工程市場挖掘技巧及營銷問題剖析

目標人群

工作崗位

課程內容的深度、廣度和詳細程度，以什么工作崗位的從業者為目標？

工程市場營銷人員

目標崗位

具體工作

課程可以幫助目標人群，完成一個什么樣的具體崗位工作？

市場開拓

課程目標

課程可以幫助目標人群完成一個什么樣的具體工作成果？達到什么程度？如何量化地衡量？

· 了解工程市場營銷人員從業所需具備的能力要求、能力素養

· 掌握工程市場客戶分類方法與管理方法

· 掌握工程市場開拓所需的信息收集、拜訪接觸、需求分析、關系運作與公關等技巧

· 掌握工程市場營銷常見問題的預防與應對

適用人群

什么崗位的從業者，可以了解或選修這門課程？

市場人員、商務經理、項目經理、總工、成本合約經理等相關人員。

課程特色

本課程相對于競爭對手或已有的問題解決方案，有什么特殊的地方？

高度實操

多年講師經驗，課題已經過線下多次打磨

章

節

知識點

時長（分鐘）

第一章 工程市場營銷人員的能力要求

第一講 工程市場營銷人員定義

第二講 優秀工程市場營銷人員應具有的品質

第二章 工程客戶分類管理

第一講 工程客戶的分類

從客戶屬性類別劃分

從采購屬性類別劃分

第三章 工程市場開拓與挖掘

第一講 信息收集

1．信息來源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大內容

3. 信息收集如何解決門難進的問題

第二講 信息級別歸類

1.從金額分： 重量級、 中量級、 輕量級

2.從時間分： 緊急、 較急、 不緊急

3.優化排位及相應的資源安排

第三講 拜訪接觸

1．接觸客戶需要具備的兩大形象

2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧

3．程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型

4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況

第四講 需求分析

1.工程客戶的需求要點

《客戶需求表》

2.不同需求類型客戶的應對策略

3. 關鍵人員的需求要點

《關鍵人員分析表》

第五講 關系運作

關系運作的總原則：找對人、用好人、說對話、辦對事

四大利益關系：經濟物質方面利益、情感利益、精神利益、個人利益與機構利益共贏

第六講 工程市場公關的三字要訣

快、準、狠

第七講 項目公關須過的四大關

領導關、產品與技術關、各級人情關、財務關

第八講 項目公關的六把利劍

用專業取信客戶、用利益打動客戶、用態度感染客戶、用情感感動客戶、用行動說服客戶、用五心成就客戶

第四章 工程市場營銷問題剖析與應對

第一講 工程市場營銷六大要素

信息要素

人脈要素

技術方案要素

安全保障要素

性價比要素

品牌資質要素

第二講 現階段工程市場營銷存在的問題

第三講 工程市場營銷常見風險與應對

10h左右

備注：1. 課程結構為章、節，請填寫章節名稱、對應預估時長。

2. 請將每章節涉及主要知識點填寫清楚，以便后續題庫建設。 如出現同一知識點需在不同章節呈現，按上述格式正常填寫即可。

3. 該課程章節時間是以知識框架劃分，單個 視頻不超過30分鐘。