對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練營5.0

項(xiàng)目背景：

有著21年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年對公營銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的黃老師

綜合600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，大客戶經(jīng)理、分支行長在營銷大客戶時(shí)普遍存在這樣困惑和難點(diǎn)：

?  明明已搞定了董事長，方案也沒問題，項(xiàng)目怎么會(huì)花落他行？

?  明明財(cái)務(wù)總監(jiān)開頭是傾向我行的，怎么會(huì)投票他行？

?  明明總經(jīng)理已發(fā)話了，為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉？

?  支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了，死對頭財(cái)務(wù)副總上位，怎么辦？

?  感覺維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？

?  前期合作出現(xiàn)問題已解決，為何后期的招標(biāo)中，卻被客戶封殺了？

?  都說大客戶營銷關(guān)系最重要，是否要多方托關(guān)系更保險(xiǎn)？

?  總想和所有參加投票的決策者都搞好關(guān)系，但好像很難做到？

項(xiàng)目收益：

1. 產(chǎn)出一套大客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對關(guān)鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導(dǎo)）的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

2. 交付六套工具：

1) 一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖

2) 一套核心方法論：營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格

3) 一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型

4) 一套應(yīng)對不同性格客戶分析溝通工具

5) 一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6) 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。

項(xiàng)目亮點(diǎn)及產(chǎn)出：

課程落地接地氣，教習(xí)形式豐富。黃老師會(huì)分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，提高在大客戶營銷中的掌控能力和開拓維護(hù)能力。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對不同分行不同需求定制大綱。

項(xiàng)目產(chǎn)出：

1. 輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具

2. 輸出一套營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格的工具

3. 輸出一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型工具

4. 輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評）

5. 輸出一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)

6. 輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，

課程對象：對公客戶經(jīng)理（五年以上）、支行行長、分行行長

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn)：

? 大客戶營銷戰(zhàn)略篇

一、大客戶營銷的心態(tài)篇

1. 對公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么

（真實(shí)案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例）

二、大客戶營銷戰(zhàn)略篇

1. 對公大客戶營銷的道和術(shù)

2. 大客戶營銷第一定義

（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失敗？）

3. 決策的結(jié)構(gòu)是什么？

4. 大客戶營銷必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖  

? （案例：為何小人物有大作用？）

? （案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）

? （案例：為何有時(shí)候走上層路線沒有用？）

5.  影響大客戶購買的因素

三、營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格

1. 我方勢力，開盤領(lǐng)先

? （案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營）

2. 我方勢力，開盤中立

? （案例：老客戶上新項(xiàng)目，對我們很冷淡）

3. 我方勢力，開盤落后

? （案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）

（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營，大家都看住了嗎？）

如何挽回老客戶的心？

4. 中立勢力，開盤領(lǐng)先

5. 中立勢力，開盤中立

? （案例：拼搶批量客戶的一些思路）

6. 中立勢力，開盤落后

? （案例：拼搶中立地盤，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國有大企業(yè)案例啟示）

7. 敵方勢力，開盤領(lǐng)先

8. 敵方勢力，開盤中立

? （案例：為什么客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路）

9. 敵方勢力，開盤落后

? （案例：如何挖對方老巢的幾點(diǎn)思路）

四、進(jìn)攻路徑關(guān)系模型

1. 執(zhí)行層 管理層  外圍的相互關(guān)系

2. 執(zhí)行層和管理層大相交，進(jìn)攻路徑

3. 執(zhí)行層和管理層小相交，進(jìn)攻路徑

4. 外圍打招呼在什么樣情況下有用？

根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和戰(zhàn)略九宮格和關(guān)系模型，并小組PK

? 對公大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)篇

一、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段

1. 初次見面 留下好印象

1) 拜訪前的準(zhǔn)備

2) 拜訪中注意的技巧

3) 如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器

4) （案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）

5) 拜訪后注意事項(xiàng)

2. 再次見面 跟進(jìn)一步

（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）

3. 獲得承諾 鞏固關(guān)系

4. 充分信任 愿意幫助

二、溝通的道法術(shù)器

1. 不同性格客戶的溝通分析

DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評）

（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評）

2. 如何說服客戶？

（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨(dú)創(chuàng)說服的方法贏得客戶）

（輸出一套面對異議說服客戶的話術(shù)）

三、與決策者（高層）打交道的具體流程

1. 高層分析

2. 高層接洽

3. 與高層第一次面談

4. 與高層建立關(guān)系

? （案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）

5. 與高層維護(hù)關(guān)系

? （案例：如何得到級(jí)別不對稱人的欣賞）

四、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法

1. 成交始于需求

2. 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

3. 如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么？

? （案例：港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例）

4. 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

5. 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練

（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法）

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