商圈場景搭建與生態鏈營銷創新

課程背景：

傳統的銀商聯盟活動做了很多，但效果不明顯，主要體現在：信用卡滿減，優惠活動成本高，新客開發效果差，甚至變成了員工福利，抽獎、積分回饋活動增加了存量客戶維護成本，而新戶開發效果差，客戶維護、答謝活動成本高，可持續性不足，活動后的產能提升不明顯。

整合商圈資源開展好的客戶活動是提升銀行零售業務的關鍵，但大多數銀行的資源整合能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。這門課程的重點是指導學員提升資源整合能力，訓練員工創新思維，針對不同目標客群開展不同類型活動，為銀行傳統的銀商聯盟活動提供精準的“補短板”方案，提升銀行網點場景化營銷的效率和活動組織能力，實現網點獲客與客戶經營能力的可持續提升。

課程收益：

1. 掌握不同類型商戶合作的方法技巧。

2. 掌握商圈場景活動的各種類型。

3. 掌握營銷活動策劃與實施的關鍵點。

4. 掌握活動中業績轉化的關鍵點

5. 掌握商圈聯動活動組織的關鍵流程

課程對象：零售業務分管行長，個金部、零售部、信用卡、電子銀行部等業務部門管理人員，網點支行長、理財經理、客戶經理等業務人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發引導、方案設計、匯報設計

課程大綱：

一、零售金融進入新時代——推動商圈場景與生態鏈營銷的重要意義

1. 新零售時代的銀行零售業務創新

2. 討論交流：近年來客戶開發中有什么困難？

3. 案例：客戶開發時如何設計爆款活動

4. 傳統商戶合作中存在的問題

5. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動變成了“員工福利”？

6. 案例：客戶開發的反向引流和順向引流——銀商聯動的經典玩法

7. 找準商戶痛點才能借力打力

8. 案例：改變客戶習慣的活動

9. 商圈場景搭建與生態鏈營銷的四個核心

二、銀商聯動，場景搭建——構建生態鏈營銷平臺

1. 平臺搭建，三方共贏

2. 整合內外部資源的方向

3. 商戶洽談的典型場景

4. 娛樂類商戶聯動營銷策略

5. 超市類商戶聯動營銷策略

6. 服務類商戶聯動營銷策略

7. 餐飲類商戶聯動營銷策略

8. 資源整合的關鍵點

9. 如何實現與合作方交叉共享流量

三、引爆業績——場景營銷實戰案例

1. 零售客戶的典型特征

2. 抓住增值服務的核心

3. 案例：商貿客群交叉營銷

4. 案例：客戶引流場景實戰

1) 商圈聯動場景引流

2) 便民服務場景引流

3) 文化惠民場景引流

4) 綠色助農場景引流

5) 公益愛心場景引流

5. 案例：信用卡分期與消費貸場景營銷

6. 案例：親子客群場景營銷

7. 案例：老年客群場景營銷

8. 案例：年輕女性客群場景營銷

9. 案例：代發薪客群場景營銷

四、商圈聯動——客戶活動組織與實施

1. 商圈聯動活動組織的五個要素——財、人、物、動、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動前的資源整合

3. “有人才能有效”——這樣邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行聯系

5. 活動策劃與話術設計

6. 商圈聯動活動關鍵點——活動中的展現

7. 商圈聯動的資料——物料周密籌備

8. 如何設計好的宣傳話術

9. 如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維

10. 活動后期跟進的十個關鍵點

11. 引爆宣傳——活動造勢與傳播

12. 提升活動人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動

五、商圈聯盟管理與推動

1. 銀商聯盟管理推動框架

2. 網點打造銀商聯盟商圈的實施流程

3. 聯盟商戶的準入要求

4. 聯盟商戶的退出

5. 聯盟商戶的日常管理

6. 銀商聯動工作的推動要求

7. 如何調動網點員工積極性推動商圈打造

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