普惠業務營銷組織與團隊管理工作方法

課程背景：

三年新冠疫情與中美博弈等多重因素疊加，給商業銀行的經營帶來了諸多困擾，各項業務面臨新的挑戰。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有很大變化。疫情防控調整，社會活動正常化，企業經營進入復蘇期。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。客戶經理需要對客戶在認識，了解客戶及行業變化。尤其是經過三年考驗的客戶是營銷重點。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。

課程收益：

1、了解疫情后普惠貸款產品調整方向；

2、了解經營類貸款結構變化；

3、掌握內部生產要素組合創新；

4、掌握普惠業務綜合營銷管理戰略框架；

5、掌握團隊實戰過程管控技巧；

6、掌握小微行業分析技巧與風控要點；

7、掌握零售業務推動技巧；

8、分析主要核心客群，精準營銷。

授課方式：講授

課程大綱：

一、普惠業務分析與營銷管理策略

1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？

  產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；

3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

3、疫情后業務分析

1) 資產業務變化及應對；

2) 負債業務變化及應對；

3) 中間業務變化及應對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產業務深挖。

5、消費金融新特點

二、普惠業務營銷組織方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進

2、網點陣地營銷：崗位聯動、產品宣傳

3、消費金融線上推廣方式，是做網紅、還是金融專家？

4、網格化是信息管控的關鍵，如何落到實處。疫情管控期間政府深化了網格化管理，點面結合、連網成片。網格化是一項循序漸進的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯動的關鍵點：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯動小組促進營銷閉環；

6、關鍵人營銷方法；

7、渠道開拓技巧

8、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹

9、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

10、微信營銷：自媒體影響力

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

12、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

13、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合

14、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問

15、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

三、普惠業務管理方法

1、營銷戰略管理框架

1) 以終為始的戰略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構梳理

3) 人力資源匹配：營銷梯隊、教練型一線管理、營銷戰隊、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產品、風險偏好、流程

6) 與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團隊作戰，有效組織

3、支付、結算、活戶決定未來，結算與貸款結合

4、流動性風險、市場風險、客戶經營風險、操作風險應對策略

5、指標聯動的關鍵點

6、區域深耕之網格化客戶細分，精準對接

7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續貸

構建大零售信貸多元化、智能化經營格局

8、普惠金融的關鍵點

1) 客戶細分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

四、普惠團隊領導力提升

1、什么是領導力？

2、職位領導力

3、關系領導力

4、績效領導力

5、立人領導力

6、巔峰領導力

7、領導力自我檢測

8、人的管理

9、事的管理

10、過程管控與執行：項目經理制

11、后期管控

案例：浦發銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

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