| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。導購員的主要職責就是幫助消費者做出決定，實現購買。購買之后，還要負責跟蹤服務(電話為主)，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 09:58 |
您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、導購自信心不強，心態不端正
2、導購的異動性太強，總是新人
3、導購缺乏工作激情，工作積極性和主動性很差
4、導購的服務意識不強，不能真誠積極地服務顧客
5、導購的專業技能不夠強，銷售績效難以有效提升
培訓目標
? 樹立導購正確的心態和樹立觀念
? 提升導購的服務意識和技巧
? 提升導購的實戰導購技巧
課程特色
1. 本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，門店管理和銷售人員能力全面提升。
2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
3. 案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。
4. 閆老師有12年的一線實戰經驗和管理經驗，先后為青島海爾、金立手機、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創維電視等著名企業提供門店管理與銷售的培訓與咨詢服務。
培訓對象
? 高檔商品門店導購
培訓時間
1天， 6課時
課程大綱
第一章 高檔商品門店導購職業素養
一、高檔商品的銷售與普通商品銷售區別
1、普通商品客戶的購買決斷迅速
2、高檔商品客戶的購買決斷猶豫
3、高檔商品客戶購買的心理分析
4、高檔商品購買的導購因素分析
案例：某導購如何讓客戶開心地購買了高檔快艇、悍馬車
二、高檔商品優秀導購的職業素質
1. 導購應具備的職業觀念
2. 優秀導購的性格重塑
3. 影響導購銷售高檔商品能力的兩大毒瘤
? 缺乏自信
案例：成功營銷532法則
? 害怕拒絕
案例：原一平與和尚
第二章 導購面對面營銷技巧提升與相關銷售工具情景訓練
一、你平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演顧客挑選產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、最具實戰的銷售工具情景演練
案例：我在香港買高檔手表的感受
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產品說明
? 業務成交
2、贏得客戶信任的6大方法
? 給客戶良好的外在印象
? 自己的專業知識和能力
? 讓客戶有優越感權威感
? 自己保持快樂開朗信息
? 認同客戶的某些價值觀
? 要能夠替客戶解決問題
3、接近客戶的6大方法
? 問侯接近法
? 贊美接近法
? 提問接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 禮品接近法
? 樣品接近法
? 資料接近法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
4、顧客性格類型分析與溝通技巧
? 權威型
? 分析型
? 合群型
? 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
5、客戶需求冰山模型分析與滿足
? 顯性需求
? 隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
6、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
7、 ABCD銷售術
? AUTHORITY權威性
? BETTER產品質量的優良性
? CONVENIENCE服務的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
8、 AIDA銷售術
? Attention：注意
? Interest：興趣
? Desire：欲望
? Action：行動
情景模擬：用AIDA銷售術對客戶介紹產品
9、 最具殺傷力的高檔商品銷售工具FABEEC
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
案例：宜家的體驗式營銷
10、產品介紹中常犯的八個錯誤
? 事先準備的不足
? 不能真正的傾聽
? 不了解客戶的需求
? 介紹過多的優勢與利益
? 不注重利益的個性化
? 不了解競爭對手忽略差異性
? 單單強調特征與優點，忽視利益
? 不知道客戶的隱含性需求
案例：高手賣房子
11、處理客戶異議的LPISM工具
? L:Listen（聆聽）
? P:Pause（暫停）
? I:Inquiring about （探尋）
? S:Suggestion （建議）
? M:Mutual recognition （共識）
12、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
? 語言訊號
? 非語言訊號
13、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認同
? 權威印證
? 機會短缺
14、如何達到雙贏成交
? 創造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到最大的成就感
15、優質客戶服務的五大原則
? 客戶服務人性化
? 客戶服務流程化
? 客戶服務效率化
? 客戶服務標準化
? 客戶服務科技化
案例：海爾服務給我們的啟示
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