以客戶為中心的顧問式銷售

【課程背景】

在經濟中低速增長、產能過剩、競爭加劇的時代，客戶越來越成熟，以產品為中心的銷售方式已經不再適用。企業需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出響應，這是決定銷售成功與否的關鍵，而目前大多數銷售人員依然以產品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調產品本身的價值，卻沒有建立起“為客戶解決問題、為客戶提供顧問式服務“的銷售思維。如果銷售人員對此長期沒有投入太多的關注，銷售業績自然越做越不如意。

顧問式銷售是萃取全球頂級銷售大師經驗，著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調從“換位思考，為客戶著想”的思維中創造雙贏。 

開發這門實戰與實用性極強的課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統拓寬銷售思維，系統學習顧問式銷售的實用技能工具方法，使銷售人員實戰能力得到迅速提高，快速提升業績。

【課程收益】

1、 推動企業銷售模式升級，引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法；

2、 優化解決顧問式銷售的難題，提升組織效能；

3、 為企業培養優秀的銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的顧問式銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、 收獲20個以上可持續應用的顧問式銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

【課程特色】

1、 一線顧問式銷售與管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、 立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等

【課程時間】

12小時

【課程大綱】

一、顧問式銷售思維

1、什么是顧問式銷售？

2、為什么要進行顧問式銷售？

3、顧問式銷售的核心何在？

4、顧問式銷售與傳統銷售的差異點

? 產品型銷售、關系型銷售、顧問式銷售

5、顧問式銷售的5個步驟

案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：誰是最好的銷售人員？

二、顧問式銷售實戰第一步：銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個周密準備

2、建立信任從第一次開始

3、 投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個習慣

6、開發客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

小組練習：開場白與拜訪訓練

三、顧問式銷售實戰第二步：先挖掘需求，再引導需求

1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現

2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶

? 客戶的需求深度分析（需求冰山）

? 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

? 需求是問出來的

案例：封閉性與開放性問題

3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準客戶的價值劃分

4、激發潛在需求的武器：SPIN法則

? 狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實

? 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

? 需求回報性問題 - 明確顯在需求

? 不要把SPIN技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習：根據企業實際情況做SPIN提問練習

5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問式銷售實戰第三步：產品價值塑造和價值傳遞

1、 產品組合策略 

? 賣方案而不是賣產品

2、 價值營銷的成交公式

? 如何做價值包裝，實現品牌溢價？

? 價值塑造的5種秘密武器

? 利用“多維呈現”展現產品價值

3、 最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE

? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？

案例：科技公司產品的FABE

案例：大客戶銷售經理的“武器庫“

小組練習：產品FABE利益陳述

五、顧問式銷售實戰第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧

1、推動成交4步法

2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

? 10種應對策略

案例：客戶關心的到底是成本還是品質？

3、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？

? 客戶產生異議主要根源來自4個方面原因

? 先處理心情，再處理事情的處理異議原則

? 客戶的5大抗拒心理

? 解除客戶抗拒的5大策略

案例：經典的4問和4答

小組活動：異議處理演練

4、四種不同人際風格客戶的個性特征分析

? 表現型與完美型的人的性格特征

? 力量型與平和型的人的性格特征

5、與四種不同人際風格客戶的談判技巧？

? 如何與表現型的人談判？

? 如何與完美型的人談判？

? 如何與力量型的人談判？

? 如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?

6、談判的核心是價格

? 報價的3種策略

? 報價技巧

? 討價還價的4種類型

六、顧問式銷售實戰第五步：推動成交、鞏固信任

1、臨門一腳：推動成交的8種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、大客戶如何分類分級管理？

? 企業為什么要選擇客戶？

? 銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力

? ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

小組練習：梳理自己的ABC客戶

3、互聯網環境下的大客戶維護

? 互聯網，讓客戶關系更加微妙

? 學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

? 維護客戶關系的關鍵3個技巧

? 處理客戶投訴4部曲

? 如何建立自己的個人品牌，擴大影響力

? 客戶轉介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴大客戶群或朋友圈

案例：經典的4問和4答

4、催款策略與應收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售

1、顧問式銷售的六脈神劍

? 上推劍：人脈，是銷售的起點

? 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

? 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

? 右想劍：氣場力，客戶能被你改變

? 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠

? 后倨劍：談判力，商機收關之門

案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？

2、顧問式銷售的自我修煉

? 大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型

? 從銷售新人到銷售高手的晉級流程

? 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質

案例：3個銷售中，客戶最喜歡哪個銷售？