步步為贏、掌控關鍵點的的大客戶銷售策略

【課程背景】

客戶價值的二八原則現象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關系，對企業的生存尤其重要；持續開發大客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。但是，與大客戶建立良好關系，對銷售人員的素質技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業的銷售常常遇到以下問題：

     如何找到業務鏈條中的關鍵目標人物？

     如何深度挖掘客戶需求，有效進行價值傳遞？

     面對客戶錯綜復雜的流程，如何找到突破口打通各環節？

如何與客戶進行談判議價，實現雙贏？

本課程旨在幫助學員深入研討大客戶銷售的痛點，學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

【課程收益】

1、 推動企業大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、 優化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；

3、 為企業培養優秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的大客戶銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、 收獲20個以上可持續應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

【課程特色】

1、 一線大客戶銷售與管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、 立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用； 

3、 成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 

4、 互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞大客戶銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等

【課程時間】

12小時

【課程大綱】

一、大客戶銷售思維

1、大客戶采購的特點

2、大客戶銷售與顧問式銷售

3、大客戶銷售的核心在哪里？

4、大客戶銷售羅盤

案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業務，拿下Z高校900萬設備訂單？

案例：SZ科技公司如何運作項目，沒有競爭對手拿下200萬訂單？

小組討論：與高層接觸的最初幾分鐘，他們期望銷售人員展現的3個最重要的方面

二、大客戶銷售流程與過程控制

1、 把銷售過程建立在流程上，如同銷售導航系統

2、 采購流程和銷售流程的關系

? 客戶采購的5步流程

? 銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅

? 如何設定百分比，管控重大項目的進度？

? 建立立體的客戶關系網

? 進入投標階段后，哪些雷區不能碰？

3、 大客戶銷售九字真經：找對人、說對話、做對事

? 找準人、找全人、找要人

4、 項目分析會怎么開？

? 如何判斷項目可能失控？

? 影響決策采購的五種人

? 尋找無權有影響力的人

5、大客戶高層銷售模型5步法

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬控制系統訂單？
案例：美資500強外企ITW的機械設備銷售流程是如何管理的？

案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個大設備采購項目中的真正的關鍵決策人？

三、開發大客戶，從信任開始
1、銷售拜訪前4個周密準備

2、建立信任從第一次開始

3、 投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個習慣

6、開發大客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

小組討論：如何和客戶高層建立信任？

四、先挖掘，再引導大客戶需求

1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現

2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶

? 客戶的需求深度分析（需求冰山）

? 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開放性問題

3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準客戶的價值劃分

4、激發潛在需求的武器：SPIN法則

? 狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實

? 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

? 需求回報性問題 - 明確顯在需求

? 不要把SPIN技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：如何通過SPIN法則銷售3D打印機設備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組練習：根據企業實際情況做SPIN提問練習

五、產品價值塑造和價值營銷

1、 賣方案而不是賣產品 

2、 價值營銷的成交公式

? 如何做價值包裝，實現品牌溢價？

? 價值塑造的5種秘密武器

? 利用“多維呈現”展現產品價值

3、 最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE

? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：施耐德電氣如何優化地鐵控制系統解決方案，提高中標率？

案例：美國500強ITW食品設備的FABE

案例：大客戶銷售經理的“武器庫“

小組練習：按企業實際情況，做產品FABE利益陳述

六、大客戶異議處理與談判技巧

1、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

? 10種應對策略

案例：客戶關心的到底是成本還是品質？

2、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？

? 客戶產生異議主要根源來自4個方面原因

? 先處理心情，再處理事情的處理異議原則

? 客戶的5大抗拒心理

? 解除客戶抗拒的5大策略

3、四種不同人際風格客戶的個性特征分析

? 表現型與完美型的人的性格特征

? 力量型與平和型的人的性格特征

4、與四種不同人際風格客戶的談判技巧？

? 如何與表現型的人談判？

? 如何與完美型的人談判？

? 如何與力量型的人談判？

? 如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：你覺得最難纏的是哪一類客戶?

5、談判的核心是價格

? 報價策略

? 報價技巧

? 討價還價4種類型

案例：經典的4問和4答

小組討論：如何與客戶高層打交道？

七、推動成交，加強大客戶管理與關系維護

1、推動成交4步法

? 臨門一腳：推動成交的8種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、借力合作開發大客戶

案例：M民營設備公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

3、大客戶如何分類分級管理？

? 企業為什么要選擇客戶？

? 銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力

? ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

小組練習：梳理自己的ABC客戶

4、互聯網環境下的大客戶維護

? 互聯網，讓客戶關系更加微妙

? 學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

? 維護客戶關系的關鍵3個技巧

? 處理客戶投訴4部曲

? 如何建立自己的個人品牌，擴大影響力

案例：經典的4問和4答

5、催款策略與應收賬款管理

? 回款為什么這么難？

? 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應收賬款回款率？

小組討論：除了解決業務問題外，銷售人員還能為高層提供哪些價值？

八、大客戶銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經理

1、大客戶銷售的六脈神劍

? 上推劍：人脈，是銷售的起點

? 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

? 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

? 右想劍：氣場力，客戶能被你改變

? 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠

? 后倨劍：談判力，商機收關之門

案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？

2、大客戶銷售的自我修煉

? 大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型

? 從銷售新人到銷售高手的晉級流程

? 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質