新時代零售企業運營與營銷突破新思維

一.訓練題目：新時代零售企業運營與營銷突破新思維

二.課程時數： 12小時

三.參加人員：中高層管理人員

四.課程簡介：

           ●左老師專長領域再零售行業專研百貨購物商場，在美參與美日1990-1998.歐美百貨進化變革工作1999-2007在日從事變革工作，2005-2013國內過半百貨集團曾指定前往內訓，在百貨與購物中心發展創新策略與突破領域及趨勢研究有知名影響力具知名地位，以往在北大清華交大廈大有固定百貨與購物中心課程，其中高層課程在多處高校EMBA國際商務運營總裁班開講

           ●在網購與大數據時代特殊變化下,請特別留心目前零售業巨變與對策

 本類似課程在國內百貨集團中應邀指定內訓授課已達約60%（不含各高校

 商務運營總裁班）（不含各地百貨與零售協會演講）

 注意：百貨與購物中心業態不同

壹. 正視新態勢下企業運營管理與環境劇變省思

(一).新態勢下零售業銷售管理變化趨勢 ( 創新突破要先知道前面路上有些什么 )

    ●要先由1997爆米花報告開始說起

    ●2025中國制造與貿易戰

(二).新態勢下企業運營面對的市場環境 (地雷與機會并存 )

    ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

      工業革命與電子革命的影響不那么簡單

      第四次工業革命

      信息傳遞速度與整體環境變化速度加快

      100年的變遷與不確定的巨變時代（由你做了什么已開始過渡到別人做了什么）

(三).淺談國際市場大藍圖構建與環境

    ●2025中國制造與中美貿易戰和機遇

      當小個子要成為大巨人不可避免的一戰

      想想日本80年代第二大經濟體的歷史

      為何要對華為下手  為何不對騰訊阿里海爾下手

      制定規則的可怕性

      美菁英界普遍對中國的態度與理解逐步下降

      現在面對未來發展觀察與我們該作什么

    ●零售行業的首當其沖

(四).現在真實的市場情況與零售發展趨勢

    ●生產技術相似  商品相似  營銷策略戰術相似  通路相似  行業操作相似

    ●市場優勢化營銷創新與回歸基本的思維興起與覺醒

    ●當電子商務的興起與人口紅利的消失

    ●美國零售行業的萎縮現況

    ●電商引發新流通零售的分析

      對商超的影響性（大大大）

      對連鎖零售專賣店影響性（大大）

      對百貨業態影響性（大）

      對購物中心的影響性（小）

    ●零售業最致命的思維是只放在營銷層面 ( 國內業者普遍思維誤區)

      理由何在 (從事零售業必須知道其所以然)

    ●營銷操作趨勢

      非營銷手法的集客力急速上升

      促銷活動由以往力度大頻率少向力度小頻率大急速靠攏

      這就是大數據信息應用的理由

      這就是轉向線下實體操作的理由

    ●多年前由達摩院設立的信息出發的感慨

      (我國冶金 高精車床 材料  航發的前進障礙 )

      基礎科學能力與眼界 (零售業亦復如是)

    ●百貨這名詞重新審視

      百貨轉型為何成為近十年來的大趨勢

      轉型與趨勢發展容后說明

    ●零售新態勢與進程省思 (授人以魚不如授人以漁)

      零售的車輪理論與循環

貳. 零售業發展與實體變化來龍去脈

(一).1992—1998起源于美日的一場百貨進化革命源頭 (此處特別特別重要)

    重新考慮SHOPPING MALL的定義（由古希臘文中對未來發展的觸動）

    由排列順序看國外特別重視什么（我們剛好相反的問題究竟在哪里）

    零售業的巨大影響

(二).零售產業市場狀況參考

    ●新零售時代到臨的真實市場狀況（不怕但要加速調整舊觀念）

    ●由營銷通路過渡到通路吸客的集客領域

    ●由營銷通路過渡到通路吸客的集客領域（只單獨沈迷電商運作小心輸了這場競爭）

    ●百貨與購物中心業態地標與記憶概念雄起

    ●日系百貨購物目前有句經營名言：由購物休閑向休閑購物過度

    ●重要的說三次  集客模式劇變集客模式劇變集客模式劇變  不在營銷手法

(三).國內外零售業的突變

    ●為何電商要涉入線下體驗的簡易探討

      以零售流通概念觀察不易取代的消費者需求放大了

    ●由以上流通概念重新探討百貨引客流的趨勢

      百貨向購物中心與小區商業模式定位靠攏 (為什么)

      國內業者易常犯混淆之處

(四).零售行業的巨變有跡可循

    ●馬云為何說這些話

      10年內店商會消失

      線下實體重新規劃

      在線線下都開始運用大數據來進行操作

      案例分析

      日系零售業的做法借鏡

    ●城市中心百貨業

      舊模式會被替換或定位必須修改

      轉型

      重組

(五).對未來購物中心及百貨發展趨勢的一些看法參考

    (百貨業態可以借鏡或往區域型購物中心修正)

   ●2014年美零售協會The Retail Industry Leaders Association （ RILA ）旁聽演講有感

     當下零售業已朝運用信息技術逐漸加力中

   ●城市購物中心應該向以下方向優化 (二三線城市可借鏡)

     流行個性的品牌    地標觀    文化活動體驗    休閑功能   低頻

   ●區域型購物中心應該向以下方向優化 (百貨業態可以借鏡或同操作)

     教育   社交性   生活參與造成體驗    重復與方便性   一切搞定   高頻

   ●在線有故事   商品特質    品牌價值屬性  品牌文化內涵加工度

   ●商品力永遠是流通企業的核心競爭力

     消費熱點總是動態變化不是一成不變的

   ●讓消費者在購物時享受文化和社會體驗

   ●兼顧線上線下O2O 、大數據資源數字化運用，將線下線上零售提升至信息管理

   ●運用定位服務在內的移動技術，滿足消費者在店內搜索的需求，通過信息為來店者

     提供精準傳遞，配合使用手機的消費者。

   ●零售業新技術大致可分兩個層面

     一是便捷服務、提升消費體驗層面的技術，如移動支付、智能停車、電子價簽、在

     線訂單、智能試衣、AR\VR體驗，這些技術不可或缺，沒有或者滯后都會影響消費

     體驗；

   ●二是提高企業經營管理效率、協助供應鏈升級、精細化管理層面的技術，如移動辦

     公、信息化、大數據技術

   ●5G 技術會引起零售方式劇變參考

     品牌商品數據庫聯機試鏡  套入模擬

     購物中心有部分信息中心味道  信息中心資料最重要

     消費者與虛擬購物中心互動

     消費與活動參與過程VR

     服務與體驗導入人工智能（購物中心成信息連結點）

     購物中心運營導入人工智能

     國內購物中心客戶數據的整合與數據運用參考（國內商家最易犯的誤區）

(六).國外創新型購物中心案例分析

    ●百貨轉型或經營側重參考案例

    ●日本川崎格林木區域精耕細作

    ●川崎格林木案例分析與現場圖片

      外觀  樓層  聚客文化點  服務模式  休息區  客援引流  銷售業績  

      集客力轉換成銷售力

(七).影響百貨業營銷戰力的關鍵點 1

    國內百貨經營創新問題就在這些舊思維誤區上（以下會對百貨營銷有不順影響）

    ● 為根本思考營銷吸力概念無形中偏向營銷推力

    ● 偏舊型的市場策劃部  人員嚴重不足  策劃力僵硬  工作量過大  籌碼過少

    ● 無百貨主題記憶性與差異化塑造

    ● 一樓大廳空間吸客集結力很弱  

    ● 各樓層與顧客群集相關的文化塑造力與信息力不足

    ● 利益價的思維高度值不足

    ● IT大數據導入運用與人力不足

    ● 未把促銷與集客根本性分離

    ● 休息區用來分區分隔與信息提供不足（休息區設置概念錯誤）

    ● 大數據顧客信息被分割未能形成一體信息系統故使精準營銷殘疾

    ● 聯合導購與信息提供不足導致新客與復購率下降

       以上導致企業會誤向不是以顧客為中心而是以商品推銷為中心

       也會導致營銷效率不佳又無法改善的情形出現

(二).總結國外百貨業態在新零售環境刺激之下的整合改善 （詳細解說分析）

    ●百貨與購物中心業態不同但顧客體驗均為重點（顧客體驗）

    ●百貨開始走向目標群細分化多著力主題鮮明個性與差異化（主題文化鮮明個性）

    ●結合其它行業中的特色來協助零售體驗

    ●把文化活動頻率加大力度降低活動策劃下甩

    ●坪效概念徹底顛覆（特別注意我國精準營銷欠缺就是活動場地）

    ●店內專柜及活動與商家信息化引導模式

    ●營業人員走向Image consultants素質并有部份銷售經紀人概念

    ●多做異業策略聯盟增加體驗

    ●招商需有特殊異業作為集客價值

    ●精準營銷與促銷活動力度放小  頻率放大

    ●商超賣場的變化趨勢