興業銀行私行、中國銀行、廣發銀行、中國郵政儲蓄銀行、AXA 工銀安盛保險、天安保險、宜信財富、海銀財富、五道財富、蘇翔財富、玖加財富、子耕財富、昱權財富、大于財富、弘時財富、必佑財富、華冕財富、Hi-Finance |
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