終端新零售運(yùn)營與管理動作分解

課程背景：

中國的建材家居流通市場，已經(jīng)有原來簡單的批發(fā)-分銷格局，逐漸演變成對終端的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理與運(yùn)營，唯有基于終端零售、深耕區(qū)域市場才能破局重生。同時，新零售的理念與技術(shù)，沖擊一切行業(yè)，家居建材行業(yè)重購“人、貨、場”已成必然趨勢。

所以，如何在移動互聯(lián)的技術(shù)引導(dǎo)下，重新梳理新零售的理念與策略，成為當(dāng)務(wù)之急。原有基于傳統(tǒng)零售的“形象管理、促銷管理、推廣管理、團(tuán)隊管理、經(jīng)營模式、銷售模式”均面臨新的創(chuàng)新與變革。

課程收益：

1. 把握家居建材行業(yè)的大趨勢，理解什么是整裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝、家裝一體化、后家裝、簡裝、二次家裝，軟裝一體化、設(shè)計端前移等概念。

2. 新零售門店催生“A、B、C”新物種

3. A、B、C如何構(gòu)建全渠道“促銷一體化”、“推廣一體化”、“經(jīng)營一體化”

4. 移動互聯(lián)時代，360度全方位引流的工具下方法

5. 粉絲營銷、社群推廣的新玩法

6. 新零售促銷的3種方式與10種政策

7. 新式晨會的“天龍八部”

8. 新零售市場下，經(jīng)銷商如何“選人、招人、育人、用人、激勵人、留人”

第一章：新零售運(yùn)動，無限風(fēng)光在險峰

一、新零售關(guān)鍵詞 上

二、新零售關(guān)鍵詞 下

三、 新零售技術(shù)革

一、二維碼，移動互聯(lián)時代的新零售連接點(diǎn)

二、LBS，移動互聯(lián)時代的新零售精準(zhǔn)營銷

三、一切痕跡都是大數(shù)據(jù)

四、行業(yè)大數(shù)據(jù)營銷

一、移動支付，新零售的加速器

二、人工智能，新零售發(fā)動機(jī)

三、VR與AR，新零售場景革命

第二章：賦能新零售：360°多元引流與成交

一、新零售引流創(chuàng)新模式分解

1. 非競爭對手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉

2. 專業(yè)市場人海戰(zhàn)術(shù)

3. 老顧客，老小區(qū)

4. 小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊、小區(qū)門禁卡。

5. 老業(yè)主群，新業(yè)主群

6. 搞定群主，聯(lián)合促銷。

7. 當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/span>

8. 老客戶樣板房+社群營銷，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗

9. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

10. 房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

11. 銀行平安袋

12. 生態(tài)系統(tǒng)

13. 本地生活服務(wù)號

14. 本地的徽商大號

15. 同城購物

16. QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

17. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專場業(yè)主促銷活動情況

案例：TATA的會員裂變模式

二、勾引客戶-微營銷的策略與手段

三、粘住客戶-與顧客互動的技巧

四、搞定客戶-微營銷的成交技巧

第三章 新零售之精準(zhǔn)促銷

一、品銷一體化促銷模式

二、新型促銷三個方向

1. 促銷一體化、推廣一體化、銷售一體公約

2. 內(nèi)購會模式

3. 5+1+1模式

案例：TATA的微信社群營銷

4. 圈子+話題+活動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5. 促銷十大政策設(shè)計的創(chuàng)新點(diǎn)

l 買贈：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

l 抽獎：案例-人多人數(shù)設(shè)局模式？

l 售卡：案例-雙卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

l 聯(lián)合

l 公關(guān)：

l 老顧客：顧客的會員與增值服務(wù)模式

l 免費(fèi)：如何用免費(fèi)吸引人

l 三級分銷政策

l 。。。。。。

三、促銷執(zhí)行新型執(zhí)行方法

1. 啟動時的公關(guān)與親情

案例：某家居的親情式激勵模式

2. 階段總結(jié)會的創(chuàng)意式激勵

3. 動員會的沸點(diǎn)營造

4. 總結(jié)會的儀式感

第四章：新零售日常管理的“六脈神劍

一、前兩劍：新人入職與入職培養(yǎng)

二、第三劍：團(tuán)隊激勵妙招

三、第四劍：“雞血”晨會“天龍八步”

四、第五劍：“雞湯”夕會

五、第六劍：“四輪驅(qū)動”打造系統(tǒng)執(zhí)行力

案例：tata木門新零售之門店效率管理

六、pk激勵如何做？

1. 激勵的“陰陽”理論

2. 物質(zhì)激勵萬能公式

3. 精神激勵的模型

4. 15種創(chuàng)新物質(zhì)激勵

5. 15種創(chuàng)新精神激勵

第五章 新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

一、 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：吸引客戶 促成成交

二、 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：低價誘惑 留住顧客

三、 社群營銷模式引發(fā)大終端流量思考？

 （案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時間限制，讓賣場不再冰冷。

四、 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、 終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗區(qū)）
案例：TATA的終端體驗教學(xué)模式高端引流。

六、 大終端的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

七、 新用戶：新一代知識結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

八、 新場景：智能應(yīng)用場景與終端未來。

案例：設(shè)置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個性需求與未來。

第六章  老顧客/會員、會員營銷體系

一、老顧客/會員管理的意義與價值

 1、老顧客/會員的角色定位

2、老顧客/會員的價值體現(xiàn)

3、顧客分類模型

4、運(yùn)用分類模型對老顧客/會員進(jìn)行分類管理

二、老顧客/會員的開發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客/會員的忠誠度

1、加強(qiáng)品牌形象

2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價格

4、舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關(guān)系

5、建立服務(wù)營銷的管理信息系統(tǒng)

6、重視員工的忠誠培養(yǎng)

7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷方式

五、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

1. 老顧客/會員微信群

案例：某品牌的老顧客/會員社群模式

2. 老顧客/會員三級分銷系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會員小程序三層分銷積分模式

3. 老顧客/會員的分銷獎勵機(jī)制

案例：某品牌直銷模式的積分系統(tǒng)與激勵機(jī)制

4. 老顧客/會員線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客/會員社群+圈子+話題+互動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5. 樣板房+老顧客/會員聯(lián)動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6. 老顧客/會員口碑營銷

案例：某品牌老顧客/會員的小城市病毒營銷模式

7. 老顧客/會員全城聯(lián)動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第七章 新零售之模式創(chuàng)新

一、 合伙人模式

二、 虛擬分紅模式

三、 顧客變股東模式

四、 連鎖加盟模式

五、 老顧客三層分銷模式

——結(jié)束——