國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

左老師為目前國家銀河工程（中小企業國際化轉型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協助各省市依照國家政策《關于大力促進民營經濟發展的實施意見》推動各省市中小企業國際化轉型計劃的規劃者（全國各省市縣）輔導咨詢與實戰授課

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一.訓練題目：國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程特色：

壹. 國際營銷職業經理人必先認知的海外市場的操作關鍵

(一).國際營銷職業經理人海外市場操作重點思維

    ●2025中國制造與貿易戰（艱辛的不歸路）

      新趨勢與信息（國內業者需懂得的趨勢與畏懼）

    ●國際營銷職業經理人海外市場開展最重要的思維（必先懂的發展進程與前題）

    ●國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發前先看看BUYER眼中的我們）

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）

      由客戶開發操作中讓你的企業壯大起來（看看華為想想自己）

      走出去 走進去  留下來

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時客戶開發就變的簡單

      全球市場開發運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質化的談判方式）

      客戶開發前如沒能搞清地區跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●國家為何鼓勵中小企業國際化并給予的支持是什么（多半企業還不知道）

     《關于大力促進民營經濟發展的實施意見》說了什么

      原來開發海外客戶還可向政府提出資助

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路（有些事可以省你很多力）

    ●總結   原來開發海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰場）

貳. 國際營銷職業經理人國際市場客戶尋求

(一).國際客戶哪里找與開展實戰（地雷在哪客戶在哪）

    尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道

●對網絡委托信息定制搜尋的信息者（地雷1）

    ●國內報關或國外進關者資料購買（地雷2）

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位（地雷3）

    ●我駐外單位商業搜集資料（地雷4）

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整（地雷5）

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集（重要地區委外操作）

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓）

  死在廣交會的企業一抓一大把

  利層面分析

  弊層面分析

  有時競爭需銷售技巧卑弊一些

●有時看展客人不重要，參展客人才是你的目標（最致命的血淚的教訓）

●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓）

(二).注重哪些銷售技巧會加分給力

    ●國際化中銷售技巧要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法

      ▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區

      ▲銷售技巧中需因人而異對應與行為特質

      ▲銷售技巧中有時商品是工具（銷售技巧中切忌勿當老實人）

        商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日制造商最擅長這一套）

        商品生產目的可當成因破壞市場而存在（讓他項商品較易進入）

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考（此客戶開發技巧與命中率成正比）

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

    ●當走向一帶一路市場時有一項另類操作法吸客（另類銷售技巧盤點）

      重點不在訂單  重點在當地扶頻政策  國貿單當成配合當地政策的工具

      用當地政策來架設你的影響力   把你的竟品拖下水（把敵手洗出去）

      案例分析

    ●想賣給客戶所有分類非常危險  切記勿輕易給代理

(二).中小企業客戶開發國際訂單一般狀況

    ●國際市場BUYER下單習性（參考）

      北美訂單量大價低不穩定

      歐洲訂單量小價揚穩定

      中南美訂單量小價低不穩定

      中東地區單訂單量大價低穩定

      一帶一路單訂單量小價低不穩定

    ●國際客戶并不一定要由當地找

      中東   東歐    中南美

叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知

(一).國際客戶在人文多元環境下的商業往來銷售技巧分析

    ●中東地區案例分析  總文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）

      巴鐵地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區商務往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調及人際關系 安全  

      該有對商業信用度的謹慎思維（有時客戶身分背景根本是鬼扯旦）

      看清楚迪拜得輻射效應與影響力

    ●非洲地區案例分析  總地區特質（人文特質與銷售技巧注意事項）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

      美加的傳統合并與分離

日  ●日本地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

    ●歐洲地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

      德  英   法   意   西   

(二).國際職業經理人跨文化銷售技巧另類重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大

(三).印度巴鐵地區文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）（包含巴孟）

    ▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區交易危險性與重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥  

    ▲巴鐵狀況概述

(四).俄羅斯地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含白俄烏塔）

    ▲俄羅斯地區特殊文化與歷史影響介紹

    ▲俄羅斯地區特殊文化下溝通與洽商重點

      暴烈  給予尊重  面子 紀律性  直率有禮 誠信  隨遇而安 共同決定權  親德   

      小康   

(五).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢（做一個不簡單的國際營銷職業經理人）

    ●各國或地區政治突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現