高效的渠道型營銷團隊管理與業務能力提升

課程特色

? 深度剖析,創新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

培訓時間

1天，6標準課時

課程大綱

第一模塊 渠道經理團隊管理員之角色定位與崗位職責

一、渠道經理團隊管理中的8個管理困惑，您遇到幾個挑戰？根源在哪里？

1. 上級不滿意

2. 客戶不買賬

3. 下屬不聽話

4. 隊伍不穩定

5. 溝通不順暢

6. 執行不到位

7. 管理不高效

8. 領導不得法

二、渠道經理的在營銷團隊管理員中的角色與職責

1. 渠道經理的3大職業定位

2. 渠道經理扮演的5大角色

3. 渠道經理的9大職責與權利

案例：我的文章《營銷經理不是救火隊長》

第二模塊：渠道經理管理團隊之領導力提升

一、渠道經理的7種典型團隊領導行為方式 

1. 教練型領導行為

2. 顧問型領導行為

3. 伙伴型領導行為

4. 魅力型領導行為

5. 專權型領導行為

6. 民主型領導行為

7. 放任型領導行為

討論：您認為哪種領導行為模式最好？

二、渠道經理提升團隊管理能力的8個方法：

1. 職業形象，充滿激情

2. 德為才先，人格魅力

3. 業務扎實，績效卓越

4. 目標清晰，堅定信念

5. 勇于付出，擔當責任

6. 當好教練，授之以漁

7. 擅長溝通，有效激勵

8. 結果導向，執行有力

三、渠道經理有效分解目標與任務6大步驟

1. 肯定成績，分析前景與優勢

2. 提出目標，講清理由與意圖

3. 聽取反饋，分析思路與想法

4. 分析對策，排除困難與問題

5. 明確獎懲，明確責任與承諾

6. 達成共識，鼓舞士氣和信心

案例：某營銷經理的營銷目標達成經驗分享

案例：渠道經理與下屬溝通的12多6少法則

第三模塊 渠道經理團隊管理能力提升之營銷人員客戶拜訪業務能力提升

一、如何明確渠道營銷人員在經銷商日常業務管理員中的原則

1、一個中心

2、兩大關鍵

3、三個重點

4、四個目標

案例：某企業要求渠道營銷人員清晰的經銷商管理1234原則

二、如何明確渠道營銷人員在經銷商日常業務管控中的角色定位

1、偵探角色——診斷調研

2、參謀角色——策略構思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務支持

5、領導角色——激勵引導

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓輔導

8、監工角色——監督管理

討論：目前您的營銷人員在經銷商管理中以上的角色與定位體現得如何

三、作為營銷經理如何教練下屬做好經銷商的日常拜訪與業務管理

1、經銷商拜訪的兩大分類

2、經銷商拜訪的15個任務與目的

3、營銷員在經銷商拜訪中必會的5個工具

l 營銷環境分析SWOT分析工具

l 目標管理之SMART工具

l 時間管理之－－第二象限工具

l 經銷商業務過程管理員之PDCA工具

l 經銷商業務問題發現與處理之魚刺圖分析工具

實戰案例：如何教練下屬學會使用以上工具

4、如何教練下屬掌握經銷商拜訪的步驟與動作分解

l 拜訪前的6個準備

l 討論：我們拜訪客戶時需要準備哪些資料與工具

l 拜訪中的7大流程

l 客戶溝通的12大內容

案例：某企業的每日拜訪流程分析

案例：某企業的每日經銷商拜訪報告分析

第四模塊 渠道經理團隊管理能力提升之營銷人員終端業務管控與績效提升

一、 終端業績為何不好？

渠道經理一定要讓下屬營銷人員要掌握的影響終端業績的七大因素

1. 終端店老板的忠誠度

2. 終端店的的地點位置

3. 終端店產品陳列效果

4. 終端店的品牌生動化

5. 終端店的導購員績效

6. 終端店促銷活動效果

7. 終端店顧客關系管理

二、 終端管理管什么？

渠道經理一定要讓下屬人員掌握終端管理員的6大內容

1. 產品陳列管理

2. 生動化管理

3. 促銷管理

4. 信息管理

5. 營銷管理

6. 人員管理

7. 客戶管理

實戰經驗：終端品牌生動化8大實戰策略

實戰工具：產品介紹工具FABEEC

實戰策略：某文具店的免費復印引流策略