| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。市場營銷（Marketing）又稱作市場學、市場行銷或行銷學。MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 14:09 |
第一章 顧問式營銷理念與顧問式營銷人員職業素養
一、 顧問式營銷的理念
1. 什么是顧問式營銷
2. 從4P傳統營銷到4C顧問式營銷創新
3. 營銷的本質是讓產品好賣，而不是賣好
4. 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
二、顧問式營銷人員的定位
1、顧問式營銷人員的角色定位
? 為公司創造利潤
? 為客戶創造價值
? 為自己創造成功
2、顧問式營銷人員的職業定位
三、顧問式營銷人員應具備的素質
1、 顧問式營銷人員的人精品質
2、 顧問式營銷人員的“532”素質
3、 顧問式營銷人員的“三能”素質
4、 顧問式營銷人員的“六個百問不倒”素質
第二章 顧問式流程推進的七大步驟實戰策略
一、 客戶分析
1、目標客戶的選擇與分析
? 目標客戶選擇的途徑
? 質量型目標客戶標準
? 目標客戶的價值評估
2、客戶內部組織結構分析
? 客戶內部組織結構形式
? 客戶內部業務流程模式
? 鎖定并接近關鍵決策人
案例：如何有效銷定關鍵決策人
二、 建立信任
1、 心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
2、 狼道營銷太極法則
? 建立信任
? 發現需求
? 產品說明
? 交易促成
3、 客戶信任樹分析
? 組織信任
? 個人信任
? 風險防范
4、 贏得客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、 挖掘需求
1、 客戶需求的冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
2、 客戶需求的雙層次模型分析
? 組織需求
? 個人需求
案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單
3、 有效挖掘客戶需求的SPIN模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
四、 呈現價值
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
? 客戶需要的不是單純的產品
? 客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
? 方案營銷的5W2H策略
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、產品賣點與買點
? 如何提煉產品賣點
? 如何挖掘產品買點
? 賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
5、項目說明演示關鍵技巧
情景模擬：項目說明演示
五、 贏取承諾
1、 為什么要贏取承諾
? 有效的晉級承諾讓客戶為你營銷
2、 快速贏取承諾的三步曲
? 得共鳴
? 欠人情
? 贏承諾
六、 商務談判
1、成功談判的5大關鍵溝通技巧
3、 商務談判中的10大應對技巧
4、 處理客戶異議的6大技巧
情景模擬：價格談判案例分析
5、客戶合作意向的積極訊號
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
七、 客戶關系
1、擺正我們與客戶的關系；
? 買賣關系？
? 上帝關系？
? 魚水關系？
? 利益關系？
2、、開展服務營銷提升客戶關系
? 客戶滿意
? 關系營銷
? 超值服務
案例：兆榮集團企業的客戶關系維護四大理念八大策略
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