營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 團隊自動轉(zhuǎn)業(yè)績自動增

【課程背景】

對一家B2B企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀企業(yè)必須有一套可復制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，從營銷戰(zhàn)略從營銷戰(zhàn)術(shù)，最終實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！

構(gòu)建市場銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：

1、 如何建產(chǎn)品體系？  （戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品線定價、品牌傳播）

2、 如何組銷售團隊？  （組建團隊、組織架構(gòu)）

3、 如何強銷售管理？  （制度管理、文化管理、分好利益）

4、 如何拓展客戶項目？（開發(fā)客戶、借力渠道、流程管理）

開發(fā)這門課程，旨在幫助B2B企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬不B2B市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學習市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導力。

課程結(jié)合老師的一線B2B市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學員學習產(chǎn)品體系、組建團隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、 推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；

2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；

4、 學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；

5、 收獲20個以上可持續(xù)應用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場銷售技術(shù)團隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

【課程特色】

1、 一線B2B銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型B2B企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。

【課程對象】

董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

【課程時間】

12小時

【課程大綱】

一、 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

1、營銷戰(zhàn)略框架

? 4S商業(yè)模式模型

? 常用的營銷模型： STP與4P

? 業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？

2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？

? 如何找到你的目標市場？

? 如何確定目標客戶？

? 如何從市場定位到客戶價值定位？

案例：JZ鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？

二、 產(chǎn)品與傳播策略：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？

1、 產(chǎn)品組合策略

2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略

? “VOC客戶的聲音”調(diào)查表

案例：新希望六和集團產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？

3、 產(chǎn)品如何定價，更好賣？

? 定價模型

? 如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？

4、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式FABE

案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？

練習：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

5、 市場傳播策略

? 市場推廣工具方法

? 產(chǎn)品品牌策略

? 互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣？

案例： Z工業(yè)公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？

三、 如何選人育人用人留人？（營銷人力資源管理4部曲）

1、 如何選人？（人崗匹配）

? 銷售人員：任職資格素質(zhì)模型

? 優(yōu)秀營銷人員的5F模型

? 如何通過簡歷與面試，精準選人？

案例 ：曾國藩識人之術(shù)（聽其言觀其行）

2、 如何育人？（授人以漁）

? 培訓體系構(gòu)建

? 互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓？

? 團隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法

案例 ：從500強外企的人才標準化，來看企業(yè)之“育人”

3、 如何用人？（知人善任）

? ”用人要評“工具：績效評估矩陣

案例 : CEO的最大成功和最大失敗

4、 如何留人？（給人希望）

? 面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

? 留人的4種方法

? 如何順利辭退銷售人員？

案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？

小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設(shè)計邏輯是什么？

1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型

案例：美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？

銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？

2、如何通過STP模型分析，精準設(shè)計銷售組織架構(gòu)

? 從客戶定義到銷售組織架構(gòu)

案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？ 

3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)

? 什么是營銷管理體系？

? 營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路

案例：500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)

銷售管理實踐練習：銷售人員與技術(shù)人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？

五、 如何設(shè)計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊

1、績效考核激勵機制如何設(shè)計？

? 方法：績效考核坡度設(shè)計

2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系     

3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制

4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？

? 精神激勵的6脈神劍

案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)？

案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷售管理實踐練習：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度？

六、 銷售團隊日常如何管理？

1、 什么是銷售團隊的過程管理？

? 過程管理工具：CRM、五張表、兩會

案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？

2、銷售過程管理制度流程建設(shè)

3、目標管理與計劃管理

4、銷售管理者的角色認知與職責

? 銷售管理者角色認知的3個關(guān)鍵問題

? 團隊管理者的職責與能力

? 如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？

案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團隊為什么會失敗？

5、 催款策略與應收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，鋪平催收前的路

6、 團隊溝通管理

? 溝通制度化

? 溝通的5C模型

案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？

案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？

銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

七、 如何打造狼性文化的銷售團隊？

1、 銷售團隊4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？  

? 我們要向狼學習什么？ 

? 狼性銷售團隊的4力模型

3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？

? 文化根植大腦心理規(guī)律

? 狼性文化落地的12字法則

案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？

小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

八、 如何開發(fā)與管理大客戶？

1、 如何開發(fā)大客戶？

? 信任力3階模型

? 開發(fā)大客戶的3層境界

2、 大客戶如何分類分級管理？

? 企業(yè)為什么要選擇客戶？

? ABC客戶分析法

? 練習：梳理個人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

九、 如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

? 渠道成員的資格鑒定表

? 選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

? 渠道商商務(wù)政策如何制定？

? 從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？

3、如何維護好渠道？（護渠）

? 渠道成員日常如何管理？

? 案例：渠道竄貨，怎么辦？

? 案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

? 案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

十、 如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？

1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰

? 從管事與管人兩個角度來管理銷售流程

? 管事：銷售流程是否清晰

? 管人：銷售積極性是否足夠

2、 客戶采購流程和供應商銷售流程的關(guān)系

? 客戶采購的5步流程

? 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅

? 如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？

3、 項目分析會怎么開？

? 如何判斷項目可能失控？

? 輔導銷售人員的4Z模型

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單？

案例：輔導新人與輔導老銷售的2個故事

小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人？