基于客戶價值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新

課程目標(biāo)

l 熟悉客戶為導(dǎo)向的營銷背景

l 掌握客戶價值營銷的本質(zhì)與邏輯

l 提升營銷人員危機意識、客戶思維和服務(wù)觀念

l 掌握基于客戶價值為導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)方法

l 實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)營銷績效最大化

課程特色

1. 閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星集團營銷副總，有10余年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為三一、徐工、長城潤滑油、中航工業(yè)、金達鉬業(yè)、安鋼集團、遠東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點，課程既有理論高度，又有實戰(zhàn)深度，深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維，同時課程策略實效，案例豐富,生動教學(xué)，通過豐富案例和工具，提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動績效，集前瞻性、可操性、實效性于一體。

課程對象

企業(yè)營銷負責(zé)人、營銷經(jīng)理

課時安排

2小時

授課方式

l 知識講授

l 案例分析

l 討論互動

l 頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一章  現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質(zhì)

一、思考：新經(jīng)濟時代許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 

1、新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷的環(huán)境

2、新經(jīng)濟時代企業(yè)競爭的本質(zhì)

3、新經(jīng)濟時代企業(yè)使命與價值

案例：為什么索尼、柯達、諾基亞倒了

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶導(dǎo)向型

案例：海爾、華為成功給我們的啟示

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

? 以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷售模式

? 以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式

案例：IBM的營銷之道

四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

2、營銷的本質(zhì)是什么

u 營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠

u 市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

u 培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值

u 以客戶導(dǎo)向的客戶價值最大化才是營銷的本質(zhì)

案例：北歐航空營銷之道

五、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷的價值與意義

1. 服務(wù)能力是企業(yè)競爭力的核心力

2. 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢

3. 通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)提升購買單價

4. 優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑

5. 通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)實現(xiàn)重復(fù)購買

6. 實現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉(zhuǎn)變

案例：王永慶賣米給我們的啟示

第二章　構(gòu)建基于客戶價值導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)

一、重新定義我們的客戶

1、研討：我們的客戶是誰？

2、狹義上的客戶

3、廣義上的客戶

? 上游供應(yīng)商

? 外部相關(guān)者

? 內(nèi)部員工們

? 下游渠道商

? 終端消費者

案例：某企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)

小組研討與實戰(zhàn)演練：列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)

二、重新讀懂客戶價值與客戶需求

1、什么是客戶價值

案例與研討：客戶需要什么樣的服務(wù)

2、客戶價值的四個層次

? 客戶總價值

? 客戶讓渡價值

? 客戶的企業(yè)價值

? 客戶的生命周期價值

? 客戶的360度價值

小組研討與實戰(zhàn)演練：您的企業(yè)客戶價值有哪些還沒有開發(fā)

3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用

? 客戶的顯性需求

? 客戶的隱含性需求

案例：大成機械的深度營銷與客戶需求最大化

小組研討與實戰(zhàn)演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘

三、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略實施與戰(zhàn)術(shù)動作

1、全員營銷的誤區(qū)

? 全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷

? 其它部門插手營銷，人人都想管營銷

? 既然營銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉

案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑

2、什么是全員服務(wù)營銷

案例分享：旅游企業(yè)都應(yīng)該向迪斯尼全員營銷

案例：清明上河園旅游公司的全員營銷

3、如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略

? 全客戶導(dǎo)向

? 全員工導(dǎo)向

? 全過程導(dǎo)向

? 全部門導(dǎo)向

5、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進系統(tǒng)

案例：某企業(yè)全員營銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進方案

小組研討與實戰(zhàn)演練：我們企業(yè)如何開展全員營銷

二、構(gòu)建服務(wù)營銷系統(tǒng)

1、 服務(wù)營銷的四大理念

2、 服務(wù)營銷八大策略

3、 服務(wù)營銷九個戰(zhàn)術(shù)

4、 服務(wù)營銷六大關(guān)鍵

5、 服務(wù)營銷一張表格

案例：金山集團的服務(wù)營銷體系