| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 13:47 |
課程目標(biāo)
l 提升汽車銷售經(jīng)理服務(wù)銷售意識和能力
l 提升汽車銷售經(jīng)理銷售禮儀與知識術(shù)技巧
l 實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)績效最大化
課程對象
汽車銷售經(jīng)理
課時安排
一天， 6小時
授課方式
l 知識講授
l 案例分析
l 討論互動
l 頭腦風(fēng)暴
課程特色:
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓銷售經(jīng)理在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，銷售能力全面提升。
案例式分享，實景式模擬，讓銷售經(jīng)理現(xiàn)場學(xué)會相關(guān)技能，整體素質(zhì)全面提升。
閆老師有19年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，是暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》、《狼道銷售》作者，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為長安汽車、福田汽車、海馬汽車、雷沃、三一、柳工等著名企業(yè)提供銷售方面的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一章 認(rèn)識自己---銷售經(jīng)理角色定位與職業(yè)素質(zhì)
一、 使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售經(jīng)理的崗位認(rèn)知
1、 企業(yè)發(fā)展的五項動力----銷售決定生死
2、 銷售經(jīng)理在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、 討論：你喜歡銷售這個崗位和職業(yè)嗎
案例：銷售經(jīng)理小張的感悟
二、 你是誰？銷售經(jīng)理的角色定位
1、 為客戶創(chuàng)造價值
2、 為自己創(chuàng)造成功
3、 為企業(yè)創(chuàng)造利潤
案例：我為何從一名普通銷售經(jīng)理升職為總裁助理
三、職業(yè)化-------如何做好優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起
2、職業(yè)化的三個基本點
3、銷售經(jīng)理的8個職業(yè)化特征內(nèi)容
4、 職業(yè)化員工的6大標(biāo)準(zhǔn)
5、 職業(yè)化員工的6大表現(xiàn)
6、 我要往哪里去----銷售經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃四個階段
7、 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
2 銷售經(jīng)理的著裝技巧
2 銷售經(jīng)理的專業(yè)儀態(tài)
2 握手與交換名片的禮節(jié)
2 會客室入座的禮儀
2 電話溝通的禮儀
2 拜訪客戶的禮儀
第二章 以客戶價值為導(dǎo)向的汽車銷售技巧訓(xùn)練
一、案例分析：從喬·吉拉德的成功秘訣看以客戶價值為導(dǎo)向的汽車銷售
1. 250定律：不得罪一個顧客
2. 名片滿天飛：向每一個人推銷
3. 建立顧客檔案：更多地了解顧客
4. 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
5. 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
6. 誠實：推銷的最佳策略
7. 每月一卡：真正的銷售始于售后
分組討論：為什么喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破？
二、銷售禮儀的基本要求
1. 尊重為本
案例：某銷售經(jīng)理如此禮儀給顧客的感受
2. 熱情大方
討論：什么是熱情三到
3. 善于表達(dá)
案例：某店內(nèi)的超級銷售經(jīng)理
4. 形式規(guī)范
案例：亞細(xì)亞的微笑
5. 印象深刻
案例：某4S店銷售經(jīng)理的超級魅力
三、不同顧客類型的心理及對應(yīng)策略
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 活潑型
情景模擬：不同類型判斷與溝通
四、最具實戰(zhàn)的面對面銷售工具情景演練
1、ABCD銷售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
2、AIDA銷售術(shù)
? Attention：注意
? Interest：興趣
? Desire：欲望
? Action：行動
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
3、FABEEC銷售術(shù)
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
案例分析：某汽車銷售經(jīng)理如何向顧客介紹產(chǎn)品
某4S店汽車銷售的心得分享：要充分利用好我們的銷售道具
—— 專業(yè)的產(chǎn)品展示系統(tǒng)（如膜的展示）
—— 專業(yè)的銷售銷售經(jīng)理手冊
—— 廣宣物料（如促銷活動廣告可作為銷售的切入點）
—— 裝車效果的直觀體驗【說的天花亂墜不如直接體驗】
五、客戶異議處理
1. 處理異議常見的缺點
2. 處理異議的基本程序
3. 處理客戶異議的6大技巧
4. 抓住客戶心理高效成單的8大絕招
案例分析：某汽車銷售經(jīng)理如何化解顧客異議實現(xiàn)快速成交
情景演練：化解顧客異議實現(xiàn)快速成交
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