| 主講老師： | 盛斌子 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-12-06 18:15 |
如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：
? 為什么相同的產品，銷售人員之間的銷售業績相差幾十倍？
? 為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
? 為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？
? 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
? 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
? 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
? 為什么打電話給顧客，對方明明答應了來店，最終卻無故爽約？
? 為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導致訂單流失？
? 為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？
? 客戶后期維護的策略與技巧
培訓對象
經銷商、店長、導購員、市場督導、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等家居建材行業從業人員。
課程特色
頭腦風暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
課程收益
? 耐用消費品行業顧客購買心理行為深度分析；
? 建立系統耐用消費品行業門店銷售流程體系；
? 提供大量的銷售實戰工具、銷售思路和話術；
? 顛覆傳統銷售思維習慣，全新門店銷售策略；
? 實現銷售人員服務意識和銷售技能全面提升。
課程價值
ü 如何判斷顧客購買時間？
ü 如何刺激顧客提前下單？
ü 如何拿到顧客電話號碼？
ü 如何問到顧客購買預算？
ü 如何進行產品賣點演示？
ü 如何電話跟進目標顧客？
ü 如何處理“參謀”關系？
ü 迎賓階段，說什么才能留住顧客？
ü 開場階段，怎么說才能取悅顧客？
ü 演示階段，怎么做才能打動顧客？
ü 談判階段，怎么問才能說服顧客？
ü 送賓階段，做什么讓顧客轉介紹？
ü 已經達成交易后，客戶如何深度維護與運營
課程大綱
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購買決策過程
-顧客購買決策七步驟模型
-門店主動營銷活動創新
2、顧客產品選購知識
-銷售以前必知的顧客知識
-家居建材行業五大行業特征
3、顧客選購階段特點
-“一逛、二比、三買”購買階段分析
-不同購買階段的導購員應對技巧
第二部分:門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-六種常見的錯誤迎賓用語
互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”
第二步：開場
-開場的6個最佳時機
-開場的4種有效方法
實戰演練：贊美技巧
第三步：識別顧客
-8種情景快速了解顧客購買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個問題建立完整顧客信息檔案
-5個方法輕松要到顧客聯系電話
-4套話術精確掌握顧客購買預算
-3張銷售表格促進銷售人員拿單
第四步、體驗
1、有效溝通，贏得信任
-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性
案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交
2、專業展示，建立標準
-說什么：產品介紹的4個層次
-怎么說：全新的FAB銷售技巧
-怎么做：產品演示的2個方法
3、完美服務，超越期望
-門店服務的4個關鍵點
-高端零售門店服務創新
案例分享：傳統門店向海底撈學什么？
4、氛圍營造，感官營銷
-產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
案例分享：用感官刺激把顧客留下
第五步：設計
-顧客提出價格異議的真實原因
-輕松處理價格異議的3套話術
第六步：利用新媒體跟進
網紅+直播+全網裂變模式
會員引流的2種方式
微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號
引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網紅定義
什么樣的人才能成為網紅
網紅做什么？
直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉化
案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法
抖音的獨特5種玩
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動成交的10種方法
案例分享：修表修來的學問
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹
第九步：維護客戶技巧與招術
1. 老客戶分類
l 普通客戶
l 重要客戶
l VIP客戶
2. 老客戶維護內容
1) 免費服務
l 清理
l 清潔
l 維護
l 保養
l 禮品
l 沙龍
l 聚會
2) 日常信息
l 節假日問候
l 家居保養
l 免費服務
3. 提高老顧客/會員的忠誠度
l 規律動態
l 針對性足
l 郵寄營銷
l 互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
l 集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團，團購會
l 道謝開發：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發放謝卡表示感謝
l 節日問候：每逢各種節日，主動向客戶祝賀或發放賀卡，甚至自己原創一些節日
l 數據更新：及時更新客戶的名單，對客戶進行動態的分類
l 服務提升：
4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：
l 顧客離開一周后撥打回訪電話；
l 詢問顧客的使用效果以及產品有無問題；
l 想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法；
l 旦發現顧客對你的服務滿意時；
——結束——
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