新產品贏銷戰——新產品成功上市

? 培訓對象：市場部人員、銷售部人員

? 課程背景：

新產品成功的關鍵在于絕妙的策劃嗎？

區域團隊為什么對新品多有抵觸情緒？

新產品上市是件復雜的事情嗎？……

新產品上市是對企業整體營銷能力的考量，本課程重點強調新產品在經銷商團隊、銷售團隊運作層面的執行落地的效果。

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程大綱：

[注：更多內容可參考王同老師著作《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》（廣東經濟出版社）]

第一部分 推新品，當仁不讓

第一節、推新產品的戰略意義

1、對企業：不會推新品的企業活不久

2、對客戶：不會推新品的經銷商長不大

3、對業代：不會推新品的業代不成熟

第二節、區域/經銷商為什么不愿推新品？

1、怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產品多省心呀

2、缺遠見：現在就夠麻煩的了，還搞新產品呀

3、急求成：這種產品呀，起量太慢

4、乏執力：這種產品呀，我們這個地方不認

5、沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上

6、少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推新品

7、等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品

8、缺方法：我們這幫業務不撐勁呀

案例：娃哈哈PK寶潔

第二部分 新產品推廣的策略

第一節、新品為什么會夭折

1、模仿跟風，妄想“以質取勝”

2、新品立意挑戰新概念

3、“拍”出來的新品

4、研產銷系統銜接不力

5、“營”“銷”兩條腿，總是缺一條

6、以為討好消費者就可以了

7、貪多冒進，資源不濟

8、價格混亂，一“紅”就死

第二節、新品上市的十大策略要點

1、勿抱怨：不必太在意產品的“創意”

2、最迅速、最廣泛地形成有震憾力的終端覆蓋

3、合乎天時地利人和

4、渠道推拉要結合

5、高效率的新品運作團隊和全過程有效的管控

6、新品上市，一定要快

7、集中資源做樣板

8、建立分析、提煉、傳播新品上市的成功案例

9、加強過程管理，推動新品上市的精細化管理

10、要有分享與投入意識

第三部分 新品渠道制勝

引子：“買得到”才是硬道理

第一節 渠道促銷推動庫存轉移

1、新品訂貨會

2、價格折扣促銷

3、銷售競賽

第二節 做好終端鋪貨

1、零售商促銷手法應用

2、終端鋪貨的10大注意事項

第三節 迅速炒熱批發市場

1、深度分銷了，批發市場還要做嗎

2、迅速炒熱批發市場

第四部分  搞好消費者拉動

第一節 提升終端表現七要素

1、分銷：產品結構組合并賣入

2、位置：不要買“站票”

3、陳列：陳列本身就是生產力

4、價格：高也不是，低也不是

5、庫存：多也不是，少也不是

6、助銷：提升銷售氛圍

7、促銷：促進動銷的手段

第二節 新產品促銷推廣

1、新產品促銷推廣的策略要點

2、促銷推廣方案設計

3、促銷推廣高效執行與評估

第五部分 打造新品推廣的高效團隊

1、杜絕不良工作現象和工作作風

2、如何調動企業業務團隊的積極性

3、怎樣讓經銷商團隊更有策略和方法

最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；