新渠道物種演化與應對策略2.0

【培訓方式】背景知識+案例+作業+點評互動+PK+輸出結果； 

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具。

一、 技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1. 渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

3. 建材實體店的分化模式SOLOMOPO

1) 深度體驗

2) 場景應用

3) 個性服務

4) 私人定制

4. 建材三類實體店

l A類新零售情景體驗

l B類社區

l C類個人APP或者微商

二、 建材流通大趨勢

1. 大趨勢

l 廠家的合縱聯橫

l 商家的橫向整合

2. 賣產品到賣體驗到賣生活方式

3. 營銷趨勢

l 深度體驗

l 場景應用

l 個性服務

l 私人定制

4. 全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學”

5. 大數據指導下的個性全屋定制

6. 智能家居，比你更懂你

7. 互聯網家裝，時來天地皆同力

8. 人機交互系統賦能門店

9. 精裝房，青山遮不住，畢竟東流去

10. 家裝后＆微家裝，又一波財富風口？

11. 平臺間相互競爭與嫁接

12. 新零售、新渠道、新物種、新模式

三、 不同渠道的流通屬性與特點、痛點、對接方式（本章重點）

1. 渠道模式設計

1) 經典的渠道模式與設計與創新

2) 啟示：渠道模式設計的關鍵因素

3) 廠商渠道模式合作的十大創新案例（原創獨家經典）

l 事業部

l 合伙制

l 四專型代理

l 全程協銷

l 商學院模式

l 決策委員會模式

l 眾籌+合伙

l 股份公司

l 運營中心模式

l 分公司模式

原創：產品－渠道－市場三維策劃圖

2. 傳統經銷商渠道

——傳統經銷商渠道現狀與趨勢

1) 經銷商ABC店

2) 經銷商聯盟店

3) 經銷商社區店

4) 經銷商整裝店

5) 經銷商合伙人店

6) 經銷商跨界店

7) 經銷商多店態

8) “四專型”代理

9) 大賣場專營與聯盟

——不同渠道痛點與對接方式

1) 痛點

2) 興奮點

3. 工程大客戶渠道現狀、趨勢、痛點、興奮點

——不同渠道的現狀與與趨勢

1) 關系人合伙模式

2) 區域運營中心模式

3) 大客戶直銷

4) 工裝公司

5) 設計院模式

6) 地產精裝直銷

——不同渠道痛點與對接方式

4. 設計師、隱性渠道：現狀、趨勢、痛點、興奮點

——設計師渠道的分類

1) 老鷹設計師

2) 老鳥設計師

3) 小鳥設計師

4) 設計師工作室

5) 設計師聯盟

——不同渠道痛點與對接方式

5. 裝飾公司渠道現狀、演變、痛點、對接點

1) 全國連鎖家裝公司

2) 平臺型家裝

3) 全國連鎖工裝公司

4) 整裝平臺

5) 半包平臺

6) 互聯網家裝：土巴兔、齊家、搶工長、

7) 傳統家裝公司

6. 其他：現狀、趨勢、痛點、興奮點

1) 泛渠道化：一切接觸點都是渠道

2) 會銷渠道

3) 家居連鎖

4) 家電家居化，家居家電化

5) 個人微店

四、 渠道策略

1、 渠道評估——不同渠道的戰略定位

1) A類渠道

2) B類渠道

3) C類渠道

4) D類渠道

評估標準： 

? 渠道存量增量（重要性） 

? 開發難易度（緊急性） 

? 資源匹配性 

2、 渠道藍圖——渠道頂層設計

1) 渠道結構、層次、寬度、飽和度

2) 產品與渠道規劃

3) 渠道合作模式

4) 關鍵渠道政策

5) 渠道主推

l 全面進入

l 重點進入

l 選擇進入

l 嘗試進入

3、 競爭對手調查

① 主要競爭品牌哪幾個？ 

② 這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？ 

③ 這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？ 

④ x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？ 

⑤ 各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？ 

4、 銷售政策制定 

1) 什么樣的產品(具體型號)？ 什么樣價格（量化）？

2) 什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

3) 什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等

4) 為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。

五、 新渠道市場開發

1. 不同渠道的開發策略與動作

1) 傳統渠道渠道開發

2) 家裝公司渠道開發

3) 設計師渠道開發（例如）

l 針對合作設計師如何談判

l 針對未合作設計師如何談判

l 針對不合作設計師如何談判

l 設計師活動推廣要點

4) 工裝渠道開發

5) 其他渠道開發

2. 常見開發策略

1) 網絡招商

2) 聯合招商

3) 實地尋找

4) 資源互換

5) 倒作渠道

6) 集中作業

7) 跨界招商

8) 第三方平臺

9) 微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

10) 社群營銷招商

11) 樣板市場+會銷

12) 樣板市場

13) 會銷

六、 渠道過程管理與控制

1. 渠道有效管理五大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估

2. 渠道的培訓與輔導

l “教渠道銷售”的時代到來了！

l 如何成為渠道生意發展的貼心伙伴？

l 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

3. 激勵渠道的積極性

l 明白渠道跟定你的三條件：

l 渠道積極性激勵的六個策略

l 3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

4. 做好渠道的動態評估

1) 不評估就沒有渠道持續增長

2) 照搬大企業的KPI指標害慘人

3) 實施渠道年/季考核與評估管理

4) 經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5) 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

——結束——