| 主講老師： | 黃蘞云 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-28 15:37 |
課程背景：
捕捉客戶的情報，并進行風險的識別和需求的挖掘是客戶經理非常重要的技能。那么情報哪里來呢？怎么培養方方面面的關系呢，又怎么進行風險識別和需求挖掘呢？
不是所有的客戶，都是優質客戶。一個優秀的客戶經理，必定也是一個優秀的情報收集員，要具有偵查員的能力。
課程對象：對公客戶經理、支行管理層、支分行行長
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點：
一、需要哪些情報
1. 公司基本信息（上下游、經營模式）——（外部）
2. 公司行業信息
3. 公司人員變動
4. 公司領導性格愛好、部門的KPI
5. 公司的小道消息（原因）
6. 公司決策結構和決策人相互關系
7. 我行的競爭對手
二、如何獲取情報
1. 外部信息
1) 百度（招聘等）
2) 企業官網
3) 各大信用評級公司的官方網站
4) 客戶上下游
5) 行業協會
6) 行業主管部門
7) 各大商會
8) 競爭對手評價
9) 信用調查報告
2. 內部—各個部門
1) 路徑：接納者-指導者-權力者
三、如何分析情報識別風險
1. 四個角度進行非財務信息分析
2. 財務報表信息分析
1) 如何分析資產負債表
如何在五分鐘內速覽資產負債表
資產負債表各重要項目的分析
2) 如何分析利潤表
如何在五分鐘內速覽利潤表
利潤表各重要項目的分析
3) 如何分析現金流量表
如何在五分鐘內速覽現金流量表
現金流量表各重要項目的分析
通過現金流量表來分析企業的生存狀態
四、如何分析情報挖掘需求
1. 個人需求（五維模型）
2. 從公司流程分析需求
3. 從公司報表分析需求
五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法
1. 成交始于需求
2. 引導客戶需求的動力
3. 如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關鍵什么？
? （案例：港資企業明知有益也不愿意合作的案例）
4. 深挖需求的SPIN 技術四步法
? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
5. 自己開發的SPIN 技術對話表互相演練
（根據自己銀行的產品設計并演練SPIN技術四步法）
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