中小企業國際市場開發與營銷運作策略

一. 訓練題目：中小企業國際市場開發與營銷運作策略

二. 課程時數：14小時

三. 參加人員：中小企業國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).國際市場操作與企業國際化營銷重點趨勢

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場進入與作強的市場復雜性何在

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(二).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業產品被取代核心的生存觀念問題

(三).中小企業國際化市場開發進程之路

    ●核心技術建設

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展的的能源供應

      制造商的國際市場影響力

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●參考日本產品與中小企業的工匠精神（底蘊）

貳. 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙

(一).中小企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷

    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）

    ●美好與現實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關

      案例分析

    ●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(二).國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考

● 無奈地遵守并符合規定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

叁. 中小企業國際市場客戶尋求與注意事項

(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(二).中小企業國際訂單一般狀況

    品牌策略

    北美訂單量大價低不穩定

    歐洲訂單量小價揚穩定

    中南美訂單量小價低不穩定

    中東地區單訂單量大價低穩定

    一帶一路單訂單量小價低不穩定

(三).中小企業國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）

●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）

●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）

    ●展覽前后的區域客戶拜訪

    ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳

●相關行業的攤位信息與挖掘構思

●注意國際大展提前報名作業

●展覽攤位布置可向會場報展時租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專利權與技術搜集

●請勿合并攤位參展

肆. 中小企業國際市場客戶商務談判注意事項

(一).影響國際商務談判結果的因素

    ●影響談判的企業本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產品與服務質量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當地人文特色理解度

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當地政治環境突變影響

(二).國際商務談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數據情報記錄大誤區

      ▲因人而異的對應與行為特質

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

(三).國際商務談判策略運用技巧參考

    ●對方提供的數字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●降慢點，繼續強調你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復雜化

    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

(四).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

伍. 中小企業開發一帶市場的進程分析

(一).中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）

    ●請記住在國內市場開發在跨文化模式下與國內完全不同

      記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧

    ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后

      案例分析  印度手機市場  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后

      案例分析  基礎設施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國際貿易國內競爭對手廝慘烈殺

(二).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為

    ●自身生產力與市場與獲利比重策略

    ●市場開發依賴與自身發展方向決策

      國際貿易側重方向與優缺點

      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點

    ●一帶一路商品供應方式策略

      研發當地特色商品

      既有商品分梯次與階段供應

    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略

    ●尋找進軍盟友與伙伴策略

      同行業合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場調研與觀察

      當地落地駐點合作

      當地貨倉合作分攤

      制造貨源市場的分食

      初期統一駐點行政作業合一

      當地買家合作

    ●市場切入地點選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點建議

      依附物流園區或央企招商局系統

      依附自身客戶配套

陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸

(一).國際地區跨文化特色與接觸對應

    如何與不同地區的人打交道 

    各地買家的特點

(二).各地區商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    中東特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么