零信貸業務管理推動與領導力提升

課程背景：

疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業迎來復蘇，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、汽車、交通、民生等方面的產業升級。社會活動正常化，企業經營進入復蘇期。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。客戶經理需要對客戶在認識，了解客戶及行業變化。尤其是經過三年考驗的客戶是營銷重點。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。

授課對象：分管領導、部門負責人、高管

課程收益：

1、了解疫情后零售貸款產品調整方向；

2、了解經營類貸款結構變化；

3、掌握內部生產要素組合創新；

4、掌握零售業務綜合營銷管理戰略框架；

5、掌握團隊實戰過程管控技巧；

6、掌握行業分析技巧與風控要點；

7、掌握零售業務推動技巧；

8、分析主要核心客群，精準營銷。

授課方式：講授、案例分析

課程大綱：

一、零售信貸業務管理推動的頂層設計

1、營銷戰略管理框架：上接總行戰略，下接績效

2、制定明確的業務目標：戶數、余額，新增與余額的博弈根源在考核

3、月人均產能多少能賺錢？基于此前提整業務流程

4、以終為始的戰略方向，明確具體目標，不喊口號

5、組織架構梳理：管理清晰，業務就清晰

6、人力資源匹配：營銷梯隊、教練型一線管理、營銷戰隊、組織隔離、晉升與淘汰，分行與分支機構考核的一致性與其他條線的聯動性

7、科技支撐：線上獲客

8、當前經濟周期分析：一季度經濟指標解讀

9、中美博弈與內循環

10、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？

產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

11、疫情后客戶及行業分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；

3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

12、消費金融新特點

13、小微業務新特點

14、郊區市場操作方法和特點

二、疫情后零售信貸業務綜合管理推動策略

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進

2、網點陣地營銷：崗位聯動、產品宣傳

3、消費金融線上推廣方式，是做網紅、還是金融專家？

4、網格化是信息管控的關鍵，如何落到實處。疫情管控期間政府深化了網格化管理，點面結合、連網成片。網格化是一項循序漸進的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯動的關鍵點：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯動小組促進營銷閉環；

6、活動組織：如何督導分支機構組織有效的活動，核心的是根據客戶的不同情況進行有效組織

7、渠道開拓組織管理；

8、存量客戶需求挖掘推動：多個維度分析客戶

9、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

10、如何識別分支機構業務開展的情況，相應的調研與談話技巧

11、各分支機構數據現有數據分析，找到業務提升點

12、指標分解與客戶資源分配

13、業務督導與全年營銷管理節奏把控

三、零售團隊領導力提升

1. 什么是領導力？

2. 職位領導力

3. 關系領導力

4. 績效領導力

5. 立人領導力

6. 巔峰領導力

7. 領導力自我檢測

8. 人的管理

9. 事的管理

10. 過程管控與執行：項目經理制

11. 后期管控

12. 不懂業務依然能做出很好的成績

案例：浦發銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

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